經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 汪青 上海地區(qū)某股份制銀行個貸經(jīng)理謝東正處于“卷不動又躺不平”的階段。

謝東告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，房貸曾是銀行最優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，在房地產(chǎn)市場景氣的時候也曾輝煌過。但隨著房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期，銀行房貸業(yè)務(wù)也變得越來越難做?！艾F(xiàn)在購房需求不足，房貸業(yè)務(wù)體量也隨之縮水。在嚴(yán)格的業(yè)績考核之下，如何能搶到客戶？肯定是要給到客戶實實在在的好處。之前就有同事自掏腰包去做（房貸）業(yè)務(wù)，業(yè)績確實有了起色，但對我們這些選擇躺平的員工而言，肯定是不友好的。焦慮了一陣，自己最后只能被迫卷起來，最起碼要把飯碗先保住?！敝x東說。

返點

“最近在密集看房時，自己無意中在社交平臺上刷到多個辦理房貸拿返點的帖子，還特意去銀行線下網(wǎng)點進(jìn)行了咨詢，得到的都是否定的答案?！?月25日，上海地區(qū)購房者張樂告訴經(jīng)濟(jì)觀察報。

不過，在社交平臺上，卻有很多自稱可以辦理銀行房貸返點的人士向張樂發(fā)來私信，介紹如何辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，稱返點比例在千分之八左右，且承諾不收取任何額外費用。

在張樂看來，在房貸利率一降再降的背景下，還能碰上辦房貸返點的好事兒，這個羊毛是一定要“薅”的。他算了一筆賬，貸款300萬元的話，返點費用就是2.4萬元，大體可以覆蓋掉需要支付的房屋中介費用。

所謂房貸“返點”，是指商業(yè)銀行為了爭奪房貸業(yè)務(wù)市場份額，特別是二手房貸款市場，而向提供房貸業(yè)務(wù)的相關(guān)中介機(jī)構(gòu)（如房產(chǎn)中介、按揭中介、房地產(chǎn)擔(dān)保公司等）支付的一種傭金。這種傭金通常以貸款金額的一定比例計算，比例因銀行、地區(qū)及市場情況而異。

謝東表示，目前上海地區(qū)各家銀行的按揭貸款利率都是一樣的，所以購房者選擇哪家銀行辦理業(yè)務(wù)都一樣。為了攬客，他會給到客戶按揭貸款一定比例的返傭，一般是商業(yè)貸款金額的0.8%—0.9%，其中，按揭貸款額度在500萬元之內(nèi)的是0.8%，500萬元以上的是0.9%。“上海剛需買房的人還是有的，所以我有空就瀏覽社交平臺，主動發(fā)掘有需求的客群。加上能給到的返點比例也不錯，業(yè)務(wù)指標(biāo)完成得還算可以。”謝東說。

給張樂推薦辦理銀行房貸“返點”的楊女士，同樣是上海地區(qū)的購房者。她在社交平臺上發(fā)帖分享購房時通過中介朋友辦理按揭貸款后拿到兩萬多元“返點”的過程，并曬出經(jīng)其介紹的多位購房者同樣成功拿到“返點”的案例。

楊女士在向張樂推介時表示，樓市今時不同往日，銀行房貸業(yè)務(wù)也不好做，眼下掏出真金白銀返點才能達(dá)到效果。但銀行是被禁止直接把返傭給到客戶個人的，因此需要通過第三方中介機(jī)構(gòu)和客戶對接，而銀行和貸款中介機(jī)構(gòu)之間先簽訂返傭協(xié)議，放款后會結(jié)算給貸款中介機(jī)構(gòu)，然后再返給客戶。目前經(jīng)她推介的購房者，能拿到的“返點”比例是商業(yè)貸款部分的千分之八，算下來基本上可以覆蓋房屋中介費用。

楊女士了解到，不論是新房還是二手房，房貸“返點”實際上一直都存在，但十分隱秘。銀行在和房屋中介合作時，都會給予一定比例的傭金。當(dāng)房屋中介推薦的購房者貸款放款后，房屋中介就可以拿到這些傭金，而這類隱秘的操作肯定是要避開購房者。

正是因為購房者拿到的“返點”此前是進(jìn)了房屋中介的口袋中，因此如今想要跳過房屋中介直接聯(lián)系銀行辦理按揭貸款并不容易。

楊女士表示，房屋中介會想盡各種方法去阻撓購房者，因此看好房子后一定要提前和房屋中介溝通，要用自己找的銀行辦理按揭貸款，確認(rèn)好了再簽合同。當(dāng)初她就是和房屋中介因為此事糾纏了很久，最終房屋中介妥協(xié)，才成功通過貸款中介辦理了按揭貸款，并拿到返傭。

