經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 老盈盈 銀行越來越認(rèn)識到從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要性。

獨(dú)立第三方基金銷售平臺如螞蟻基金、天天基金等機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)逐漸蠶食銀行基金代銷的份額，為了與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，重新贏得年輕客群的“芳心”，也促使銀行在基金代銷上做出改革，做出重點(diǎn)布局C類份額、降費(fèi)率的做法。

近期，多家銀行在基金銷售上都有了新的改革措施。

“低費(fèi)率有望激活價(jià)格敏感型或者一線短線客戶。”一位渠道人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

銀行基金代銷改革

7月15日，平安銀行推出基金銷售改革措施，一方面，線上將全面主推前端不收費(fèi)的C類基金份額，有近1600只基金實(shí)現(xiàn)0申購費(fèi)；另一方面，大部分非首發(fā)、非定制的A類份額，包括定投產(chǎn)品，將推出1折申購費(fèi)模式，覆蓋超過3000只基金。

無獨(dú)有偶，招商銀行也于同天在推出財(cái)富開放平臺之時(shí)推出了差異化公募基金費(fèi)率體系。自2020年起，招商銀行已陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金申購費(fèi)率一折，并將摩羯智投、基金簡易組合等服務(wù)涉及的基金產(chǎn)品申購費(fèi)率也調(diào)整為一折。此外，自2021年以來，招行上線前端不收費(fèi)的C類基金份額基金已近千只。

“低費(fèi)率有望激活價(jià)格敏感型或者一線短線客戶。”一位渠道人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。一般來說，同一個(gè)基金設(shè)置A、C兩類不同的基金份額，相比收取認(rèn)/申購費(fèi)（一般為1.2%～1.5%）的權(quán)益型基金A類份額，C類在購買階段不收取費(fèi)用，只在持有期間收取銷售管理服務(wù)費(fèi)（0.5%～0.8%）。

上述渠道人士表示，長期持有例如能持有半年以上的肯定A類份額劃算，因?yàn)楣芾碣M(fèi)是根據(jù)它前一天的凈值來算的，如果是賺錢能力強(qiáng)的基金，中間的管理費(fèi)每天都在增長，如果它長得快的話，凈值每一天都會(huì)增加，那么長期下來用戶要扣的管理費(fèi)就會(huì)超過A類了。

更早前，也有銀行開始調(diào)降代銷基金產(chǎn)品費(fèi)率。今年5月，建設(shè)銀行與中金公司兩大巨頭首次合作嘗試“財(cái)富管家計(jì)劃”，此計(jì)劃是中金作為管理人發(fā)行產(chǎn)品，建行作為渠道向自家客戶銷售，對客戶實(shí)施零費(fèi)率，豁免投資者的管理費(fèi)和申贖費(fèi)，充分讓利，待產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)業(yè)績收入后，再在后端實(shí)現(xiàn)報(bào)酬提成，銀行分享權(quán)益市場發(fā)展帶來的超額收入。而微眾銀行早就也悄然間將所有的A類和C類基金份額申購費(fèi)率調(diào)整為了0。

此外還有一些銀行券商機(jī)構(gòu)通過基金銷售折扣活動(dòng)嘗試“降費(fèi)”。2020年，建設(shè)銀行、中國銀行及交通銀行等渠道均推出“理財(cái)節(jié)”類活動(dòng)進(jìn)行費(fèi)率打折，恒泰、德邦及中金財(cái)富證券等也紛紛推出0.1折費(fèi)率活動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)年輕客群是銀行推行改革想要拿下的重點(diǎn)人群，這群人往往是獨(dú)立第三方銷售平臺比如螞蟻基金、天天基金網(wǎng)等基金銷售平臺搶奪最厲害的客群，這些平臺以基金A類份額1折申購費(fèi)，C類份額（免申購費(fèi)）吸引著年輕人。

