經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳姍 曾經(jīng)“多金”的行業(yè)，開始“勒緊褲腰帶”了。

隨著金融行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，降費(fèi)、降薪成為基金行業(yè)的新常態(tài)，市場行情的低迷更是讓基金從業(yè)者們感受到了前所未有的“寒意”。

慘淡的市場，壓在身上的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)），被壓縮的預(yù)算，愈發(fā)內(nèi)卷的工作氛圍……曾經(jīng)被譽(yù)為遍地是黃金的基金行業(yè)，正在褪去光環(huán)。無論是焦慮、擔(dān)憂，還是無奈，基金從業(yè)者們不得不面對現(xiàn)實(shí)，過“緊日子”。

“產(chǎn)品賣不動(dòng)了”

4月25日清晨6點(diǎn)左右，天剛微微亮，楊軍就出現(xiàn)在深圳火車站，乘坐早的一班高鐵趕往廣州。這一天，楊軍的行程滿滿當(dāng)當(dāng)。

楊軍是上海一家大中型公募的渠道銷售人員，通常與券商財(cái)富管理部門或者營業(yè)部的理財(cái)經(jīng)理打交道。

雖然公司辦公地點(diǎn)在上海，但是每逢基金產(chǎn)品新發(fā)，他都會(huì)處于“空中飛人”的狀態(tài)，輾轉(zhuǎn)于北上廣深等地。他經(jīng)常上午穿著短袖在氣溫30多度的南方見客戶，下午就“飛”到了要穿保暖衣的北方。

最近，楊軍任職的基金公司新發(fā)了一只權(quán)益產(chǎn)品，為了完成銷售目標(biāo)，他一直奔忙于南方不同的城市。

受二級市場波動(dòng)的影響，權(quán)益類產(chǎn)品不好賣。背在身上的銷售KPI就像壓在心頭的大石頭，常常使他神經(jīng)緊繃。弱市之下，產(chǎn)品難賣，這意味著銷售人員要付出更多的努力。

楊軍的主要工作是向渠道方介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，“說服”理財(cái)經(jīng)理們幫忙銷售公司的產(chǎn)品。

從深圳到廣州的高鐵大約2小時(shí)車程，楊軍一直坐在電腦前，為接下來的客戶交流做準(zhǔn)備。這一天，他在廣州安排了4場線下路演；趕路的間歇，還穿插了2場線上交流會(huì)。

上午跑完2家券商，他在附近的餐館簡單解決午餐，一邊吃飯，一邊電話預(yù)約第二天的路演行程，下午再趕去另外2家券商營業(yè)部。

市場不好，楊軍的銷售工作難度很大。在推銷公司新產(chǎn)品之前，他需要向這些代銷機(jī)構(gòu)做出解釋，因?yàn)橹按N的產(chǎn)品還在虧損，需要給出一個(gè)合理的說法。遇到脾氣不那么好的理財(cái)經(jīng)理，楊軍只能無奈地接受苛責(zé)，仿佛對方因?yàn)樽约禾澚瞬簧馘X。

楊軍越來越發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品賣不動(dòng)了?；痄N售通道像被淤泥堵塞了一樣，很多理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)不愿意去和客戶交流了，更不會(huì)主動(dòng)推銷基金產(chǎn)品。之前賣的產(chǎn)品還虧著，他們也不敢去“惹”客戶了，怕挨罵。“聲嘶力竭”地宣講了半天，在渠道那里沒有掀起一點(diǎn)波瀾。當(dāng)天路演結(jié)束，楊軍的壓力更大了。渠道那邊賣不動(dòng)，自己背著銷售任務(wù)，這種“夾心”的狀態(tài)讓他很痛苦。

受A股市場震蕩走勢影響，近兩年多數(shù)基金公司的凈利潤下滑，權(quán)益基金占比較高的基金公司利潤降幅更為明顯。楊軍所任職的基金公司因連續(xù)兩年利潤大幅下降，今年員工的底薪、年終獎(jiǎng)、福利可能都要面臨調(diào)整。

