經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫 實習(xí)記者 李佳屹 陳詠騏  無論是一線城市的商場一層核心位置，還是縣域市場的核心地段，奶茶店總是人流密集之地。從香飄飄、優(yōu)樂美到喜茶、蜜雪冰城等新式茶飲，奶茶可謂是中國消費變遷史中最為明顯的寫照。

2024年2月14日，滬上阿姨向港交所遞交了招股書，成為第四家擬上市的新茶飲企業(yè)。不斷變化的口味和IP（形象或品牌）背后，奶茶生意背后也有玄機。成千上萬家加盟連鎖店背后是資本的推波助瀾。

隨著近兩年后宏觀經(jīng)濟的變化，消費領(lǐng)域的投資和發(fā)展邏輯也發(fā)生變化。奶茶第一股奈雪的茶成功上市之后，新茶飲第二股的爭奪戰(zhàn)正在上演。

除滬上阿姨外，古茗和蜜雪冰城早在2024年1月2日雙雙向港交所提交了招股說明書，而去年8月提交招股書的茶百道，其招股書面臨失效。

除了消費者熱衷于奶茶鮮甜帶來的快樂感，資本對其迅速的擴張也十分“上頭”，前幾年更是出現(xiàn)融資熱潮。公開發(fā)行在即，投資者將迎來怎樣的奶茶企業(yè)，幾家后備軍又具備怎樣的特色與實力，本文嘗試解開謎底。

起家

1997年，上大學(xué)的張紅超在鄭州開設(shè)了一家名為寒流刨冰的小店，用一臺自制的刨冰機，開啟了在現(xiàn)制飲品領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路。招股說明書中，蜜雪冰城如是介紹自身發(fā)展史。

中國茶文化歷史悠久，茶葉消費群體巨大，但奶茶的興起卻較晚。在那個時候，中國市場還沒有太多現(xiàn)制奶茶的店面。

蜜雪冰城早期的發(fā)展故事也多圍繞“冰激凌”進行。2006年，蜜雪冰城新鮮冰淇淋誕生，2007年蜜雪冰城新鮮冰淇淋店開業(yè)。這個在當(dāng)時售價為一元的新鮮冰激凌銷售火爆，幾個月間就開了26家加盟店。這款如今售價為2元的新鮮冰淇淋依然在銷售，數(shù)據(jù)顯示，2023年前九個月在國內(nèi)共計售出約4.42億支。

千禧年初期，現(xiàn)制茶飲店開始出現(xiàn)，但就奶茶來說，市場上所出現(xiàn)的也多為速溶沖泡奶茶和傳統(tǒng)的港式、臺式奶茶店。直至2010年前后，開始追求新鮮水果等高品質(zhì)原料、門店形式多樣化的連鎖奶茶店開始出現(xiàn)。

2010年，浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)，25歲的王云安開了第一家古茗奶茶店，2011年第一家合作門店開業(yè)，古茗開始踏上了連鎖經(jīng)營模式。

2013年，古茗走出臺州，開始在浙江各地開花的時候，從世界500強企業(yè)辭職的小夫妻單衛(wèi)鈞和周蓉蓉把創(chuàng)業(yè)的最終落點也放在這一賽道。那一年，他們在在上海人民廣場租下一間25平米的小店，以滬上阿姨為品牌，主打以血糯米奶茶為招牌的五谷茶飲，引起了很大的關(guān)注。

也是在這一年，蜜雪冰城在冰激凌的熱銷中開始把更多的注意力放到飲品方面，他們研發(fā)出了蜜雪冰城第一款用新鮮水果制作的產(chǎn)品——冰鮮檸檬水，如今仍在銷售，截至 2023年前九個月，冰鮮檸檬水國內(nèi)總銷量約為9.13億杯。

擴容

創(chuàng)業(yè)起步階段，幾家企業(yè)都以發(fā)源地為據(jù)點，慢慢發(fā)展擴張，古茗在經(jīng)過一年半的整改和口感升級后，單店單天突破1000杯，其開店的區(qū)域也從臺州走向浙江，從浙江拓展至周邊省市——從福建到江西，再到廣東、四川等18省。

而最初主打五谷奶茶適合熱飲的滬上阿姨，則把發(fā)展目標錨向北方，從北方城市拉開了擴容的步伐。2019年，滬上阿姨開始提供鮮果茶，并開始向南方以及全國各地擴張。

