EEO大健康 余詩琪/文 2021年第一季度，百濟神州和君實生物交出了首張扭虧為盈的財報。前者一季度營收6.06億美元，凈利潤0.66億美元；后者一季度營收16.2億元，凈利潤3.8億元。

但資本市場反饋冷淡，從季報發(fā)出日到5月10日，君實生物股價累計跌幅達10.15%，百濟神州微漲1.08%。

行業(yè)共同的認知是兩家創(chuàng)新藥巨頭的扭虧含金量不高，因為來自于海外授權(quán)合作的首付款都占了收入的大頭。百濟神州有五億美元來自于諾華買下它PD-1（抗癌藥）海外授權(quán)的首付款，君實生物的收入構(gòu)成也類似，有近十億元來自于Coherus買下PD-1海外授權(quán)的首付款。

而來自于PD-1上的自營收入都很少，作為中國創(chuàng)新藥歷史上第一個重磅級產(chǎn)品，百濟神州、君實生物是國內(nèi)四家拿到商業(yè)化獲批公司中的兩家，它們都因此得到了千億元市值的反饋，但遲遲無法匹配商業(yè)上的回報，且跟另外兩家恒瑞醫(yī)藥和信達生物的差距并沒有縮小。

根據(jù)醫(yī)保局信息顯示，去年同期進入醫(yī)保范圍的三家公司（信達生物早一年進入），配備百濟神州PD-1產(chǎn)品的醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)為100家，君實生物是96家，而恒瑞醫(yī)藥已經(jīng)覆蓋了387家。

從銷量上看，信達生物今年第一季度銷售額超過7億元，是百濟神州和君實生物的近兩倍。恒瑞醫(yī)藥更是被行業(yè)瘋傳超過20億元，何況PD-1本來就在它豐富的產(chǎn)品線中收入占比不高。

百濟神州和君實生物依然處在“追隨者”的狀態(tài)，一方面要抹平信達生物的先發(fā)優(yōu)勢，另一方面也要跟渠道更深更廣的恒瑞醫(yī)藥搶奪渠道點位。

百濟神州過去三年，銷售團隊增加了兩倍，達到1800名，這與恒瑞醫(yī)藥的2000人已經(jīng)處在一個水平線上了。君實生物則選擇了與國內(nèi)銷售渠道最深的阿斯利康合作非核心市場的銷售，后者在那個市場的銷售人員有4500名。

兩家公司想要跑起來，但領跑的兩家也絲毫沒有讓的意思，PD-1之爭在今年勢必進一步升級。

跟隨者

其實君實生物并沒有直接公布PD-1的具體銷量，這也被雪球論壇上不少投資者質(zhì)疑銷量偏低，刻意回避。

君實生物市場部工作人員對經(jīng)觀大健康記者解釋到，16.15億營收主要由Coherus的首付款、PD-1銷售收入和新冠中和抗體的海外授權(quán)收入三部分組成，但具體各項業(yè)務的數(shù)據(jù)暫不披露。

新冠中和抗體在第一季度的訂單是10萬劑，對應的收入總額大概是8500萬美元。根據(jù)此前媒體報道的君實生物和禮來按照1:1比例進行銷售分成，這部分的收入大約為2.71億人民幣。再加上Coherus的首付款為1.5億美元，那么來自于PD-1銷售的收入應該在3.7億元左右。君實生物方面并沒有確認該數(shù)字，市場部工作人員表示暫不置評，以公告數(shù)據(jù)為準。該收入水平較去年第一季度1.72億元翻了一倍。

百濟神州一季報顯示，PD-1進醫(yī)保后放量近四倍，收入0.489億美元，約合人民幣3.17億元。

雖然都較去年同期至少翻了一番，但競爭對手速度也不慢。2021年第一季度，信達生物的PD-1銷售額超過7億元。恒瑞醫(yī)藥雖未單獨公布PD-1銷售情況，但此前一份流傳甚廣的“恒瑞銷售總監(jiān)交流紀要”顯示，這塊業(yè)務在第一季度的銷售業(yè)績超20億元。

且兩家的目標都是繼續(xù)領跑。在上文提到的“交流紀要”中，恒瑞醫(yī)藥的銷售總監(jiān)表示2021年目標覆蓋40到50萬患者，達到90億元到100億元的銷售目標。相當于業(yè)績繼續(xù)翻番，且占據(jù)國內(nèi)四成的目標市場。