對于其他第三方銷售平臺，記者了解到，例如騰訊理財(cái)通上C類基金份額申購費(fèi)也為0，部分A類基金份額申購費(fèi)率為1折即0.15%，若使用微信零錢或零錢通限時(shí)買入將享受0元申購費(fèi)。支付寶大部分A類基金份額申購費(fèi)也是1折即0.15%，部分為0.1%，C類基金份額申購費(fèi)為0。天天基金APP在基金申購費(fèi)方面，與支付寶類似，A類基金份額申購費(fèi)也是1折即0.15%，C類基金份額申購費(fèi)為0。

“獨(dú)立第三方銷售平臺逐漸蠶食銀行的份額，也促使銀行改變經(jīng)營方式和理念，放棄一些短期利益，開始著眼通過陪伴式服務(wù)增強(qiáng)粘性獲取收益。”一位華南銀行人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)變

也正如平安私人銀行總裁李明在解釋“平安銀行為何對公募基金代銷政策進(jìn)行調(diào)整”時(shí)表示，“平安銀行線上重點(diǎn)布局C類份額，并與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，是以客戶為中心，提升基民獲得感的重要舉措。平安銀行將客戶盈利放在第一位，客戶才會(huì)信任我們，才愿意在我們的平臺上面跟我們一起成長。”

招行財(cái)富平臺部總經(jīng)理張東亦表示，推行差異化的費(fèi)率體系最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)還是以客戶為中心，提升客戶體驗(yàn)，這也有利于招行服務(wù)更多客戶及滿足不同客戶需求，讓招行的大財(cái)富管理之路越走越寬。“招行是具有買方服務(wù)思維和買方服務(wù)能力的，我們持續(xù)鍛造綜合服務(wù)能力，從單一產(chǎn)品到組合配置，從短期產(chǎn)品到長期產(chǎn)品。我們希望轉(zhuǎn)型步伐更快一些，能夠走在前面，引領(lǐng)市場。”張東說。

7 月15 日，招行發(fā)布財(cái)富開放平臺，并啟動(dòng)“初心計(jì)劃”。招商銀行向基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)荣Y管機(jī)構(gòu)開放自己的客戶，同時(shí)滿足客戶財(cái)富管理的需求。在平臺上向資管機(jī)構(gòu)提供營銷、客戶經(jīng)營、數(shù)據(jù)的賦能服務(wù)。初心計(jì)劃通過“財(cái)富管理價(jià)值觀、資產(chǎn)配置方法論、數(shù)字化工具和模式、賦能型數(shù)字化財(cái)富中臺”，體系化升級招行財(cái)富管理能力。截至最新，平臺已有50 余家機(jī)構(gòu)入駐。平安此前也推出銀基開放平臺，招行和平安財(cái)富管理的戰(zhàn)略升級舉措，也意味著銀行從以往的銷售導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)為導(dǎo)向。

對于建設(shè)銀行與中金公司打造的“財(cái)富管家計(jì)劃”來說，產(chǎn)品銷售只是起點(diǎn)，售后陪伴才是重點(diǎn)。而“售后陪伴”，是產(chǎn)品從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)變的重要一步。“財(cái)富管家計(jì)劃”的做法是：中金資管部大類資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)將與建行建立月度分享機(jī)制，交流市場投資策略及市場觀點(diǎn)。同時(shí)，定期為持有“財(cái)富管家計(jì)劃”產(chǎn)品的投資人舉辦市場觀點(diǎn)講座的活動(dòng)，試圖建立管理人、代銷機(jī)構(gòu)和客戶三方的長期信任關(guān)系，加深與客戶的黏著度，提升客戶購買產(chǎn)品的持有體驗(yàn)。

據(jù)了解，降低基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用是財(cái)富管理領(lǐng)域的大趨勢。從國際頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的情況看，基于交易產(chǎn)生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產(chǎn)規(guī)模增加帶來的收費(fèi)占比是逐年上升的，也就是賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型而帶來的收費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。