一直堅持自建原料生產(chǎn)線和物流倉儲系統(tǒng)的蜜雪冰城則憑著價格優(yōu)勢有著更快地擴張步伐，2014年蜜雪冰城門店突破千家后，公司決定在焦作建立物流園，推出全國免費配送，支持加盟商省外開店。2019年在滬上阿姨憑借鮮果茶布局全國市場的時候，蜜雪冰城的門店已經(jīng)走向海外，落子越南。

根據(jù)灼識咨詢報告，中國現(xiàn)制茶飲店市場的GMV（商品交易總額）由2017年的人民幣556億元增長至2022年的人民幣1680億元，復(fù)合年增長率為24.8%。正是在這一市場的快速發(fā)展階段，上述三家企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的擴張和發(fā)展。

招股說明書顯示，截至2023年9月，蜜雪冰城的門店數(shù)量為36153家；滬上阿姨的門店數(shù)量為7297家。截至2023年12月31日，古茗的門店網(wǎng)絡(luò)為9001家。

市場區(qū)域分布上，蜜雪冰城在全國均有布局，且在海外覆蓋了11個國家；古茗和滬上阿姨則有明顯的地域特色。在招股說明書中，滬上阿姨多次強調(diào)自己在北方市場的占有率，并自稱于中國北方中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一，數(shù)據(jù)顯示，其北方門店占總門店數(shù)量比例為51%；古茗的門店網(wǎng)絡(luò)偏向南方，在2023年，古茗在八個省份——浙江、福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南及安徽，建立了超過關(guān)鍵規(guī)模（單一省份門店超過500家）的門店網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)制飲品是指，現(xiàn)場制作的非酒精飲料產(chǎn)品，包括現(xiàn)制果飲、茶飲、冰淇淋及咖啡等。中國現(xiàn)制茶飲店的一個重要演變趨勢是越來越多地采用加盟模式。中國的現(xiàn)制茶飲店由連鎖店及非連鎖店組成，連鎖店以加盟或直營模式經(jīng)營。通過加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地經(jīng)驗及資源，通常能夠以較低的資本投入實現(xiàn)快速增長以滿足消費者不斷增長的需求。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月31日，加盟店占中國現(xiàn)制茶飲連鎖店總數(shù)的91.8%。

幾家公司也是同樣的發(fā)展模式，截至2023年9月，蜜雪冰城所有店鋪中有99.8%為加盟門店，僅有不到0.2%的門店為自營。古茗則在招股書中表示，截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，其加盟店貢獻約99.9%的GMV（商品交易總額）。

競爭

蜜雪冰城招股書顯示，現(xiàn)制飲品可分為三類價格帶：平價，產(chǎn)品單價不高于10元人民幣；中價，產(chǎn)品單價低于20元人民幣但高于10元人民幣；以及高價，產(chǎn)品單價不低于20元人民幣。

顯然，蜜雪冰城屬于平價區(qū)間。公司招股說明書顯示，蜜雪冰城核心產(chǎn)品的價格通常為2元至8元。而古茗和滬上阿姨則處于中價區(qū)間，古茗招股說明書顯示，其價格通常保持在10元至18元之間；滬上阿姨則稱其在售現(xiàn)制飲品的價格范圍通常介乎每款7元至22元。

與喜茶、奈雪的茶價格多在高價區(qū)間不同，三者的市場也更加下沉。而這也是奶茶行業(yè)競爭與發(fā)展的新高地。

招股說明書中，滬上阿姨表示，公司戰(zhàn)略性聚焦于下沉市場，截至2023年9月30日，其網(wǎng)絡(luò)中49.0%的門店位于三線及以下城市；2023年前9個月，其門店網(wǎng)絡(luò)新店中有50.4%開設(shè)于三線及以下城市。

規(guī)模最大的蜜雪冰城也有著深耕下沉市場的戰(zhàn)略，數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城網(wǎng)絡(luò)中約有50.3%的門店位于三線及以下城市。公司表示，隨著品牌繼續(xù)深化其在下沉市場的布局，蜜雪冰城預(yù)計將進一步提升其市場份額。

