余詩琪/文 醫(yī)療AI影像賽道大概是近五年最受關(guān)注，但也是波動最大的賽道。用AI技術(shù)顛覆式地提高臨床影像診斷的效率，是當初整個賽道對外講的“熱血故事”。資本市場也反應熱烈，2017年攀升至峰值，整個賽道一年的融資總額就超過百億元人民幣。騰訊、阿里、百度三大巨頭都入場了。用一位從業(yè)者的話說，在最熱門的肺結(jié)節(jié)產(chǎn)品上，就曾有過兩百家企業(yè)。

但遲遲落地不了商業(yè)化，給整個賽道澆上一盆又一盆的冷水。對于醫(yī)療AI企業(yè)來說，這是一個新事物，產(chǎn)品的審評審批需要極其復雜的過程。沒有三類器械認證的產(chǎn)品，只能供醫(yī)院免費使用，無法進入醫(yī)院的收費目錄，商業(yè)閉環(huán)自然無法打通。潮水退去，那兩百家做肺結(jié)節(jié)產(chǎn)品的公司已經(jīng)悄無聲息，甚至國內(nèi)醫(yī)療AI影像龍頭——依圖醫(yī)療也退出了戰(zhàn)場，將醫(yī)療AI業(yè)務出售給了深睿醫(yī)療。

在去年，行業(yè)迎來了一定程度上的轉(zhuǎn)機。2020年1月，國家藥品監(jiān)督管理局審批通過了首個醫(yī)療AI三類器械產(chǎn)品，之后一年多時間里前后有十幾款產(chǎn)品拿證獲批。由此開始，產(chǎn)品審批帶來的重大利好，讓行業(yè)又快速回暖，再次成為風口。紅杉中國、IDG資本等老牌風投機構(gòu)都相繼出手。

拿證的“口子”撕開之后，商業(yè)化成為第一批拿證公司的核心命題。當下整個市場還特別早期，據(jù)弗若斯特沙利文報告數(shù)據(jù)顯示，2020年中國AI醫(yī)療器械的市場規(guī)模僅為3億元，而2021年的市場規(guī)模預測約為5億元。但之后會迎來一個急速爆發(fā)期，到 2025年，市場規(guī)模將達到204億元，2020年至2025年的行業(yè)年復合增長率為134%。

睿心醫(yī)療算是這一波拿證企業(yè)中的明星公司，2017年成立，今年4月拿下了首款產(chǎn)品的醫(yī)療AI三類器械證，產(chǎn)品獲批上市，并在今年8月完成了C輪融資，投資人包括經(jīng)緯創(chuàng)投、騰訊、國投招商等明星VC。

我們跟公司CEO鄭凌霄聊了聊，他對行業(yè)這幾年的變化，以及醫(yī)療AI影像行業(yè)在國內(nèi)的市場前景有著特別真實的認知。當然，他們也開始了自己的商業(yè)化，他也談了很多在商業(yè)化過程中遇到的挑戰(zhàn)。

經(jīng)觀大健康：現(xiàn)在的主要產(chǎn)品是什么，它跟傳統(tǒng)的方式相比有什么區(qū)別？

鄭凌霄：我們的第一個可商業(yè)化的產(chǎn)品是款FFR-CT（冠狀動脈供血功能評估軟件），它主要替代的是有創(chuàng)的冠脈造影手術(shù)。

目前有創(chuàng)冠脈造影手術(shù)主要是兩方面功用，一方面是檢測，另外一方面就是治療。檢測是看患者血管的狹窄程度，然后作為評估標準是否要放支架。

原本的冠脈造影手術(shù)是有創(chuàng)的，他需要患者打局部麻藥，醫(yī)生進行介入操作，一根或幾根導管要伸到血管里操作。但目前看國際上的統(tǒng)計，實際上有70%做冠脈造影手術(shù)的人是不需要放支架的，在國內(nèi)，我們跟很多醫(yī)院去溝通，這個比例大概會在60%左右。

我們認為這個過程其實應該被一個無創(chuàng)的方法去取代，這就是FFR-CT。病人還跟之前的流程一樣，照一個CT，我們用FFR-CT產(chǎn)品對CT影像進行分析就可以了，就不再非得做有創(chuàng)的冠脈造影手術(shù)了。

