經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 錢玉娟 兩個(gè)多月前，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎曾與360集團(tuán)創(chuàng)始人周鴻祎展開過一場(chǎng)對(duì)話。周鴻祎發(fā)問：“你就是不把投過的好公司分享給我們，是害怕我們抄襲嗎？”朱嘯虎回應(yīng)了兩家喜歡的公司，一個(gè)是可以AI生成廣告視頻的FancyTech，另外一家則概括為AI視頻面試企業(yè)。

盡管朱嘯虎沒有露出后一家公司的名字，但外界卻在他給出的數(shù)據(jù)中感受到了“錢”景：最高峰期，一個(gè)客戶要求一天能面試1萬人。在去年，這家公司已累計(jì)面試了100萬人，僅在今年第一季度就做完了去年業(yè)績的50%，預(yù)計(jì)今年的整體業(yè)績將至少翻3倍。

這家備受朱嘯虎青睞的公司，就是上海近嶼智能科技有限公司（下稱“近嶼智能”），一家以AI（人工智能）、RPA（Robotic Process Automation，機(jī)器人流程自動(dòng)化）以及BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）技術(shù)為核心的人力資源領(lǐng)域的產(chǎn)品和解決方案提供商。

成立于2017年的近嶼智能，主打產(chǎn)品是AI得賢招聘官。這一產(chǎn)品希望通過AI幫助企業(yè)既快又準(zhǔn)地挑選合適的候選人。該公司還擁有自主研發(fā)的HR行業(yè)大模型和多模態(tài)算法，在企業(yè)人事管理相關(guān)應(yīng)用層有沉淀了多年的服務(wù)能力與經(jīng)驗(yàn)。

近嶼智能作為TO B類型的AI應(yīng)用企業(yè)，既經(jīng)歷著中國SaaS產(chǎn)業(yè)的大浪淘沙，又在AI產(chǎn)業(yè)邁向2.0時(shí)代時(shí)，成為了細(xì)分賽道中跑出的黑馬。

5月中旬，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者來到近嶼智能位于上海徐匯區(qū)漕河涇國際孵化中心的辦公室，該公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官方小雷講述了團(tuán)隊(duì)如何向客戶證明AI視頻面試的有效性，從而抓住市場(chǎng)增長與發(fā)展的關(guān)鍵機(jī)會(huì)。

闖進(jìn)來

做AI招聘這個(gè)生意之前，方小雷一直在大廠里做人事管理。他曾在中國、德國、西班牙、英國、加拿大的地產(chǎn)、化學(xué)工業(yè)、科技制造等五大行業(yè)的企業(yè)中擔(dān)任HR（人力資源管理）管理崗。2017年，從業(yè)11年的方小雷決定回國創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)他的想法是，只做跟HR有關(guān)系的項(xiàng)目。

回想當(dāng)年在國內(nèi)某地產(chǎn)龍頭企業(yè)工作時(shí)的經(jīng)歷，方小雷有一個(gè)遺憾：一年能收到5萬份甚至更多的簡歷，但沒有辦法對(duì)所有候選人認(rèn)真面試一遍，不能精確篩選出優(yōu)秀的候選人。

方小雷認(rèn)為，這是個(gè)生產(chǎn)力問題。其實(shí)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)做智能招聘的公司都在做一件事——AI簡歷解析。一些不懂HR的創(chuàng)業(yè)者，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域做的第一件事往往是問客戶“你想要AI幫你做點(diǎn)什么？”得到的答案一般都是“能不能幫我篩簡歷？”

方小雷覺得，太多企業(yè)客戶陷入了一個(gè)偽需求的坑里，篩簡歷以及匹配崗位非但與算法沒關(guān)系，甚至不可能通過AI實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樗约鹤鯤R時(shí)，多是從前程無憂上找別家類似的招聘廣告，稍微改一改職位描述發(fā)出去。而在不少簡歷中，工作業(yè)績部分的內(nèi)容水分極大。

將上述兩類文本做匹配，方小雷認(rèn)為在業(yè)務(wù)上沒有任何意義，也完全談不上算法與AI。

他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)做AI招聘項(xiàng)目，光有技術(shù)根本行不通，核心問題是要真的懂解決方案，現(xiàn)實(shí)中懂AI和技術(shù)的人很多，但能真正解決問題的人很少。

