（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 田國寶 2020年春節(jié)假期結(jié)束后，由于疫情影響，很多員工無法到崗上班，一些房企老板并沒有按時收到銷售業(yè)績、經(jīng)營狀況等報表，項目賣得好不好，現(xiàn)金流是否充足，下一步如何決策，心里沒底。

疫情讓企業(yè)的一部分傳統(tǒng)經(jīng)營手段失靈，以往憑借報表、開會了解公司運營狀況的老板們，對公司的控制力在下降。明源云（0909.HK，以下簡稱“明源”）董事長高宇發(fā)現(xiàn)，正是疫情期間的遭遇，讓開發(fā)商意識到數(shù)字化的重要性。

如果具備完善的數(shù)字化系統(tǒng)，老板們能夠通過系統(tǒng)查看到集團(tuán)、區(qū)域、城市及項目各個業(yè)務(wù)板塊的狀況，進(jìn)而為下一步?jīng)Q策提供參考依據(jù)。高宇也認(rèn)為，數(shù)字化最大的作用是連接。

這種連接，不僅僅是人與人之間、人與物之間的連接，而且也是公司業(yè)務(wù)之間、上下游鏈條之間的連接。數(shù)字化可以幫助企業(yè)將采購、成本、銷售等底層數(shù)據(jù)打通，從而實現(xiàn)降本增效。

從1997年開始做房地產(chǎn)銷售軟件算起，明源在房地產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)域已經(jīng)有超過20年的經(jīng)驗。一位明源員工告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，今年以來，由于疫情影響，明源業(yè)務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，尤其是二季度復(fù)工以來，客戶需求明顯多了起來。

目前明源主要有兩塊業(yè)務(wù)，一塊是應(yīng)用場景方面的SaaS產(chǎn)品，包括云采購、云鏈、云客和云空間等產(chǎn)品；另一塊是ERP解決方案模塊，用于房企采購、成本、計劃、費用和銷售等方面的經(jīng)營管理。

高宇認(rèn)為，如果說疫情讓房企認(rèn)識到了數(shù)字化的重要性，三道紅線才是促使開發(fā)商下定決心大力發(fā)展數(shù)字化的根本原因。

2020年9月在港交所上市以來，截至12月15日，明源云的股價漲了三倍，PE接近400倍，市值超過千億元。

2020年上半年，明源云營收6.7億元，同比增長37.5%；營業(yè)利潤1.33億元，同比增長111%。在房地產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)域市場占有率達(dá)到18%，其中SaaS產(chǎn)品市場占有率接近四分之一。

從管房軟件到賣房軟件

明源結(jié)緣房地產(chǎn)數(shù)字化，有一定的偶然性。

高宇回憶，第一單生意從做物業(yè)管理軟件開始。交付物業(yè)管理軟件后，該房企負(fù)責(zé)對接的主管又委托高宇開發(fā)一個賣樓的軟件，這個軟件就是明源房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的雛形。

高宇說：“做完之后，我們想，這套軟件好像可以推廣，就在深圳試著推廣，結(jié)果很快賣了幾十套。”

借助這兩個軟件開發(fā)業(yè)務(wù)，高宇和合伙人開始了創(chuàng)業(yè)之路。

此后，明源還陸續(xù)開發(fā)了中介軟件和房地產(chǎn)信息管理軟件，產(chǎn)品越來越豐富。

在從深圳走向全國的過程中，高宇發(fā)現(xiàn)，由于明源在全國化過程中采取發(fā)展渠道伙伴的方式，有時候地方業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品了解程度不夠、容易混淆，不利于市場推廣。另外，一些產(chǎn)品只有少數(shù)深圳客戶用，在其他城市接受度并不高，市場普及性較差。

為了便于市場推廣，除了保留原有的銷售管理軟件外，其他軟件和產(chǎn)品均被砍掉，相關(guān)功能被融入到銷售管理軟件中。

主打一款產(chǎn)品，不僅便于市場推廣，開發(fā)成本也大幅降低，同時有利于向?qū)I(yè)縱深領(lǐng)域發(fā)展。

當(dāng)時雖然只有一款售樓管理軟件，但明源不斷豐富產(chǎn)品的功能和管理維度，除了售樓管理功能外，還集成了收支現(xiàn)金流管理等功能。這些基于開發(fā)商需求的嘗試和拓展，為未來明源的兩大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