謝東表示，他在和客戶推介時，會叮囑客戶要和房屋中介提前打好招呼。

貼錢放貸

張樂回憶起兩三年前，朋友買房子時，銀行房貸需要排隊等待數(shù)月才能放款。如今，自己居然還碰上了銀行貼錢做房貸的好事。

張樂打算盡快訂好房子，把按揭貸款“返點”的這份羊毛“薅”下。

據(jù)華東地區(qū)一家城商行人士介紹，按揭貸款“返點”一般可以分為三種情況：一是中介正常業(yè)務(wù)返點，例如房屋中介在成交后，銀行給予的部分介紹費、融資提成返還等；二是中介為了拉業(yè)務(wù)發(fā)布推介廣告，以所謂的案例獲客，但實際上不一定能實現(xiàn)；三是銀行員工個人給的返點，在業(yè)務(wù)考核壓力下，銀行員工只能選擇賺個指標(biāo)（業(yè)績考核）不賺錢。

上述城商行人士表示，在整個交易鏈條上的各方，都希望通過“返點”等激勵措施吸引客戶，實現(xiàn)交易。如在小紅書上分享成功案例進(jìn)行宣傳，讓購房者對“返點”有所了解。其中，中介機(jī)構(gòu)是房貸“返點”的重要推手。

盤古智庫高級研究員江瀚指出，隨著市場份額的爭奪愈演愈烈，銀行需要通過多種手段來提升自身的競爭力。支付返點傭金雖然短期內(nèi)增加了銀行的運營成本，但能夠迅速增加貸款量，對于一些急需提高業(yè)績的銀行來說這種方法非常有效。此外，中介機(jī)構(gòu)一直以來在房貸市場都扮演著重要角色，能夠提供客戶信息并在貸款審批、材料準(zhǔn)備等方面提供支持。通過“返點”等激勵措施，銀行能夠借助中介的資源和渠道更快地接觸到潛在客戶。

上述城商行人士指出，硬幣是有兩面的。如今房貸業(yè)務(wù)不景氣，確實需要用一定的手段去刺激業(yè)務(wù)增長。但在過去貸款緊俏時，客戶經(jīng)理一般都會額外搭售，例如辦信用卡、買理財、買保險等。為了獲得貸款額度，加快放款進(jìn)度，購房者只能通通買單。

央行此前公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年房地產(chǎn)貸款領(lǐng)域呈現(xiàn)顯著變化，全年房地產(chǎn)貸款余額為52.63萬億元，較2022年末的53.16萬億元下降了5300億元，同比下降1%。其中，個人住房貸款余額出現(xiàn)較大幅度下滑，從2022年的38.8萬億元減少至38.17萬億元，同比下降1.6%。

上市銀行2023年年報數(shù)據(jù)顯示，六大國有行在2023年的按揭貸款余額合計約為26萬億元，較2022年縮減了5000億元。其中，僅郵儲銀行實現(xiàn)了住房按揭貸款規(guī)模的正增長，其余五家銀行的貸款余額均呈現(xiàn)同比減少的態(tài)勢。

進(jìn)入2024年上半年，盡管人民幣貸款總量實現(xiàn)了13.27萬億元的增長，但住戶部門的貸款增長顯著放緩，特別是代表居民住房貸款的中長期貸款部分，僅增加1.18萬億元，較去年同期下降了19.2%。

上述城商行人士表示，上述數(shù)據(jù)都顯示當(dāng)前房地產(chǎn)市場及房貸市場仍處于調(diào)整中，房貸業(yè)務(wù)增長放緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長是不爭的事實。一方面，政策密集出臺以刺激市場需求，包括降低首付比例、取消利率下限、下調(diào)公積金貸款利率等。另一方面，銀行也在通過創(chuàng)新服務(wù)和調(diào)整策略，來應(yīng)對市場競爭和客戶需求的變化。

作為房貸業(yè)務(wù)開展的一線員工，謝東表示，目前在尋找客戶時，也在盡量采用更加靈活和創(chuàng)新的手段。比如通過銀行App（移動應(yīng)用服務(wù)）、微信公眾號等數(shù)字化渠道，提供便捷的貸款申請和咨詢服務(wù)，吸引潛在客戶。銀行也會利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，推送個性化的貸款產(chǎn)品和服務(wù)，同時優(yōu)化貸款審批流程，提高審批效率和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶體驗。此外，銀行還會加強(qiáng)和房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)的合作，共同開展?fàn)I銷活動，共享客戶資源。

對于房貸“返點”拓客，上述城商行人士認(rèn)為，此舉加劇了銀行之間為了爭奪市場份額而采取不正當(dāng)競爭，不利于市場良性發(fā)展，擾亂市場秩序，推動惡性競爭。不專業(yè)的客戶可能更傾向于選擇提供最高返點的貸款產(chǎn)品，而非基于客戶真實需求和貸款產(chǎn)品的實際優(yōu)劣進(jìn)行選擇。同時，中介機(jī)構(gòu)可能適度包裝客戶，可能會造成銀行信貸標(biāo)準(zhǔn)事實上的降低，增加不良貸款風(fēng)險。此外，中介機(jī)構(gòu)可能會采取偽造材料、提供虛假材料等行為，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給購房人，一旦被發(fā)現(xiàn)，購房人將面臨停貸或提前全額償還貸款的風(fēng)險。

（應(yīng)受訪者要求，謝東為化名）