經(jīng)觀大健康：這聽上去改變了整個流程，醫(yī)生和醫(yī)院對這件事的認知是什么？

鄭凌霄：從經(jīng)濟成本上來看比較簡單，目前一個冠脈造影手術(shù)的費用大概一萬元，即使醫(yī)保負擔70%，患者自費大概也需要三千元左右。FFR-CT產(chǎn)品的定價在兩千到三千元，這樣的話不需要患者經(jīng)歷額外的手術(shù)操作，從費用上已經(jīng)拉低到跟原來一樣。

這還只是明面上的醫(yī)療費用，很多外地患者會因為做這個手術(shù)來大城市的醫(yī)院，是需要負擔差旅等支出的。如果當?shù)鼐陀蠪FR-CT，他們可以直接就解決了。

對醫(yī)院來說，它的動力在哪？如果看數(shù)據(jù)，醫(yī)院的收入確實大量來自于手術(shù)科室，比如說心內(nèi)科。但要看真正的收益率，這些手術(shù)科室都可能是零收益，甚至可能是負收益。醫(yī)院的利潤其實主要來自于檢驗科室、影像科室等。所以做一臺冠脈造影手術(shù)，其實并不賺錢，還白白浪費了它的床位。

一旦提高了FFR-CT的引入，可以直接提高醫(yī)生的診斷能力和精準度。以前一個醫(yī)生可能從早到晚甚至到凌晨都在做冠脈造影手術(shù)，但只有一小部分是需要后續(xù)治療的，這真的是白白浪費了那么多的床位，醫(yī)生和醫(yī)院的收益都不多。

單純計算市場規(guī)模，目前國內(nèi)每年有幾百萬患者適合做FFR-CT分析，按每例兩、三千元的費用，這應該是一個潛在的百億量級的市場。

經(jīng)觀大健康：如果市場機會存在，那為什么國內(nèi)醫(yī)療AI行業(yè)做這個方向的不多呢，目前只看到你們和科亞醫(yī)療兩家？

鄭凌霄：主要原因是在這個領(lǐng)域，我們跟科亞跑得比較快了，大家可能都已經(jīng)認知到領(lǐng)先優(yōu)勢比較明顯。但在三、四年前，其實大大小小也是有十家左右的企業(yè)在做，大公司里像聯(lián)影智能、樂普醫(yī)療都有布局。

這個領(lǐng)域要比其他的領(lǐng)域復雜很多。當時我跟另外兩位合伙人探討了非常多。那時候馬駿在達芬奇手術(shù)機器人工作，其實他那份工作更適合于人工智能這一波的需求。所以像阿里、騰訊，包括新成立的初創(chuàng)企業(yè)都找過他，但那個時候，大家主要在做肺結(jié)節(jié)方向的產(chǎn)品。

我們覺得肺結(jié)節(jié)的技術(shù)壁壘并不高，后續(xù)很多家企業(yè)都在做也說明了問題。坦白講，很多人說是做AI，但其實就是基于一些系統(tǒng)修改了框架和模型，就拿去應用了，很多肺結(jié)節(jié)產(chǎn)品就是這樣做出來的。

我們當時選FFR-CT，主要思考維度就是技術(shù)壁壘很高。它的定位是在做介入手術(shù)之前，做一個“守門員”的角色，所以要求非常精準，分辨率要達到一個像素甚至是半個像素的級別。因為后續(xù)還要做模擬仿真，將整個冠脈系統(tǒng)抓取出來，如果分別率不夠，管腔形狀抓取不準，那結(jié)果肯定不準。

另一個原因是之前大家普遍對按次服務收費這個模式是質(zhì)疑的，擔心能不能走得通，還是習慣直接賣軟件那個路徑。我記得之前有家公司做同類產(chǎn)品，它直到科亞醫(yī)療拿了證之后（2020年，科亞醫(yī)療取得了國內(nèi)第一張國家藥監(jiān)局審批的人工智能三類醫(yī)療器械注冊證），才知道這個東西原來還需要拿證，以前都是開發(fā)計算機軟件去理解的。只有我們兩家拿了證，進了收費目錄（醫(yī)療器械需向地方政府部門申請物價編碼，拿到之后才能進入醫(yī)院的收費目錄，向患者收費），按次服務這種模式才算真正落地了。