隨著明源銷售管理軟件逐漸走出深圳，建立起覆蓋全國主要城市的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，2003年，明源又推出成本管理軟件，開始從房地產(chǎn)單專業(yè)（銷售）管理軟件開發(fā)，向房地產(chǎn)開發(fā)整體管理延伸業(yè)務(wù)觸角。

價格戰(zhàn)彎路

高宇表示，一直以來，開發(fā)商對數(shù)字化價值認(rèn)可度比較低，容易壓價。尤其是早年間房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模還不夠大的時候，整個行業(yè)愿意為信息化或數(shù)字化支付的規(guī)模很有限。

軟件行業(yè)另一個問題是同行業(yè)價格戰(zhàn)較為嚴(yán)重。2006年，隨著金蝶、用友等軟件企業(yè)陸續(xù)殺入房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域，房地產(chǎn)應(yīng)用軟件掀起多輪價格戰(zhàn)，彼時明源也是價格戰(zhàn)的積極參與者。

回想起價格戰(zhàn)那段時間，高宇至今都心驚肉跳：開始是半價銷售，到最后都是打兩折，甚至一折，別說賺錢了，連成本都不夠，很多公司都被拖垮了，但是沒人愿意結(jié)束……

在高宇看來，客戶群體面向B端的企業(yè)，無論規(guī)模大小，只要打價格戰(zhàn)就是一條不歸路，沒有贏家。

對于規(guī)模較大的企業(yè)來說， 尤其是上市企業(yè)，覺得自身資金實力雄厚，可以將競爭對手拖垮，所以會堅持打價格戰(zhàn)；而小企業(yè)則認(rèn)為自身有成本優(yōu)勢，也可以打價格戰(zhàn)。“大家都不怕，才是最可怕的。”高宇說。

高宇將價格戰(zhàn)形容為打王者榮耀：“你說你實力強(qiáng)，把別人殺死了，但你自己也只剩下半管血了；這個時候再來一個，你再殺一番，對方死了，你只剩下四分之一的血了；再來一個你怎么辦，總有一天你也會被殺死。”

意識到價格戰(zhàn)是一條不歸路，高宇開始思考如何脫身。

同樣的產(chǎn)品、同樣的功能，客戶肯定愿意買價格便宜的，但如果能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶也愿意支付更高的費用。

高宇用酒店業(yè)打比方，三星級酒店300元，五星級酒店1000元，但為什么很多客人還是愿意支付更多錢住五星級酒店？原因在于客人認(rèn)為，自己享受的服務(wù)與支付的錢價值相當(dāng)。

軟件行業(yè)同樣如此，停留在“三星級”水平，就只能被動參與價格戰(zhàn)。想賣出“五星級”的價格，關(guān)鍵是看自身如何構(gòu)建起五星級的產(chǎn)品及服務(wù)體系。

想通這一切之后，明源開始加大技術(shù)和研發(fā)的投入，通過技術(shù)來建立自身“五星級”的標(biāo)準(zhǔn)，這也意味著明源開始回歸。高宇說，從成立之日起，明源一直做房地產(chǎn)，而且只做房地產(chǎn)，所以可以做到更專業(yè)，這也是退出價格戰(zhàn)的底氣。

二次創(chuàng)業(yè)

高宇說，2006年是數(shù)字化里程碑的一年，當(dāng)時ERP概念很熱，明源開始嘗試在房地產(chǎn)行業(yè)推ERP解決方案。

這一業(yè)務(wù)也是售樓管理軟件的延伸，但最初發(fā)展較為緩慢。房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期后，數(shù)字化發(fā)展曾長期處于停滯或緩慢發(fā)展的狀態(tài)。

以售樓軟件來說，基本的管理之外，實際上還包含了房價成本管控、營銷費用管控等等，“實際上，售樓是一個挺復(fù)雜的事，價格定多少，實際賣的過程中最多給多少折扣，和成本都是關(guān)聯(lián)的。”高宇說。

但彼時，移動互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及，真正的ERP解決方案更多是一種集成式系統(tǒng)，無論功能還是全面性，均存在較大的缺陷。明源較早意識到這方面的重要性，并著手進(jìn)行布局。

為了更加了解房地產(chǎn)行業(yè)和房企需求，2009年，明源地產(chǎn)研究院成立。

2014年，明源推出SaaS產(chǎn)品。由此，明源形成兩條業(yè)務(wù)線，一條是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)線ERP解決方案，一條是SaaS產(chǎn)品業(yè)務(wù)線。

