近一兩年間，“出海”成為中國企業(yè)尋求增長的必答題。而早在二十多年前，自誕生之日起，華熙生物就將“出海”作為原料業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略方向。2007年至今，華熙生物一直是全球規(guī)模最大的透明質(zhì)酸生產(chǎn)商。如今，遍歷風(fēng)浪，這家具有全球化基因的中國企業(yè)，已經(jīng)跑通了生物活性物出海的全鏈條，在世界范圍站穩(wěn)腳跟，進入業(yè)績收獲期。

2023年，華熙生物原料業(yè)務(wù)收入11.29億元，同比增長15.22%。自2021年以來，華熙生物面向國際市場的出口原料收入穩(wěn)健增長，占比持續(xù)提升；2023年出口原料銷售達5.17億元，同比增長21.47%，占原料業(yè)務(wù)線收入的比重達到了45.81%，接近半壁江山。

當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，2023年華熙生物原料業(yè)務(wù)收入增速逆勢加快、遠銷全球70余個國家和地區(qū)，除技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量體系等硬實力外，與企業(yè)家出海戰(zhàn)略的前瞻性、團隊不畏艱險的執(zhí)行力也密不可分。

早在中國出口仍以勞動密集型產(chǎn)品為主的年代，華熙生物便決心不只做要求較低的食品級、化妝品級原料業(yè)務(wù)，更要拿下難度最高的醫(yī)藥級原料海外資質(zhì)和市場；不止進入東南亞等市場，更是將歐美發(fā)達國家作為關(guān)鍵目標(biāo)。得益于多年的厚積薄發(fā)，2023年，華熙生物醫(yī)藥級原料增速加快，其中歐洲和東南亞市場更是雙雙實現(xiàn)高速增長，拉動原料業(yè)務(wù)整體增長。

在新一輪的全球化浪潮中，華熙生物團隊所積累的醫(yī)藥級、化妝品級、食品級原料海外運營經(jīng)驗，已經(jīng)在透明質(zhì)酸及衍生品管線中得到驗證。同時，在合成生物、中試轉(zhuǎn)化等六大研發(fā)平臺的加持下，其正源源不斷地推出新型原料，如重組人源膠原蛋白、麥角硫因、依克多因等。在這些潛力產(chǎn)品的商業(yè)化過程中，華熙生物的海外渠道、本土化運營、品牌力等基礎(chǔ)設(shè)施能力將釋放出規(guī)模優(yōu)勢，加速更多原料業(yè)務(wù)的出海進程，實現(xiàn)更可觀的業(yè)績增長。

01 出海基本功：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道

出海所面臨的環(huán)境洶涌澎湃，中國生物技術(shù)企業(yè)要在對手林立的全球競爭中立足，并成為細分領(lǐng)域首屈一指的龍頭，往往需要厚重的技術(shù)產(chǎn)品壁壘、差異化服務(wù)及通暢的渠道網(wǎng)絡(luò)。

過去十多年間，華熙生物首創(chuàng)使用微生物酶切法，實現(xiàn)低分子量透明質(zhì)酸及寡聚透明質(zhì)酸的規(guī)?；慨a(chǎn)，使得其能夠開發(fā)分子量范圍處于800-4000k道爾頓（Da）的多種透明質(zhì)酸產(chǎn)品。以此為基礎(chǔ)，華熙生物已開發(fā)了醫(yī)藥級、化妝品級和食品級共計200多個規(guī)格的產(chǎn)品，不僅廣泛應(yīng)用于藥械、美妝個護和食品等行業(yè)，還在拓展寵物、生殖健康、紙品織物等場景。

大規(guī)模量產(chǎn)能力及出色的性價比表現(xiàn)，也是透明質(zhì)酸原料進一步推廣的重要因素。2023年，華熙生物透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)能已達到770噸，產(chǎn)率、量產(chǎn)規(guī)模居世界前列；且在全球首次實現(xiàn)寡聚透明質(zhì)酸的量產(chǎn)，為更多元化的透明質(zhì)酸原料出海提供可能性。

在構(gòu)筑透明質(zhì)酸品類護城河的同時，華熙生物也布局了蛋白質(zhì)、氨基酸、多肽等六大類生物活性物質(zhì)，以滿足海外客戶更加豐富的原料需求。區(qū)別于以往“十年磨一劍”的原料研發(fā)路徑，當(dāng)前通過合成生物等研發(fā)平臺，華熙生物新原料的研發(fā)迭代、中試轉(zhuǎn)化、規(guī)模量產(chǎn)等速度顯著提升。2023年，重組Ⅲ型人源化膠原蛋白、超純麥角硫因等9款生物活性原料新品上市，即將釋放銷售潛力。

“目前，在海外市場上，盡管透明質(zhì)酸及其衍生物仍最受歡迎，但我們已看到新興產(chǎn)品如重組膠原蛋白、麥角硫因、依克多因、PDRN等的巨大潛力。”華熙生物業(yè)務(wù)副總裁鄒松巖表示，“這些產(chǎn)品處于迅速發(fā)展的初期階段。華熙生物已經(jīng)做足了功課，希望海外客戶先通過透明質(zhì)酸認識我們，再通過我們的不斷努力，進一步認可我們?！?/p>