人力資源行業(yè)的Know-how，是方小雷創(chuàng)業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)。他理解各行業(yè)之間HR通用的底層邏輯是一套勝任力詞典，是一個(gè)科學(xué)的體系。如果能讓AI基于勝任力詞典對(duì)企業(yè)候選人進(jìn)行評(píng)估，招聘將變得標(biāo)準(zhǔn)化與智能化。

方小雷以客戶中原銀行在2023年10月曾一天面試1萬人為例，每位候選人會(huì)有6個(gè)追問，每個(gè)追問都可以在3秒鐘之內(nèi)生成報(bào)告，期間沒有任何幻覺現(xiàn)象出現(xiàn)。

近嶼智能工程師也向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)演示了AI得賢招聘官的面試過程。它既能為不同企業(yè)免費(fèi)定制專屬聲音、形象的虛擬人，還可以通過AI架構(gòu)把企業(yè)的文化、業(yè)務(wù)、愿景等各項(xiàng)專屬知識(shí)掛在大模型上面。AI面試官與候選人每次互動(dòng)生成的數(shù)據(jù)，也都被保存在這個(gè)知識(shí)庫里，以供隨時(shí)調(diào)取。

方小雷指出，近嶼智能的AI應(yīng)用產(chǎn)品基于開源模型自研而成，相較其他閉源模型廠商或應(yīng)用而言，可以保障大廠客戶的HR數(shù)據(jù)庫安全地在本地部署、調(diào)取、分析。

當(dāng)然，這并不是近嶼智能打動(dòng)大廠客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。在解決企業(yè)人力資源側(cè)的需求效率問題上，近嶼智能的AI應(yīng)用產(chǎn)品如今能實(shí)現(xiàn)一天面試5萬人、10萬人甚至20萬人，這讓生產(chǎn)力得到了解放。

近嶼智能的產(chǎn)品研發(fā)，離不開哈爾濱工業(yè)大學(xué)（深圳）教授陳清財(cái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在NLP（自然語言處理）相關(guān)技術(shù)應(yīng)用方面的研究落地。方小雷介紹，技術(shù)合伙人陳清財(cái)在傳統(tǒng)機(jī)器學(xué)習(xí)算法的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新了篇章級(jí)別語義識(shí)別技術(shù)。這種技術(shù)不僅能在視頻面試中理解候選人的完整意思，還能基于候選人過往的相關(guān)行為進(jìn)行預(yù)測(cè)。

近嶼智能將人力資源領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)融入到多輪對(duì)話系統(tǒng)中，并通過機(jī)器構(gòu)建知識(shí)圖譜以及數(shù)據(jù)訓(xùn)練調(diào)整模型，在2018年上線了第一代AI得賢招聘官。

機(jī)器深度學(xué)習(xí)的應(yīng)用成果需要經(jīng)由客戶驗(yàn)證。方小雷會(huì)親自去拓展客戶。2021年，他去到北京的西門子中國總部向三位資深的HR專家介紹過AI得賢招聘官，2個(gè)小時(shí)的交談后，他拿下了一張檢驗(yàn)周期一年的試用訂單。

今年已經(jīng)是近嶼智能服務(wù)西門子中國的第五年。

活下去

30多家超大型企業(yè)開始相信AI面試能夠起作用，方小雷道出了背后的關(guān)鍵：人類做這件事的精度太低了。

近嶼智能團(tuán)隊(duì)做過很多次實(shí)驗(yàn)：假如三位面試官一起面試100個(gè)人，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們兩兩之間的一致性低于72%，三個(gè)人的一致性低于54%。

54%，就意味著候選人被錄取的概率跟拋硬幣差不多。如果一個(gè)公司設(shè)有三輪傳統(tǒng)面試，很可能最終被錄用的那個(gè)人不一定有多厲害，而是運(yùn)氣好到恰巧三位面試官都很喜歡他。

方小雷覺得，AI會(huì)比人類面試官更好地解決上述問題。AI得賢招聘官甫一上線，便有超大型客戶與近嶼智能達(dá)成了合作，使得這一AI產(chǎn)品可以在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行驗(yàn)證。

不過，困擾方小雷的是，2019年之前，他嘗試與69家VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）機(jī)構(gòu)談過融資事宜，不是被拒之門外，就是被說看不懂。有些投資機(jī)構(gòu)會(huì)找計(jì)算機(jī)視覺側(cè)的專家來評(píng)估近嶼智能的項(xiàng)目，得出了技術(shù)是假的、騙人的等結(jié)論。