根據(jù)明源的描述，ERP解決方案可以使開發(fā)商有效整合及管理企業(yè)資源，并優(yōu)化核心功能業(yè)務(wù)，主要包括銷售及營銷、采購、成本管理、項目管理、預(yù)算及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理，并為之提供軟件許可、實施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)及增值服務(wù)。

2017年，明源推出云ERP解決方案，按照高宇的說法，這意味著明源開始構(gòu)建房地產(chǎn)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，將整個行業(yè)及業(yè)務(wù)線條上的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過技術(shù)手段打通，“我們想的是，未來所有房地產(chǎn)相關(guān)的數(shù)字化業(yè)務(wù)，都可以在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)。”

對明源來說，ERP解決方案是基礎(chǔ)，主要為開發(fā)商解決問題，而解決問題的多少及未來想象空間，決定著明源的業(yè)務(wù)圖景和潛力。

作為主要收入來源之一的SaaS產(chǎn)品，則建立在ERP解決方案基礎(chǔ)上。

明源SaaS產(chǎn)品主要包括云客（銷售）、云鏈（建造工地）、云采購（供應(yīng)鏈）和云空間（存量資產(chǎn)管理）等四大產(chǎn)品線，其中云客是明源SaaS產(chǎn)品目前第一大收入來源，在SaaS產(chǎn)品收入構(gòu)成中占比超過七成。

如果說ERP是解決方案，那么SaaS產(chǎn)品就是實現(xiàn)解決方案的主要手段，這也是明源估值和股價一路上漲的主要原因。隨著房地產(chǎn)數(shù)字化不斷推進(jìn)，ERP覆蓋范圍越廣、滲透越深，未來SaaS潛在增長空間就越大。

明源云2020半年報顯示，上半年兩項業(yè)務(wù)收入規(guī)模幾乎相當(dāng)，但SaaS產(chǎn)品增幅為58%，而ERP業(yè)務(wù)增幅僅為22%。也就是說，按照這種業(yè)務(wù)模型，SaaS產(chǎn)品是未來明源的核心收入來源，但收入規(guī)模則取決于ERP解決方案。

目前，明源在武漢的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊規(guī)模已經(jīng)超過2000人，這些技術(shù)人才不僅是構(gòu)建明源競爭壁壘的主要力量，也是明源二次創(chuàng)業(yè)的主要手段。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)

高宇之所以敢于退出價格戰(zhàn)、構(gòu)建“五星級”產(chǎn)品服務(wù)，底氣一方面源于自身思考和與房地產(chǎn)黏度，另一方面房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)到一定規(guī)模，即便是百強(qiáng)外的房企，銷售額也超過百億元。價值幾百萬元的軟件的市場空間越來越大。另外，房地產(chǎn)行業(yè)人才流動也加速了數(shù)字化產(chǎn)品的普及。高宇談到，一些大房企高管被挖到中小房企，有時候會將“上一套信息化管理系統(tǒng)”作為入職的要求。

在過去房地產(chǎn)高速發(fā)展歷程中，雖然信息化獲得一定程度普及，但真正的數(shù)字化建設(shè)程度并不高。相比其他行業(yè)，房地產(chǎn)的數(shù)字化僅限于管理領(lǐng)域，還無法覆蓋到業(yè)務(wù)線條上，而明源下一步的計劃就是構(gòu)建起業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化系統(tǒng)。

目前，大多數(shù)房企內(nèi)部銷售、財務(wù)、運營等已經(jīng)實現(xiàn)數(shù)字化管理，部分房企的工程建設(shè)也開始搭建數(shù)字化管理。但在工地上，數(shù)字化建設(shè)相對落后，很多工地信息采集記錄還停留在“手工記賬”層面。

據(jù)高宇透露，目前明源正在大力推廣普及云鏈，云鏈?zhǔn)且惶坠さ亟ㄔ旃芾硐到y(tǒng)，工人可以通過手機(jī)將工地建造的每一步都實時拍照上傳到云端，開發(fā)商可以通過云端監(jiān)督工程的質(zhì)量、進(jìn)度和用料。

“我們一直想做這個事，但是原來沒法做，成本太高，工人也不會操作。”高宇表示，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)及智能手機(jī)應(yīng)用普及，“1000元的手機(jī)就可以作為終端，我們設(shè)置好拍照的節(jié)點和位置，工人按步驟操作，很簡單。”

