經濟觀察網 記者 高飛昌 汽車銷售員們激情昂揚地展示著在用戶購車場景中采用的銷售技巧，在一個個虛擬直播間里展示自己的直播帶貨技能，使用線上云展廳向客戶一對一講解產品……這不是發(fā)生在某一家汽車4S店里的銷售技能培訓現(xiàn)場，而是于近日舉辦的廣汽本田第九屆“喜悅之星”銷售精英大賽決賽上的場面。

在“后疫情時代”，以線上銷售、直播帶貨、官方APP社區(qū)運營等形式為代表的“數(shù)字化營銷”，正在成為汽車廠家拓展銷售服務的新選項。作為國內一家主流合資車企，廣汽本田認為數(shù)字化營銷是消費新時代與用戶溝通的好機會，因此將其納入到了經銷商技能提升的系統(tǒng)中來。

據(jù)了解，廣汽本田銷售精英大賽從2006年開始創(chuàng)辦，每隔兩年舉辦一次，至今已經是第九屆。今年的廣汽本田銷售精英大賽共歷時半年，有全國600家廣汽本田特約店參選，報名選手們經過海選、淘汰賽、復活賽等賽制，最終角逐出獲勝者。經濟觀察網記者從比賽現(xiàn)場看到，最受觀眾期待的環(huán)節(jié)是線上展廳講解與直播帶貨這些新項目。

“我們舉辦銷售精英大賽的目的是為了提高銷售服務水平，時代在發(fā)展，我們也要跟著變化，所以今年特別加入了直播帶貨、線上銷售等項目。”廣汽本田一位內部人士告訴記者。該人士進一步介紹，廠家主導這樣的比賽是為了以賽促學、以賽促練，建立廣汽本田的銷售服務人才培養(yǎng)模式，讓廣汽本田在汽車行業(yè)中處于銷售服務領先地位。

實際上，廣汽本田是國內4S店銷售模式的開創(chuàng)者，其最早從1998年向國內引入了“四位一體（4S）銷售模式”，此后各大汽車品牌均以4S店模式為主布局自己的汽車服務網絡。在過去23年里，廣汽本田的特約4S店在全國已經擴張至600余家，成為廣汽本田銷售服務的重要支撐。

在售后服務領域，行業(yè)第三方機構給予廣汽本田頗高的評價，例如J.D. Power中國銷售服務滿意度研究（SSI）中，廣汽本田居于前列，3年內取得兩次第1、一次第2。

銷售第一線的銷售員是與客戶直接溝通的人，關系著客戶對廠家銷售服務形象的評價。廣汽本田舉辦銷售精英大賽，目的就是為了提升品牌的整體銷售服務水平。本屆銷售精英大賽上，一個基礎的環(huán)節(jié)是考驗選手的一線實戰(zhàn)能力，考察選手對用戶需求的洞察力與用戶溝通應變的能力。

新型的線上“云展廳”講解和直播帶貨環(huán)節(jié)更引人注意。記者從現(xiàn)場看到，廣汽本田開發(fā)的云展廳可以實現(xiàn)自由切換車身顏色、內飾配色，更改不同配置，以3D全景的形式觀看產品的靜置狀態(tài)和駕駛狀態(tài)，其互動性和趣味性不錯。而銷售員可以在云展廳提供一對一服務，并實時語音講解，這是為了讓用戶“足不出戶”一站式看車、咨詢、購車。

“超能帶貨”、“AKA帶貨王”環(huán)節(jié)，則將真實的直播間搬進了比賽現(xiàn)場。廣汽本田全網特約店銷售服務人員通過直播這一接地氣的方式，與年輕用戶互動，提供“帶貨”購車體驗。

“也不是全部的特約店都必須直播帶貨，在東部發(fā)達地區(qū)和一線城市比較多，但中西部地區(qū)消費者還是有著愿意去線下看車的消費習慣，所以我們沒有進行一刀切，加入新項目更多是為了提高大家的積極性。”上述廣汽本田內部人士表示。至于線上的“線索轉化”能力，該人士并未透露具體數(shù)據(jù)，但表示目前在一點點摸索，相信未來會有越來越大的進步。

值得一提的是，廣汽本田本屆銷售精英大賽還聯(lián)動國內外高校開展首屆高校新星賽，從高校學子的眼光探索未來汽車零售模式。據(jù)介紹，這是實施品牌年輕化的舉措之一。高校新星賽自今年4月啟動以來，共征集184個參賽作品，參賽團隊涉及83所高校、433名大學生。

近兩年隨著科技新造車企業(yè)直營模式大行其道，加上這些企業(yè)在用戶社交運營等方面的優(yōu)勢，傳統(tǒng)的4S店模式面臨著巨大的沖擊。為了實現(xiàn)銷售服務模式轉型，廣汽本田提出了“新時代的銷售服務模式”，即從數(shù)字營銷、渠道建設、特約店銷售服務升級等多個層面對現(xiàn)有體系進行改造，提升特約店的服務水平。

據(jù)了解，作為廣汽本田數(shù)字化營銷的一環(huán)——會員平臺，自上線以來會員數(shù)量已累計超285萬，廣汽本田APP開始為用戶帶來不一樣的汽車生活體驗。

2020年，廣汽本田發(fā)布了“廣汽本田車生活全價值”的企業(yè)戰(zhàn)略，包括共創(chuàng)文化價值和以“商品價值、體驗價值、保有價值”為主體的用車價值。而通過“喜悅之星”銷售精英大賽選拔優(yōu)秀銷售人才是實踐車生活全價值戰(zhàn)略的重要途徑。

根據(jù)廣汽集團發(fā)布的銷量快報，2021年1-8月份，廣汽本田累計銷量為476688輛，同比增長3.01%。截止目前，廣汽本田在國內累計擁有了850萬用戶。廣汽本田表示，將堅持車生活全價值戰(zhàn)略，打造支撐面向未來的經營體系，探索更多滿足用戶需求的新模式。