當(dāng)初，方小雷憑著來自前外企老板的一筆400萬元的資金啟動(dòng)近嶼智能，他清楚，要支撐團(tuán)隊(duì)持續(xù)地進(jìn)行數(shù)據(jù)訓(xùn)練，模型調(diào)優(yōu)，這筆錢實(shí)屬杯水車薪。

一邊掂量著錢袋子，一邊找錢活下去的日子，讓方小雷難忘。他將時(shí)間點(diǎn)拉回到2019年年中。彼時(shí)朱嘯虎安排同事在卡耐基梅隆大學(xué)找了一位NLP領(lǐng)域的博士，對(duì)近嶼智能進(jìn)行了技術(shù)調(diào)研，結(jié)論顯示，它確實(shí)是從0開始自研的篇章級(jí)別語義識(shí)別算法，而不是基于Bert（由美國Google公司2018年研發(fā)的篇章級(jí)別語義識(shí)別開源算法）等開源算法的套殼。朱嘯虎又向普華永道詢問是否會(huì)用AI面試，在得到肯定的答案后，金沙江向近嶼智能投出了800萬元。

拿下這筆天使投資的方小雷，在此后的大半年時(shí)間里，每個(gè)禮拜都會(huì)奔到朱嘯虎家附近的咖啡廳，看似是創(chuàng)業(yè)者向投資人進(jìn)行匯報(bào)溝通，實(shí)則更像朱嘯虎作為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，手把手教方小雷這個(gè)從未涉足業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者做生意：遇到這樣那樣的客戶你要怎么處理……

兩人的交流在疫情后改為線上，這種創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)也變成了24小時(shí)隨時(shí)隨地。疫情雖然讓越來越多的企業(yè)快速接受了線上辦公、線上會(huì)議甚至線上面試的形式，但不可忽視的是，它也消滅了絕大多數(shù)公司的招聘需求，這對(duì)做AI招聘項(xiàng)目的近嶼智能而言，無疑是負(fù)面影響。

客戶需求減少，營收增長自然而然會(huì)受到很大限制。方小雷又是在中國的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，彼時(shí)行業(yè)內(nèi)很多公司都拿不到融資，整體市場(chǎng)處于投資理性狀態(tài)下。近嶼智能在2021年獲得Pre-A輪融資后，有近2年沒有落定新的融資。

“繼續(xù)活著”成為方小雷在沒有資本化運(yùn)作階段的目標(biāo)。好在近嶼智能2020年成為上海的高新技術(shù)企業(yè)，2023年又在當(dāng)年上海市專精特新企業(yè)第一批名單中，這讓它持續(xù)得到了政府的相關(guān)資金扶持，他形容那個(gè)階段的團(tuán)隊(duì)仿佛把一塊錢掰成八瓣去花，公司不做廣告營銷，所有人在技術(shù)產(chǎn)品迭代步伐放慢的情況下，專注去拓展超大型企業(yè)客戶。

一個(gè)顯著的變化發(fā)生在上述過程中。

原本客戶還擔(dān)心候選人能否接受AI面試這件事，但在2020年以后，候選人進(jìn)行AI面試的過程已經(jīng)是完全自動(dòng)化的，包括面試過程中AI面試官回答候選人的問題，AI面試官對(duì)候選人提問以及基于候選人的回答對(duì)候選人進(jìn)行至多三個(gè)輪次的深度追問。

企業(yè)的HR和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)現(xiàn)，AI得賢招聘官對(duì)候選人的打分和全面分析是高精度的，可以替代人類面試官對(duì)候選人核心價(jià)值觀、通用勝任力、潛在領(lǐng)導(dǎo)力和專業(yè)勝任力的判斷。這才有像中原銀行這樣的大客戶主動(dòng)找近嶼智能合作。

近嶼智能的AI面試產(chǎn)品，相繼進(jìn)入到高端制造、金融保險(xiǎn)、地產(chǎn)、醫(yī)療以及互聯(lián)網(wǎng)科技等10多個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)價(jià)值被更多客戶看到，近嶼智能的收入也從2020年的不足50萬元，漲至2022年的突破千萬元大關(guān)。

據(jù)悉，近嶼智能的AI得賢面試官的付費(fèi)模式是按企業(yè)面試頻次來測(cè)算，客單價(jià)以20萬元為基礎(chǔ)，多者達(dá)數(shù)百萬元。