經(jīng)觀大健康：這是個挺有趣的問題，為什么你們一開始就把收入路徑放在了患者端，而不是常規(guī)的醫(yī)院端？

鄭凌霄：當時很多醫(yī)療AI公司提供的產(chǎn)品是賣軟件，但在中國來講，賣軟件，賣服務器這事其實非常難。我當時就在達索系統(tǒng)工作，這是一家工程軟件公司，感觸特別深。一說到中國制造業(yè)缺什么東西，大家可能會說缺什么高精尖的加工設備等，但實際上中國制造業(yè)最缺的就是工程軟件，在這一塊國內(nèi)基本是空白。

但在國外很普遍，當時達索系統(tǒng)的一款模擬軟件，向福特、通用、波音這樣的公司，一年要收取的授權(quán)使用費或者說租賃費將近1000萬美金，國內(nèi)根本沒有這樣的市場。

大家都覺得這就是軟件，潛意識里不會把它當成一個特別重要的事，付費意愿不強。而且向醫(yī)院收軟件費用更難，醫(yī)院的付費意愿在這個階段是不會太高的。一家醫(yī)院整個放射科所需要的工具或軟件，大概的市場價值也就在100萬元范圍內(nèi)。你一個軟件賣人家50萬，人家可能還得買四個，在國內(nèi)有這樣購買意愿和購買能力的醫(yī)院能有多少家？

所以，F(xiàn)FR-CT從設計之初就更接近一個檢測服務，由患者來付費?，F(xiàn)在海外已經(jīng)出現(xiàn)像heart flow（美國AI冠心病診斷公司）這樣的公司，他們驗證了向患者按次服務付費的商業(yè)化路徑，也進了商保體系。我個人理解，僅FFR-CT單款產(chǎn)品的市場容量，就比前面提到的賣軟件模式要更高。

經(jīng)觀大健康：對于患者而言，現(xiàn)在的整個服務付費流程是什么樣的？

鄭凌霄：在已經(jīng)進入了收費目錄的省份，如果我們也實現(xiàn)了當?shù)蒯t(yī)院的準入，那醫(yī)生直接給患者開單檢查就好。

在還沒有進入收費目錄的省份，目前我們是跟第三方影像中心合作，一種是在第三方影像中心拍片加購買我們的分析服務，另一種是患者已經(jīng)拍了CT，就直接上傳進行FFR-CT分析就好。

經(jīng)觀大健康：今年算是商業(yè)化第一年，現(xiàn)在是怎么規(guī)劃的？

鄭凌霄： 在今年4月拿證之后，市場團隊一直是爆發(fā)式增長，這個團隊全部都是做醫(yī)療出身，甚至絕大多數(shù)都是心腦血管領(lǐng)域的。

他們大量地在接觸原來已經(jīng)熟悉的客戶以及我們重點篩選出來的目標客戶，向這些人介紹我們的產(chǎn)品。這不像國產(chǎn)替代那么簡單，我們是一個全新的領(lǐng)域。推進一個全新的領(lǐng)域，專業(yè)性是非常重要的，你要能跟專家去聊明白產(chǎn)品到底能給他帶來什么幫助。

建立信任關(guān)系之后，還不能貿(mào)然地去說購買產(chǎn)品，而是要讓專家試用，讓他們推薦合適的有意義的病例免費試用我們的服務，目前我們是已經(jīng)在500家醫(yī)院落地了試用。

經(jīng)觀大健康：那到什么節(jié)點，才能從試用轉(zhuǎn)為付費服務？

鄭凌霄：付費要等我們實現(xiàn)醫(yī)院準入，所謂準入就是真正進入了醫(yī)院的收費體系。整個準入流程是非常復雜的，前后可能需要跟心內(nèi)科、影像科、信息科、采購處、醫(yī)保處等好幾個部門溝通協(xié)調(diào)。我們現(xiàn)在有不到50家醫(yī)院已經(jīng)在走這個流程之中，這是個需要時間的事情。

每個角色的關(guān)注的點都不一樣，比如說信息科的人會關(guān)注說醫(yī)院數(shù)據(jù)出院怎么確保完全合規(guī)等，可能采購處會問你為什么不賣我一套軟件，非要去做按次服務等等，每個部門都會有自己的訴求。