盈利能力對比

市場更下沉，意味著更低的成本。與奈雪的茶等價位較高、自營門店占比較大相比，三家沖刺港股上市的企業(yè)賺錢能力如何呢？

加盟為主的經(jīng)營模式下，三家企業(yè)的營業(yè)收入主要來源都是加盟管理服務(wù)，包括初始加盟費、繼續(xù)支持服務(wù)以及培訓(xùn)服務(wù)等，自營門店銷售收入占比并不大。

招股說明書顯示，2021年、2022年以及2023年前9個月，古茗營業(yè)收入分別為42.83億元、55.59億元以及55.7億元；凈利潤分別為2399.2萬元、3.72億元以及10.02億元。在同一報告期內(nèi)，蜜雪冰城的營業(yè)收入分別為103.50億元、135.75億元以及153.93億元，凈利潤分別為19.11億元、20.13億元以及24.52億元。而滬上阿姨在同一報告期內(nèi)的營業(yè)收入分別為3.57億元、5.86億元以及7.90億元，凈利潤分別為8339.9萬元、1.49億元以及3.23億元。

在盈利能力方面，三家企業(yè)毛利率均在30%左右，但規(guī)模更大的蜜雪冰城略低于兩家中價區(qū)間企業(yè)。具體來看，2021年、2022年以及2023年前9個月，古茗的毛利分別為13.14億元、15.62億元以及11.56億元，同期毛利率分別為30.0%、28.1%及31.0%。在同一報告期內(nèi)，蜜雪冰城的毛利分別為32.43億元、38.46億元以及45.75億元，毛利率分別為31.3%、28.3%及29.7%。在同一報告期內(nèi)，滬上阿姨的毛利分別為3.56億元、5.86億元以及7.90億元，毛利率分別為21.8%、26.7%以及31.2%。

招股書中，古茗表示，2023年古茗加盟店單店經(jīng)營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達到20.2%。同期，中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的估計單店經(jīng)營利潤率約為10%—15%。

融資與前路

在2020年，蜜雪冰城門店數(shù)量已突破10000家；同年，古茗門店總數(shù)超過4000家。對于三家企業(yè)來說，2020年也是重要的一年，三家企業(yè)都迎來了自己的第一次融資。

招股說明書中，古茗表示，2020年，公司完成了若干項股權(quán)融資，投資者包括龍珠資本、紅杉資本、AbbeayStreet及Coatue34，而在上市前夕，四者分別持有古茗8%、4%、0.2%以及1%的股份。

蜜雪冰城也在2020年完成自己的首次融資，當(dāng)年12月，龍珠美城、深圳蘊祺、天津盤雪分別認購蜜雪冰城453.5萬股、453.5萬股及226.76萬股股份，對價9.33億元、9.3億元以及4.67億元。目前，龍珠美城、深圳蘊祺、天津盤雪分別持有蜜雪冰城4%、4%、2%的股份。而創(chuàng)始人張紅超和張紅甫分別持有公司42.78%的股份。

值得注意的是，在2022年9月，蜜雪冰城曾于2022年9月向中國證監(jiān)會提交了A股上市申請，之后上市申請失效。

滬上阿姨也在2020年迎來自己的第一筆融資，也是三家公司中融資次數(shù)最多的一家。公司招股說明書顯示，2020年、2021年、2023年、2024年2月滬上阿姨分別完成了A輪、A+輪、B輪以及C輪融資。截至上市前，南京祥仲、金鎰資本、知壹投資、德賽創(chuàng)新、市北高新、頤玉咨詢、瀚率投資、金鸮投資、銀麟投資、上海一仆出現(xiàn)在了公司的股東名單中，但持股比例均不高，公司創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞夫婦持股比例在80%以上。

在募集資金的用途中，三家企業(yè)均提到供應(yīng)鏈能力建設(shè)、數(shù)字化賦能與門店網(wǎng)絡(luò)的擴張。除蜜雪冰城要加碼海外市場外，另外兩家企業(yè)也在考慮海外市場布局的可能性。這也意味著經(jīng)過幾年的發(fā)展，奶茶行業(yè)已經(jīng)發(fā)展至新的階段。

激烈競爭的同時繼續(xù)擴張之路也存在不確定性，在資本追逐回報的當(dāng)口，誰將拿下“奶茶第二股”，記者將持續(xù)關(guān)注。