除了能夠為海外客戶提供不同分子量的透明質(zhì)酸及膠原蛋白等原料產(chǎn)品外，華熙生物還具備產(chǎn)品定制化服務(wù)能力。事實上，其正在從生物活性物原料供應(yīng)商，轉(zhuǎn)型成為解決方案提供商。

定制原料，不僅需要扎實的技術(shù)研發(fā)能力、對產(chǎn)品和市場的深刻洞察，還是一項耗時耗力的“苦差事”，許多歐美公司并不愿意承擔(dān)，這反而給了華熙生物團隊以機會。憑借修飾、酶切、交聯(lián)等技術(shù)，其可根據(jù)客戶需求定制不同分子量的透明質(zhì)酸，并提供多重透明質(zhì)酸或多種活性物質(zhì)協(xié)同的復(fù)配產(chǎn)品。

另外，華熙生物也能夠提供新原料定制、天然發(fā)酵產(chǎn)物定制等服務(wù)?，F(xiàn)階段華熙生物在研原料及合成生物研發(fā)項目百余種，同時，天津大型中試轉(zhuǎn)化平臺投入使用，也將縮短新原料從實驗室研發(fā)到工廠量產(chǎn)的周期。2023年有32個項目進入中試、功效測試或應(yīng)用研究、試產(chǎn)及商業(yè)化階段，后續(xù)有望為下游提供更豐富的定制化產(chǎn)品及服務(wù)。

為了更便捷地服務(wù)境外客戶，自2012年在美國建立子公司后，華熙生物相繼成立了法國、日本、韓國、新加坡子公司，深耕本土化運營，以持續(xù)提高直客業(yè)務(wù)的收入占比。早在2019年，華熙生物海外原料直銷份額就首次超過代理，與大客戶建立直接聯(lián)系能夠更準(zhǔn)確地把握客戶需求和市場趨勢，適時拓展原料產(chǎn)品定制、深度運營合作等增值服務(wù)。

伴隨海外直銷與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的完善，在服務(wù)海外客戶過程中，華熙生物展現(xiàn)出的快速響應(yīng)執(zhí)行力，也為其擴大了贏面。區(qū)別于內(nèi)部決策鏈很長的歐美傳統(tǒng)原料企業(yè)，華熙生物規(guī)定：面對客戶需求，必須24小時內(nèi)給出答復(fù)，即便客戶提供的問題無法立刻解決，也要快速反饋并溝通替代方案。另外，在交付能力上，華熙生物產(chǎn)品交付期與歐美傳統(tǒng)原料企業(yè)相比大幅縮短。盡管將壓力給到了內(nèi)部團隊，但急客戶之所需的響應(yīng)力，成為華熙生物出海路上的一項“致勝技能”。

02 業(yè)務(wù)支撐力：供應(yīng)鏈、質(zhì)量體系、合規(guī)資質(zhì)

與傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品的出海門檻不同，生物活性原料在生產(chǎn)質(zhì)控、穩(wěn)定交付、境外市場準(zhǔn)入等各環(huán)節(jié)，都面臨著重重壁壘，需要強大的業(yè)務(wù)支撐體系。尤其是醫(yī)藥級原料產(chǎn)品，需要通過當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門的嚴(yán)格認證，獲得境外合規(guī)資質(zhì)。為了保證產(chǎn)品安全性、有效性，原料生產(chǎn)供應(yīng)全鏈條都需按照嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。

在高標(biāo)準(zhǔn)要求下，華熙生物遠渡重洋的海外業(yè)務(wù)團隊能夠快速響應(yīng)、及時交付，與后端原料供應(yīng)鏈的穩(wěn)定運作和靈活安排密不可分。當(dāng)前，華熙生物在濟南、東營、天津等地工廠均已投產(chǎn)，僅天津廠區(qū)生物活性材料總體規(guī)劃產(chǎn)能就達1000噸。重資產(chǎn)運營的工廠，是保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定可控的核心，如何實現(xiàn)多地工廠“一盤棋”，精準(zhǔn)把控成本、效率、產(chǎn)能利用率等指標(biāo)，考驗著華熙生物的運營管理能力。

為此，華熙生物成立了供應(yīng)鏈策略運營中心，從整體戰(zhàn)略角度，剖析了各工廠的產(chǎn)能分布、網(wǎng)絡(luò)布局等，對不同屬地的生產(chǎn)基地進行明確定位和職責(zé)分工，一方面令各基地聚焦自身核心業(yè)務(wù)、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，以提升生產(chǎn)效率和品質(zhì)；另一方面將所有工廠納入統(tǒng)一的運營體系進行決策，以實現(xiàn)資源合理利用與配置。

