經(jīng)濟觀察報 記者 程璐洋 2020年，北京寫字樓市場的日子不好過。

高力國際數(shù)據(jù)顯示，北京寫字樓市場第三季度空置率持續(xù)攀升到17.5%，環(huán)比上漲約1%，租金繼續(xù)下降2.6%至357元/月/平方米。戴德梁行的數(shù)據(jù)顯示，第三季度北京寫字樓空置率環(huán)比上升0.4%到16.6%，租金為348元/月/平方米。

雖然存在統(tǒng)計樣本的差異，但兩家數(shù)據(jù)都表明，疊加了疫情影響和供應(yīng)高峰因素，今年北京寫字樓市場整體空置率創(chuàng)下十年來新高。

這樣的情況不僅僅發(fā)生在北京，包括上海和深圳在內(nèi)的一線城市，寫字樓的空置率均呈持續(xù)攀升態(tài)勢，租金下行明顯。

寫字樓從業(yè)者們?nèi)绾卧谧詈笠粋€季度沖刺全年業(yè)績？去年定下的目標(biāo)能否達成？

不打價格戰(zhàn)的降價

“我們沒有用降價的手段簽約客戶”，IFC項目總經(jīng)理云虹重復(fù)了一遍這句話，“原來的均價大概在480（元/月/平方米）左右，無論是兩三年前還是今年，都是CBD區(qū)域中上等水平。”

IFC產(chǎn)權(quán)為天潤資管所有，處于長安街和CBD交匯點，總建筑面積近16萬平方米，其樓宇廣告稱租金水平為CBD區(qū)域最高。

不降價的解決方式，是調(diào)整免租期以及延期收款。

一般而言，寫字樓租賃合同中每年會包含一定時長的免租期，北京市場過去通常為一年合同免租一個月。調(diào)整免租期有多種方式，除了業(yè)主直接免租，部分租戶可以將合同后期的免租期調(diào)到今年，部分合同內(nèi)無免租期的租戶則可以得到免租后把合同期相應(yīng)延長并支付租金。無論哪種方式，整個合同期價格不變。

去年11月，云虹上任IFC項目經(jīng)理，“今年的業(yè)績預(yù)算是我?guī)F隊那時做的，基本做到了一戶一價。”去年底做的業(yè)績目標(biāo)，在今年的市場沖擊下，卻沒有改變。

“目標(biāo)定了不可能改嘛，遇到困難，老板肯定要求克服困難。”一位IFC項目員工說。

“所有租戶一定要按租賃合同來，確實有兩家，一個900平方米賠了違約金縮減搬遷了，另外一家700平方米在樓內(nèi)縮減到300平方米。”云虹承認(rèn)。除了縮減，其新簽約的客戶名單包括蘋果研發(fā)部和富士通，和一家國內(nèi)A股上市企業(yè)等，“到現(xiàn)在應(yīng)該做了21000平方米了，每個月都有成交。”

逆勢成交2萬平方米為其今年新租加擴租面積，引起了很多同行的關(guān)注。也許不是每個寫字樓都有這樣的業(yè)績，但吸引和留住客戶的方式大同小異。

“最簡單就是降價，CBD區(qū)域有些客戶簽的租金是兩三年前較高位，降10%到20%都有可能。”一位寫字樓業(yè)內(nèi)人士稱。

高力國際華北區(qū)董事總經(jīng)理嚴(yán)區(qū)海也明顯感受到變化，“給新客戶更長的免租和裝修期，最長可以到6個月，以前北京簽約3年的裝修免租期加起來3個月，現(xiàn)在對一些大中型客戶最多能給到6、7個月，更大面積還可以再商量。”

沒有明面上的價格戰(zhàn)，原因很簡單，誰都不想惹怒老客戶。

在新簽約面積和原有的老客戶中，所有從業(yè)者默契地做出了選擇，但這并不代表沒有給新客戶讓利。

“我們這行，實際價格和合同價是兩件事。”一位寫字樓招商從業(yè)者直言，“想把價格做下來，有成千上萬種方法。”影響實際價格的，除了上述的合同價和免租期外，對租戶而言，還有是否贈送車位、服務(wù)費收多少等因素。