方小雷還給出了一組數(shù)據(jù)，目前近嶼智能已累計(jì)合作了800多家客戶，AI面試了超300萬人，這些數(shù)據(jù)均由真實(shí)的候選人在AI招聘過程中生成。

防守與增長

在方小雷的極簡辦公室里，一個(gè)20寸的登機(jī)行李箱放在角落，他近來忙于奔走廣州、北京等城市，要走訪合作中的超大型客戶。

不起眼的衣架上，掛著一頂擊劍面罩。方小雷曾在多倫多大學(xué)參加擊劍培訓(xùn)班，他喜歡擊劍這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)長達(dá)十幾年。創(chuàng)業(yè)這些年，他仍保持著這一考驗(yàn)攻防能力的有氧運(yùn)動(dòng)。

愛好養(yǎng)成的思維習(xí)慣，讓方小雷在創(chuàng)業(yè)過程中既在攻城略地，又不忘深挖護(hù)城河。

曾經(jīng)有招聘行業(yè)龍頭的一位投資人經(jīng)引薦前來交流合作，原本談得很好，但對(duì)方突然說要獨(dú)立做，卻把從近嶼智能拿到的資料去申請(qǐng)了專利，殊不知方小雷早就提前一步申請(qǐng)了專利，充分防守。

方小雷始終認(rèn)為自己是一個(gè)具備經(jīng)驗(yàn)的人，畢竟創(chuàng)業(yè)之前，他曾在5個(gè)國家工作，見識(shí)過很多事。對(duì)他而言，同行若想用比較不合規(guī)的手段讓近嶼智能蒙受損失，有一定挑戰(zhàn)。

在AI變革人事管理這件事上，方小雷已經(jīng)走過了7個(gè)年頭。他說，早期的產(chǎn)品做得死板，更像是一個(gè)錄制視頻的工具，因此他們將其中的語音轉(zhuǎn)成文本進(jìn)行分析，之后加了多模態(tài)，可以分析視頻中的表情等要素，直到大模型時(shí)代到來，這款A(yù)I視頻面試產(chǎn)品才具備了更強(qiáng)的交互體驗(yàn)。

在2023年ChatGPT引發(fā)中國大模型熱潮前，近嶼智能都在投入自研模型訓(xùn)練，技術(shù)開發(fā)涉及的參數(shù)量已經(jīng)接近百億規(guī)模。去年4月，它還基于開源的Llama2基座模型推出了自研的700億參數(shù)規(guī)模的HR行業(yè)大模型，使AI得賢招聘官具備了智能追問的服務(wù)能力，既能千人千問，還能多人對(duì)話、多輪追問。

不只是方小雷強(qiáng)調(diào)AI視頻面試沒有進(jìn)入門檻，身在投資側(cè)的朱嘯虎也這么認(rèn)為。但提及近嶼智能的AI得賢招聘官，朱嘯虎在接受媒體采訪時(shí)表示，它不僅做到了人機(jī)雙盲測(cè)試，還唯一實(shí)現(xiàn)了機(jī)器追問。

基于AI得賢招聘官2023年的面試規(guī)模接近百萬人次，朱嘯虎預(yù)判它今年的面試人次至少翻升2—3倍?？善诘脑鲩L趨勢(shì)下，金沙江創(chuàng)投在去年末第三次對(duì)近嶼智能追加了投資。今年以來，朱嘯虎都會(huì)在公開場(chǎng)合提及，AI應(yīng)用即將爆發(fā)，中國在應(yīng)用層有很多機(jī)會(huì)，其中的代表企業(yè)案例少不了近嶼智能的身影。

對(duì)此，方小雷比較淡然，“OpenAI這家公司跟我們差不多同時(shí)出現(xiàn)，ChatGPT搞了多少年才起來的。”他不否認(rèn)，大家都有一個(gè)美好的愿望，但春江水暖鴨先知，他很清楚目前招聘市場(chǎng)并沒有完全復(fù)蘇，AI招聘應(yīng)用類企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)展業(yè)務(wù)的時(shí)間點(diǎn)還沒到來。

以近嶼智能與客戶合作的校驗(yàn)周期至少3年來看，方小雷認(rèn)為AI應(yīng)用不太可能一下子爆發(fā)，包括近嶼智能在內(nèi)的中國AI應(yīng)用企業(yè)或許要迎來一個(gè)把SaaS做起來的好機(jī)會(huì)。