云鏈系統(tǒng)如果得到普及，無疑將為明源業(yè)務(wù)帶來更多增長。但挑戰(zhàn)依然存在，在房地產(chǎn)高速增長背景下，出于一些原因，部分房企對數(shù)字化積極性并不高，以云鏈為例，雖然能夠在一定程度上保證房子質(zhì)量，但無疑限制了高周轉(zhuǎn)。

在高宇看來，疫情的影響只是暫時的。雖然疫情讓房企意識到了數(shù)字化的重要，但動力并不充足，真正充足的動力是三道紅線。三道紅線下，一方面高周轉(zhuǎn)難以為繼，房企更多將比拼產(chǎn)品本身，數(shù)字化發(fā)展障礙被掃除；另一方面，因為降本增效的需求，房企只有通過數(shù)字化來實現(xiàn)精細(xì)化管理，取代原本粗放的管理方式。

對話

經(jīng)濟(jì)觀察報：房企是如何認(rèn)識到數(shù)字化重要性的？

高宇：舉例來說，原來很多開發(fā)商認(rèn)為，買房人不到現(xiàn)場就不會買，在線不可能把房賣了。疫情之后，房企觀念發(fā)生了非常重大的改變——不來線下不可能買房，這個結(jié)論還是對的，但問題是如果你不在線上和購房者建立連接，讓他了解你，他都不會考慮來你的線下看房。

客戶在網(wǎng)上篩選一圈，看了10個項目，最后選其中5個項目去看房，你的項目如果都不在10個備選項目中，根本沒有希望。

最終，開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，如果沒有在線化手段，根本沒人來看房，更談不上成交了。

經(jīng)濟(jì)觀察報：疫情給了不重視數(shù)字化的房企什么樣的影響？

高宇：這么多年，我們苦口婆心地和開發(fā)商講很多數(shù)字化的好處，但是沒用，他們對數(shù)字化重要性的認(rèn)識來自疫情給他們的教訓(xùn)。

疫情期間，老板也是在家里，以前他整天開會，能夠出報表。現(xiàn)在開會好像抓不著人了，出報表的人都不在公司，傳統(tǒng)手段已經(jīng)失效了。當(dāng)別人在手機(jī)上能看到銷售數(shù)據(jù)，而我沒有，這個時候就倒逼著他們開始抓數(shù)字化了。

疫情只是一方面，其實三道紅線對開發(fā)商沖擊遠(yuǎn)比我們想象的要大，特別是百強(qiáng)里面較小的開發(fā)商。

真正的中小房企因為借不到很多錢，也沒有高負(fù)債、高杠桿，只在本地有幾個項目，可能還沒過百億，三道紅線對這些房企影響不大。

而過了300億元規(guī)模門檻就是百強(qiáng)房企了，對三道紅線還是非常關(guān)注的。

以往依靠判斷形勢也好，膽子大也好，有資源能借到錢也好，自有資金可能就100億，但買了500甚至1000億的地。規(guī)模是上去了，但錢太貴了，資金成本在十幾個點的非常普遍，必須高周轉(zhuǎn)。三道紅線出來之后，這個模式根本無法持續(xù)了。

明源組織的中國房地產(chǎn)總裁峰會上，大家最關(guān)注兩個事，一個是三道紅線，另一個是怎么應(yīng)對。

經(jīng)濟(jì)觀察報：討論有初步結(jié)論嗎？

高宇：我認(rèn)為三道紅線是抓住了事情的本質(zhì)，原來控風(fēng)險是管金融機(jī)構(gòu)，但是金融機(jī)構(gòu)的錢，通過信托之類的渠道，最后還是能到房企手中。現(xiàn)在控風(fēng)險的三條紅線政策，是管理資金使用終端。

我們討論的結(jié)果：

第一個是，這個事政府態(tài)度是否堅決，討論下來，得出的結(jié)論是非常堅決；

第二個是，政府有沒有足夠的手段把這個政策執(zhí)行到位，大家普遍認(rèn)為，現(xiàn)在手段還是非常豐富的，結(jié)論是不要存在僥幸心理。

從另一個角度來說，很多房企總裁也不是老板，是職業(yè)經(jīng)理人，沒必要去擔(dān)那個風(fēng)險，踏踏實實把產(chǎn)品做好，管理做好，各種費用控制好就行。原來大家都在高周轉(zhuǎn)，你不干不行，現(xiàn)在沒有這方面壓力了。