對寫字樓業(yè)主來說，給代理渠道的傭金也是成本。多位從業(yè)者告訴經(jīng)濟觀察報，目前北京市場的代理傭金在1.5-2個多月租金不等。在供大于求的時期，包括IFC在內(nèi)的多家寫字樓業(yè)主表示，接下來將提高傭金，“帶看20個客戶就是比5個客戶的成交量高，現(xiàn)在狼多肉少，肯定要吸引代理多推薦。”

保衛(wèi)奧迪

寫字樓行內(nèi)的一句玩笑可以更簡單地解釋業(yè)主的邏輯，“老板說，樓空一天，我一輛奧迪就沒了”，與其空著，不如止損。

保衛(wèi)奧迪的辦法除了讓利，更需要細致化、差異化的服務(wù)。

IFC的一個新租案例，被寫在企業(yè)內(nèi)刊上分享。3月上旬，面對已經(jīng)去其他寫字樓準(zhǔn)備簽約的客戶，IFC團隊通過工商信息查詢等方式了解到企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和搬遷的主要目的。考慮到客戶搬遷的急迫性，其提出了過渡辦公租區(qū)和更靈活的租賃方案，這在其內(nèi)刊上被稱為“決戰(zhàn)致勝時分”。

此外，IFC也于近期招聘了一位專職精裝工程師，負責(zé)提供裝修服務(wù)。“企業(yè)出設(shè)計方案，我們負責(zé)裝修，雖然增加了一筆成本，但省出來的裝修期可以提前收租”，云虹解釋，目前樓內(nèi)已有3家租戶選擇該方式。

提供定制裝修施工的拎包入住方案就是服務(wù)之一，戴德梁行北中國區(qū)寫字樓主管廉峰哲解釋，這能為企業(yè)節(jié)省很大的人力物力，“企業(yè)自己做裝修的集采、報批、施工，流程非常長。寫字樓業(yè)主在這方面更有經(jīng)驗，他們?yōu)榱宋髽I(yè)，承擔(dān)這部分風(fēng)險也愿意提供裝修服務(wù)，加大樓宇的核心競爭力。”

企業(yè)更偏好能提供裝修的寫字樓，逐漸成為行業(yè)共識。一方面，企業(yè)想減少疫情常態(tài)化下的工裝停工風(fēng)險，另一方面，裝修作為帶不走的投入，在今年多變的形勢下看起來更不劃算，畢竟誰也說不好自己究竟能租多久。

自行裝修和委托裝修的成本差異也許并不大，重點是裝修風(fēng)險被轉(zhuǎn)移了。“客戶寧愿放棄一些個性化裝修需求，或者租金的優(yōu)惠，都想要能提供裝修或者有類似遺留裝修的寫字樓”，聯(lián)合辦公品牌氪空間高級副總裁龐程玲說，“比價格，現(xiàn)在的市場永遠有樓能比你價格低。”

她在4月份感受到了變化。“一些互聯(lián)網(wǎng)大廠要的工位數(shù)量很大，從以前10到50人間，現(xiàn)在更多是50到500人，500人就相當(dāng)于4、5千平方米，已經(jīng)不是聯(lián)合辦公而是整層級的服務(wù)。另一方面，市場上非聯(lián)合辦公的二房東，就是拿項目后做些裝修，分割成更多房型對外出租的去化速度非?？欤齻€月內(nèi)基本招滿。”

這讓從業(yè)者們找到了新方向。相比降價，寫字樓業(yè)主們也更愛提服務(wù)。

今年7月，氪空間上線內(nèi)部孵化品牌Kreator Space，與之前聯(lián)合辦公“二房東”模式不同，通過與寫字樓業(yè)主合作，提供物業(yè)合作、平臺招商、標(biāo)準(zhǔn)裝修定制、專業(yè)運營等服務(wù)，收取對應(yīng)的租金分成和服務(wù)費。目前，其在北京海淀區(qū)某產(chǎn)業(yè)園代理了1萬平方米的項目，近期也幫某互聯(lián)網(wǎng)大廠在中關(guān)村選址，并做精裝修拎包入住服務(wù)。