在行業(yè)遭遇寒冬，基金公司面臨降本增效的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)時(shí)，楊軍和他的同事們“心照不宣”地自覺節(jié)省差旅開銷，盡可能將出差的行程排滿，一天內(nèi)見更多的客戶，安排更多場路演；盡可能選擇當(dāng)天最便宜的航班出行，比如趕便宜的早班機(jī)或者晚上9點(diǎn)之后的廉價(jià)航班；有的同事從上海到北京出差，當(dāng)日往返，只為節(jié)省一晚住宿費(fèi)。

楊軍也聽到同行調(diào)侃，說公司為了省錢，辦公室里都不供應(yīng)瓶裝水了。

正如楊軍在銷售前線感受到的那樣，行業(yè)正在身處一場凜冽的寒冬?！敖敌匠蔀榘迳厢斸?shù)氖虑椋蠹乙呀?jīng)做好心理建設(shè)了。”在楊軍看來，銷售基金的壓力越來越大，金融行業(yè)的高薪時(shí)代也已經(jīng)成為過往。

擔(dān)心被“優(yōu)化”

“95后”李倩在華南一家基金公司的電商部任職，雖然與楊軍一樣同屬于基金銷售，但李倩大多數(shù)時(shí)間是待在辦公室，負(fù)責(zé)基金產(chǎn)品的線上營銷。

李倩所在的電商部共有7位員工，平時(shí)主要對接和運(yùn)營螞蟻財(cái)富、天天基金、騰訊理財(cái)通、京東金融等電商平臺(tái)。

李倩會(huì)在每天8點(diǎn)30分前趕到公司打卡，在9點(diǎn)前瀏覽完產(chǎn)品的業(yè)績和規(guī)模數(shù)據(jù)，緊接著運(yùn)營電商平臺(tái)，在討論區(qū)逐一回復(fù)用戶的留言。遇到產(chǎn)品凈值急漲急跌的情況，她要耐心地做好客戶陪伴。同時(shí)，她要密切關(guān)注電商平臺(tái)上的各種活動(dòng)，積極溝通跟進(jìn)，尋找更多的流量支持。此外，李倩需要關(guān)注當(dāng)日的市場熱點(diǎn)，并撰寫一些行情點(diǎn)評或文章。

近年來，直播成為基金公司觸達(dá)投資者的重要方式。李倩每周會(huì)出鏡一兩次，根據(jù)市場熱點(diǎn)來確定直播話題以及重點(diǎn)營銷產(chǎn)品，主要的打法是：什么產(chǎn)品業(yè)績好就賣什么，什么板塊熱就賣什么。

對于電商銷售，從某種程度來說，流量就是銷量，銷量就是業(yè)績。然而，在市場低迷的環(huán)境下，流量也難以帶來令人滿意的銷量。

李倩發(fā)現(xiàn)，“年景好的時(shí)候什么都好，隨隨便便一個(gè)首發(fā)都能賣大幾億（份額）”；現(xiàn)在年景不好，一場直播幾個(gè)小時(shí)下來往往收效甚微，觀看人數(shù)和用戶增量（新增持倉的用戶數(shù)）都出現(xiàn)了明顯下滑?！耙郧芭e辦理財(cái)節(jié)活動(dòng)，規(guī)模增長明顯?，F(xiàn)在一場活動(dòng)忙下來，也沒帶來幾萬元申購?！崩钯徽f。

這些變化背后核心的影響因素?zé)o他：與市場行情息息相關(guān)。過去兩年多的大熊市，進(jìn)場買基金的人大部分遭遇虧損，所以用戶增量越來越少。上一輪牛市行情催生的“全民買基”熱潮退去。“這是一個(gè)靠天吃飯的職業(yè)?！崩钯恢匦露x了自己的工作?，F(xiàn)在，她一邊要直面業(yè)績的壓力，一邊要扛住領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑，同時(shí)還要應(yīng)對行業(yè)內(nèi)卷帶來的焦慮。

在當(dāng)前的市場環(huán)境中，李倩清楚地認(rèn)識(shí)到，加薪已經(jīng)不可能，她反而有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)降薪。公司計(jì)劃將在5月或6月發(fā)放的年終獎(jiǎng)，已經(jīng)多次“預(yù)告”要打折。