同時，其全球供應(yīng)鏈平臺也引入了工業(yè)4.0信息化系統(tǒng)，不僅提升了管理標(biāo)準(zhǔn)化程度和工藝穩(wěn)定性，還使信息更加透明，提高了協(xié)同效率。隨著工業(yè)4.0信息化系統(tǒng)的進一步推進，未來海外銷售團隊能夠?qū)崟r掌握訂單狀態(tài)、生產(chǎn)進度、庫存情況等，在與客戶等溝通時可以更加精準(zhǔn)、高效。

對于生物活性原料的客戶而言，準(zhǔn)時高效交付固然重要，原料滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)穩(wěn)定更是長期合作的“生命線”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華熙生物董事長兼總裁趙燕提出了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求：“我們（華熙生物）有自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且要遠高于國家標(biāo)準(zhǔn)。公司所有產(chǎn)品，都要嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來，為用戶提供值得信賴的產(chǎn)品。”

據(jù)介紹，華熙生物的產(chǎn)品質(zhì)量管理貫穿研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、售后全生命周期，并建立了數(shù)智化系統(tǒng)，對關(guān)鍵質(zhì)量要素風(fēng)險進行管控。除滿足國際標(biāo)準(zhǔn)、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)外，其公司內(nèi)部的質(zhì)量巡檢審核標(biāo)準(zhǔn)也十分嚴(yán)格，僅2023年就對生產(chǎn)工廠進行6次內(nèi)審，開展近萬次產(chǎn)品測試。也正是因為其對質(zhì)量管理的嚴(yán)格要求，才達成了年度“成品一次交驗合格率高于98%”的目標(biāo)。

財報顯示，其醫(yī)藥級原料生產(chǎn)符合美國cGMP、中國GMP、ICH Q7要求，通過美國FDA、韓國MFDS、中國GMP現(xiàn)場檢查，報告期內(nèi)公司通過日本PMDA審核。

眾所周知，醫(yī)藥級原料進入國際市場時，需要取得當(dāng)?shù)氐乃幮嫡J證資質(zhì)；這些注冊審批的法規(guī)門檻很高，各國市場準(zhǔn)入資質(zhì)取得流程通常在2年以上。如今華熙生物的透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品已經(jīng)在歐美日韓俄等地取得注冊備案資質(zhì)34項。華熙生物團隊在研究各國市場準(zhǔn)入、法規(guī)政策方面已經(jīng)積累了豐富經(jīng)驗，未來也將快速應(yīng)用于新原料產(chǎn)品的海外注冊和商業(yè)化過程中，支撐新原料占據(jù)出海的時間窗口紅利，以市場先發(fā)站位，推動業(yè)績增長。

03 出海領(lǐng)航者的潛力與未來

出海，非朝夕之功。華熙生物出海啟航的第一個十年，主要靠經(jīng)銷商代理；第二個十年，憑借國際化質(zhì)量體系和子公司本土化運營，與全球大客戶深度鏈接，開始定制服務(wù)，逐漸建立華熙生物的品牌影響力；接下來的第三個十年，華熙生物正在從海外原料供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為解決方案提供商，從單一的透明質(zhì)酸發(fā)展為生物活性物平臺企業(yè)。

作為中國生物技術(shù)行業(yè)出海的領(lǐng)航者，海外業(yè)務(wù)不僅為華熙生物帶來了收入規(guī)模的擴大、穩(wěn)健的業(yè)績增長，還直接反哺著業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

“對于生物活性物事業(yè)線，海外市場開闊了我們的視野，通過國際合作與交流，推動了華熙生物的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級。這種全球化布局這使我們能夠敏銳地洞察未來趨勢，提前做好準(zhǔn)備，確保走在行業(yè)前沿，快速抓住增量市場?！编u松巖介紹道，華熙生物超小分子透明質(zhì)酸技術(shù)的研發(fā)、明星產(chǎn)品的誕生，最初便是由海外客戶的問詢要求所激發(fā)。

在服務(wù)過程中，對國際一線品牌客戶需求的理解、對市場潛力的洞察，也練就著華熙生物的新原料選品能力。如今，華熙生物并不只有透明質(zhì)酸這一張王牌。在其合成生物學(xué)研發(fā)、中試轉(zhuǎn)化、微生物發(fā)酵等六大研發(fā)平臺的加持下，多種新原料將源源不斷地推陳出新。

華熙生物在既往二十年間積累的規(guī)?；慨a(chǎn)根基、供應(yīng)鏈韌性，以及海外注冊經(jīng)驗和渠道拓展能力，已成為堅實的護城河，將支撐新原料在海內(nèi)外市場快速起航，為原料業(yè)務(wù)持續(xù)增長提供“第二曲線”。

尋求長期業(yè)務(wù)增長的同時，華熙生物始終踐行著ESG要求，采用微生物發(fā)酵法、合成生物等技術(shù)，替代傳統(tǒng)的動植物提取法，能夠降低資源消耗，從源頭減少環(huán)境污染；打造的國家級綠色工廠、黑燈工廠等，也進一步提升了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效能。

對ESG的重視與投入，無形中塑造著華熙生物的品牌形象和市場競爭力，令其成為全球企業(yè)堅實的合作方，共同承擔(dān)社會責(zé)任，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

來源：36氪 作者：曉曦