除了裝修，“更快者勝”，也是從業(yè)者們的共識。

原來的寫字樓業(yè)主，基本等著傳統(tǒng)5大行等代理來推薦，整個詢價過程可能需要走多輪書面函件溝通。一位IFC招商經(jīng)理表示，他今年更加積極，已經(jīng)去客戶公司主動拜訪過兩三次，這是之前沒有的情況。

相比個人能動性，“如何更快”也在考驗各個團隊的制度與效率。“很多甲方都在主動出擊，一些資質(zhì)比較好的大客戶在市場上只要有消息，我們都會主動拜訪來爭取機會”，一位CBD區(qū)域的港資公司從業(yè)者也提高了積極性，但相比內(nèi)資公司和小團隊項目，其溝通決策的流程明顯更長，“我們也在反映這個問題，希望更快”。

分化

更快，是為了應(yīng)對新變化。

今年客戶的決策周期明顯變長了，前述IFC招商經(jīng)理告訴經(jīng)濟觀察報，過去基本在2周內(nèi)能解決的決策，現(xiàn)在最多能拖到3、5個月，“客戶的選擇更多，但預(yù)算更少，時間一長還有更多代理和同行找過去，難度大很多。”

這是CBD區(qū)域的情況，也是整個北京市場的寫照。不過也有例外，上地和中關(guān)村板塊呈現(xiàn)了逆勢上揚。

高力國際數(shù)據(jù)顯示，上地區(qū)域產(chǎn)業(yè)園今年第三季度租金環(huán)比上升至167.5元/月/平方米，空置率環(huán)比下降為9.9%，在北京寫字樓市場中“一枝獨秀”，這源自背后的市場需求。

字節(jié)跳動、滴滴、好未來、作業(yè)幫、貝殼、快手是被行業(yè)重復(fù)提及的企業(yè)。“都在快速擴張，而且都是1萬-2萬平方米這么大面積，很嚇人。上地的產(chǎn)業(yè)園交易太活躍，一個季度大概能租7、8萬平方米，而且客戶在談同一個面積，逆勢上揚沒辦法”，某業(yè)內(nèi)人士透露。

不難理解，這一串企業(yè)名單背后代表的短視頻、在線教育等行業(yè)，在疫情之下幾乎沒受負面影響。相反，疫情反而幫其教育市場，催生業(yè)務(wù)。

但并不是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都從中受益，相比上地，消費和文化產(chǎn)業(yè)更為集中的望京區(qū)域?qū)懽謽怯隼洹８吡H數(shù)據(jù)顯示，望京-酒仙橋商圈第三季度的空置率為14.9%，同比環(huán)比均上升2.2%，平均租金254.9元/月/平方米，同比下降12.3%，為北京市各商圈同比降幅第二。

除了區(qū)域，分化同樣出現(xiàn)在不同等級的寫字樓之間。

“甲級和超甲級的抗風(fēng)險能力這時候就顯出來了，因為他們的租戶企業(yè)體量更大更成熟，相比選擇乙級寫字樓的中小企業(yè)，履約能力和抗風(fēng)險能力更強”，嚴(yán)區(qū)海說。

乙級寫字樓整體空置環(huán)比上升1.4%至14.9%左右，租金環(huán)比下降1.9%到241元/月/平方米。同時，本季度出現(xiàn)負13萬的凈吸納量，這意味著乙級樓宇在本季度有大量空置面積出現(xiàn)。

究其原因，一方面，隨著甲級樓宇的租金逐步降低，市場已經(jīng)出現(xiàn)一些期望改善辦公環(huán)境的租戶從乙級搬到甲級的現(xiàn)象；另一方面，疫情對中小企業(yè)的持續(xù)性影響最終在三季度數(shù)據(jù)上有了明顯體現(xiàn)，他們開始搬遷、縮減面積或退出市場。

更嚴(yán)峻的是，也許現(xiàn)在還不是至暗時刻，接下來的北京寫字樓市場將迎來“天量供應(yīng)”。

高力國際判斷，在未來15個月，北京將迎來近200萬平方米的新增供應(yīng)，供需失衡的態(tài)勢會加劇并延續(xù)到2021年，空置率明年將觸頂?shù)浇?5%。

“辦法？辦法就是減少期望。”一位通州近期入市的寫字樓項目經(jīng)理表示。