在2020年，PD-1占據(jù)了信達生物六成的營收，公司CFO奚浩稱這是發(fā)展的重點，是“拳頭產(chǎn)品”，“必須得打出去”。他還表示，未來三、四家公司將占到整個市場的八成份額。

不管是從業(yè)者，還是投資者，都認為PD-1馬上會進入“血海”，但面對著這樣一個平臺級的產(chǎn)品，哪家公司都不容有失。尤其是像百濟神州、君實生物這類的生物創(chuàng)新藥公司，它們大量的管線都基于PD-1展開，若是這塊失守，那損失絕不是丟掉一款藥這么簡單。

燒錢、十倍擴張

在產(chǎn)品無法取得顛覆性優(yōu)勢的情況下，誰在渠道終端占據(jù)的點位更多，誰的銷售量就更有保障，這是生物制藥領域的鐵律。

在恒瑞醫(yī)藥超過20億元的銷售量背后，是龐大的銷售團隊。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月，恒瑞醫(yī)藥在腫瘤線產(chǎn)品的銷售人員超過了6000名，其中PD-1的專職銷售人員就已經(jīng)接近了2000人。同期，銷售額領先的信達生物的商業(yè)化團隊也達到了1100人。

百濟神州和君實生物在過去兩三年，資源傾斜最多的也是在這個方面。

過去三年，百濟神州的商業(yè)化團隊從600人左右擴張到超過1800人，僅僅2020年下半年團隊規(guī)模就增長了600人。它在人員上的大手筆在業(yè)內(nèi)出名，行業(yè)盛傳，在去年第二、三季度，百濟神州的銷售代表最高的有拿到26萬元的季度獎金，創(chuàng)下行業(yè)之最。

百濟神州給實習生都大方得驚人。今年4月，它在商業(yè)團隊實習生項目中承諾超過50%的轉(zhuǎn)正率，正式入職之后還可以拿到5000元人民幣的簽約獎金，以及價值10000美元的入職股票。

從財報中看得出來百濟神州的花銷規(guī)模，銷售費用從2018的4.88億元增長至2020年前三季度的16.66億元，翻了四倍。

百濟神州對外并沒有公布其銷售目標，在經(jīng)觀大健康記者詢問有關醫(yī)保渠道的問題時，也沒有透露量化的數(shù)字，只是表示在積極鋪設醫(yī)保相關渠道。

整體實力相對“偏弱”的君實生物則選擇了找“外援”，和在下沉市場的渠道優(yōu)勢極其明顯的阿斯利康合作。截至到2020年，阿斯利康的縣域市場的人數(shù)已經(jīng)超過了4500人，覆蓋了42000家的縣域醫(yī)療機構(gòu)。

君實生物總經(jīng)理李寧在4月30日的投資者交流會議上表示，與阿斯利康商業(yè)化合作的最大商業(yè)化目標是滲透率，未來進院以阿斯利康為主，公司的KA（大客戶銷售）團隊和阿斯利康的銷售團隊一起合作，今年目標超過以往兩年的總和，覆蓋超過1000家醫(yī)院。

根據(jù)醫(yī)保局此前給出的數(shù)據(jù)，君實生物的PD-1配備機構(gòu)數(shù)量為467家，其中醫(yī)療機構(gòu)96家，零售藥店371家。此次覆蓋超過1000家醫(yī)院的目標意味著要在此前的基礎上擴張十倍，是三個恒瑞醫(yī)藥的量級。

其野心可見一斑。李寧直接對投資者表示，2021年會有跟2020年完全不同的成果，會是公司從biotech（小型創(chuàng)新藥企）發(fā)展為biopharma（大型生物藥廠）的轉(zhuǎn)折點。

今年年底，第一輪進入醫(yī)保的信達生物協(xié)議期滿，從行業(yè)目前的情況看，價格戰(zhàn)會繼續(xù)加碼，甚至比第二批入醫(yī)保的價格降低三分之一。四家公司都會在這個節(jié)點之前，盡可能多地鋪設點位，以便在利潤空間進一步壓縮的情況下，還有機會通過銷售規(guī)模保持龐大的銷售體系。這是一場你死我活的史詩級戰(zhàn)爭，經(jīng)觀大健康記者會持續(xù)關注PD-1的市場發(fā)展。