前段時(shí)間，李倩所在的部門有一位同事離職，公司一直沒有新招，導(dǎo)致多出來的工作量落在了其他同事身上。公司雖然沒有裁員，但那份悄然間彌漫的精簡人員的氣息，讓每個(gè)人感受到了無形的壓力。“不知道什么時(shí)候我可能就被‘優(yōu)化’掉了?！本o湊的工作間隙，李倩時(shí)不時(shí)會(huì)生出這樣的擔(dān)憂。

“部門預(yù)算被砍了”

劉文是華北地區(qū)一家基金公司的營銷策劃總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)公司的品牌推廣與營銷策略的制定。同時(shí)，他也時(shí)刻關(guān)注著市場趨勢的變化，以便及時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃。

2023年7月，證監(jiān)會(huì)發(fā)布實(shí)施《公募基金行業(yè)費(fèi)率改革工作方案》，啟動(dòng)公募基金行業(yè)費(fèi)率改革工作，按照“管理人—證券公司—銷售機(jī)構(gòu)”路徑，分三個(gè)階段穩(wěn)步降低公募行業(yè)綜合費(fèi)率。

新政之下，基金管理費(fèi)用下調(diào)，市場持續(xù)震蕩，以及監(jiān)管日益嚴(yán)格，給劉文的工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

受到管理費(fèi)用下調(diào)的影響，劉文所在的公司自年初以來多次召開會(huì)議，重點(diǎn)討論重新優(yōu)化資源和降本增效。公司決定做出一些調(diào)整，包括減少在非核心業(yè)務(wù)上的開支，特別是削減了品牌宣傳方面的預(yù)算。劉文負(fù)責(zé)的部門的年度預(yù)算“被砍了”。“管理費(fèi)用的下調(diào)，直接影響了我們的營運(yùn)資金和可用于品牌推廣的預(yù)算。今年公司年度宣傳預(yù)算比去年減少了大約20%?！眲⑽姆Q，公司更多地將預(yù)算放在可量化考核的電商渠道。因此，自己必須在有限的資源下尋找更高效的宣傳方式。

在降本增效的大方針下，劉文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)增加了對數(shù)字營銷的投入，減少了昂貴的傳統(tǒng)廣告支出。他關(guān)注到，同行也在縮減營銷預(yù)算。最直觀的一個(gè)表現(xiàn)是：地鐵里的基金廣告變少了。

去年權(quán)益市場波動(dòng)加大，劉文在第三季度就已經(jīng)開始調(diào)整營銷策略，減少了對大型宣傳活動(dòng)的投入，轉(zhuǎn)而利用數(shù)字營銷和社交媒體增強(qiáng)客戶互動(dòng)。

今年，在品牌宣傳費(fèi)用上，劉文更要精打細(xì)算了。最近，他將以往線下舉辦的季度會(huì)議轉(zhuǎn)到了線上，并推出了一次與投資者線上互動(dòng)的研討會(huì)。劉文粗略估算，線下轉(zhuǎn)線上之后，成本大概節(jié)省了50%，這在當(dāng)前市場環(huán)境下是非?？尚械囊环N營銷模式。

為了降本增效，劉文所在的公司在重新評估和精簡人員配置。今年，該公司已經(jīng)合并了一些職能重疊的崗位。這意味著，現(xiàn)有的員工需要承擔(dān)更多職責(zé)。

為了應(yīng)對人員精簡所帶來的挑戰(zhàn)，劉文開始跨部門協(xié)作，與客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)和推廣新產(chǎn)品，以提高工作效率。

劉文了解到，有不少基金公司采取了精簡人員配置、“砍”預(yù)算、降薪等措施，尤其是那些利潤壓縮較大的公司，更是過上了“緊日子”。

面對行業(yè)的不景氣，劉文也會(huì)思考：熬過熊市，國內(nèi)金融業(yè)會(huì)不會(huì)再次迎來一波新的結(jié)構(gòu)性擴(kuò)張，從而再次回到高薪賽道？最終，他得出了不那么樂觀的結(jié)論。

（應(yīng)受訪者要求，文中楊軍、李倩、劉文為化名）

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