所以我在內(nèi)部一直說從0到1起是最難的，我們一直說要推一個可落地的、可復制的、可快速增長的模式，這樣后續(xù)就很容易，但是你要打一個地區(qū)的模板，是非常難的。

經(jīng)觀大健康：這樣看，是不是跟第三方影像中心的合作要簡單一些，這會不會成為主要的推廣方式？

鄭凌霄：這的確是一條簡單的路，但是目前冠心病患者的檢測主要還是在公立醫(yī)院，流到第三方的人比較少。所以我估計前期公立醫(yī)院肯定是主戰(zhàn)場，之后像第三方影像中心、體檢中心、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是一個補充式的立體化銷售模式。

經(jīng)觀大健康：僅靠自己入院很復雜，有沒有跟CT硬件廠商合作，畢竟它們的渠道更成熟？

鄭凌霄：主要的幾家CT廠商現(xiàn)在都在跟我們談，它們都有意向去做一些深入的合作。因為現(xiàn)在帶量采購，整個市場趨于飽和，CT廠商需要開發(fā)新的具有增長潛力的業(yè)務。

我們自己評估整個智能檢測的市場價值應該是能夠跟冠脈支架這樣一個行業(yè)相媲美的，集采之前的冠脈支架的市場規(guī)模也就才160億元左右。中國的醫(yī)療器械不比創(chuàng)新藥，可能一個藥隨便賣個上百億元都有可能，但對醫(yī)療器械來說，百億元級別的市場就算大市場了。

經(jīng)觀大健康：今年的核心KPI是什么？

鄭凌霄：分兩個部分，以已進入物價目錄的地區(qū)為主。在這些區(qū)域，KPI指標肯定是強推入院，對市場部的要求就是要去提高睿心和FFR-CT的相關(guān)性，后續(xù)要達到的效果是提到FFR-CT，就要想到睿心。

在沒有進入物價目錄的地區(qū)，我們還是做專家的宣傳，跟一些第三方影像中心合作，給一些院外患者提供服務。

經(jīng)觀大健康：你對未來的競爭怎么看？感覺現(xiàn)在拿證速度越來越快了，會不會很快出現(xiàn)新的競爭對手，有價格戰(zhàn)的可能性嗎?

鄭凌霄：這其實是我們時刻在思考或者碰撞的一個事情。我還是覺得對于整個領(lǐng)域的發(fā)展來講，需要越來越多的投入，只有一家投入，影響力也是非常有限。醫(yī)療行業(yè)畢竟不一樣，不是說產(chǎn)品做好了，立馬就能上線了，他還是需要去做臨床驗證，去走審評流程。

基本上我們現(xiàn)在看各家在做的企業(yè)，如果要拿證，應該都會在兩、三年之后，這也就意味著說其實我們是有大概兩年的戰(zhàn)略空間?；谶@個戰(zhàn)略空間，我們要做市場，要做準入，要做銷售。

而且從客戶關(guān)系來講，未來也并不是拿了證，準入就順理成章了，其他家想切入我們已經(jīng)成熟的專家和醫(yī)院其實非常難的，所以未來我們也不太考慮價格戰(zhàn)。

經(jīng)觀大健康：從節(jié)點來講，我們現(xiàn)在的進度跟自己的預期是一致的嗎，設想的發(fā)展路徑是什么樣的？

鄭凌霄：差不多是一致的。三個創(chuàng)始人在成立公司之前，差不多在相關(guān)領(lǐng)域都有10年左右的技術(shù)積累，對整個領(lǐng)域都非常熟悉，所以后面的產(chǎn)品封裝這些步驟走得很快。

我們的思路也很明確，先落地一款產(chǎn)品，驗證能力跑完整個拿證的流程，可以推進到商業(yè)化這步。前面兩年，我們沒有做任何其他事情，只做FFR-CT這一個產(chǎn)品，整個團隊都扎在這。這期間也有很多業(yè)務找上來，經(jīng)常會有醫(yī)院找到我們說，要不要做個肝癌方向的產(chǎn)品之類的。

現(xiàn)在一方面是要去做FFR-CT商業(yè)化的事，另一方面要繼續(xù)推動產(chǎn)品落地，未來兩三年內(nèi)，在心腦血管領(lǐng)域可能要有5、6款產(chǎn)品落地。