其實，房地產(chǎn)這么多年高增長背后有很多管理問題被掩蓋了，比如最近幾年，想要買上質(zhì)量好的房子，概率降低了。為什么，周期太短，搶工期厲害。

經(jīng)濟(jì)觀察報：高周轉(zhuǎn)下，開發(fā)商做好質(zhì)量的動力不是很強(qiáng)？

高宇：事實上，沒有一個老板、總裁、區(qū)域總、項目總是不關(guān)心質(zhì)量底線的，這個一旦出事，要么上315晚會，要么遭到維權(quán)，對你的口碑影響還是比較大。但就是解決不好，最后底線都沒守住。嚴(yán)重的，一次炸掉十幾棟樓。更多的是低級質(zhì)量問題，比如滲漏，你覺得不嚴(yán)重，實際對消費者是災(zāi)難性的。

還里面有限價原因，地價和房價已經(jīng)卡死了，如果你從建筑商和供應(yīng)商那里摳成本，那人家就只能偷工減料了。

明源云鏈做的就是幫助開發(fā)商把底線守住。比如這個工序是8步，第一步定位拍照，把照片上傳到云端；第二步先放8個小時再施工，8個小時拍照上傳后再開始施工。拍攝照片有手機(jī)經(jīng)緯度、時間戳、上傳時間，這些都是極難造假的，開發(fā)商在云端可以根據(jù)工序進(jìn)行審核，審核過程中發(fā)現(xiàn)異常，可以馬上人工干預(yù)。

經(jīng)濟(jì)觀察報：對于房地產(chǎn)來說，數(shù)字化解決的還是效率問題吧？

高宇：我覺得房地產(chǎn)數(shù)字化還是面向未來的。

第一個解決的是連接問題，有內(nèi)部員工連接，總部和區(qū)域項目連接，也包括和消費者、供應(yīng)商的連接。原來房地產(chǎn)和消費者、供應(yīng)商的聯(lián)系都是非常傳統(tǒng)的。

你點個幾十塊錢的外賣，從什么時候接單、快遞什么時候取餐、走到哪里、還有幾分鐘到，全程都有記錄，全部是數(shù)字化的。但幾百萬的房子，買完以后啥也不知道，正在建設(shè)還是爛尾了，建到什么程度了，購房者都不知道。

房地產(chǎn)有兩個重要的核心場景，一個是售樓處，一個是施工現(xiàn)場。售樓處連接的是購房者，工地連接的是供應(yīng)商，這兩個場景對開發(fā)商都非常重要。

經(jīng)濟(jì)觀察報：兩個場景中，實現(xiàn)數(shù)字化的意義是什么？

高宇：一般工程費用變動有一個比例，比如說變更比例不超過1.5%，超過就嚴(yán)重了，因為它有經(jīng)驗值。很多情況看著說沒超，最后結(jié)算時出來一堆變更簽證，而且單子都是真的，超50%你也得給，不給錢人家給你鬧，給錢好像也搞不清楚。

這里面很多單子都是倒簽，今天簽的可能是上個月發(fā)生的費用，你也沒法鑒定出來。數(shù)字化可以從整體上控預(yù)算，原來很多說不清的，一項一項實時上傳、定價，成本變化都是看得見的，成本變化達(dá)到1.2%的時候，你可能就開始干預(yù)了。

原來你根本不知道做到哪里了，本來是1.5%的預(yù)警線，可能干到40%甚至干到80%變更比例了，關(guān)鍵是你發(fā)現(xiàn)的時候，已經(jīng)沒有辦法采取任何行動了。數(shù)字化管理流程可以實時預(yù)警，提前進(jìn)行干預(yù)，控制成本。

還有很多類似場景的連接，售樓處也是，比如購房者直接過去買房，銷售員提點是千分之三到五，如果是渠道帶客，提點是百分之三。因此，出現(xiàn)很多銷售人員導(dǎo)外單的情況，購房者也是看好房子，直接找渠道買，因為渠道的3個點還能讓出一些折扣。

千分之三和百分之三提成的區(qū)別，對開發(fā)商是很大一筆錢。怎么避免，其實很簡單，通過大數(shù)據(jù)很容易查到，很大程度可以避免導(dǎo)外單，可以節(jié)省一大筆營銷費用。