（圖片來源：東方IC）

經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 田國寶 9月1日19時左右，北京住建委、央行北京分行和國家金融監(jiān)管總局北京監(jiān)管局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化我市個人住房貸款中住房套數(shù)認定標準的通知》（以下簡稱《通知》），意味著“認房不認貸”政策正式在北京落地。

《通知》發(fā)布時，孫華第一時間注意到了，但并沒有在意。恰逢周末，下班后，他和幾個要好的同事一起出去聚餐。飯吃到一半，領(lǐng)導(dǎo)打來電話，“讓我們趕回售樓處加班，并馬上聯(lián)系客戶看房”。

孫華是北京朝陽某項目的銷售人員，項目買了兩年，去化不到4成。政策出來時，他和同事并沒有覺得會帶來多大影響，所以并沒有在意。但因為領(lǐng)導(dǎo)要求，他們也只能照做。匆匆結(jié)束聚餐返回售樓處。

在路上，孫華和同事就開始通過微信聯(lián)系客戶看房。“原來給客戶發(fā)微信，發(fā)幾十條，可能得不到一次回應(yīng)”，孫華說：“這次幾乎所有的客戶都回復(fù)了，有些住的不遠的客戶就說想過來看看”。

晚上九點左右趕回售樓處，已經(jīng)有不少客戶在看房，這是孫華沒有想到的。過去，由于銷售較差，一天也見不到幾組客戶，每天都能按時下班，“這個時候我們才意識到確實有著急買房的客戶”。

有所回升

接待一組客戶大約需要30分鐘到一個小時，9月1日晚上，孫華和同事們一直忙著接待客戶，“晚上11點，我的一個客戶交了意向金，這客戶確實是想買房，我們項目開盤到現(xiàn)在，看了很多次，這次終于如愿了”。

孫華結(jié)束工作回到家，已經(jīng)是9月2日凌晨三點了，沒顧得上洗漱，倒下就睡著了。“因為今天是周六，所以要求銷售人員九點前必須到崗”，孫華說，他已經(jīng)很久沒有這么忙碌了，“忙點好，充實”。

9月2日上午，孫華又接待了五組客戶，成交了一套，每個月兩套的銷售任，兩天就完成了。“現(xiàn)在兩個客戶交的都是意向金，等轉(zhuǎn)化成定金才能算銷售業(yè)績”，孫華說，這個月他可以躺平了。

說躺平是玩笑話，孫華清楚，如果不乘著這一波政策多做一些業(yè)績，以后就不一定有這么好的機會了。“平時每天也有客戶到訪，但都是斷斷續(xù)續(xù)的”，孫華說：“今天客戶雖然也沒多少，但一直沒斷過”。

趙悅負責銷售的項目，訪客比孫華的項目多一些。9月2日上午10時左右，項目沙盤前同時有三組客戶；洽談區(qū)更是座無虛席，甚至連銀行的簽約區(qū)域也坐滿了看房的客戶，“除了開盤當天，今天是客戶到訪最多的一天”。

趙悅的項目共有200多套房源，開盤一個多月，由于位置相對較好，賣出30多套。9月1日，北京“認房不認貸”政策落地后，她和同事們一直“連軸轉(zhuǎn)”，“困得實在不行了，就進去辦公室瞇一會”。

據(jù)趙悅介紹，9月1日晚上，她所在項目成交了9套，9月2日上午成交了5套，趕上過去半個月的銷量。“和前幾年行情好的時候肯定沒法比”，趙悅說，但政策落地后，到訪和成交確實好了不少。

趙悅介紹，項目開盤時，集團定的是2023年底清盤，“項目本身不愁賣，沒有政策，只是賣的慢一些；但是按照現(xiàn)在的速度，預(yù)計9月底就賣的差不多了”，她說，政策落地的影響雖然有限，但超出了預(yù)期。

孫華和趙悅都感受到“認房不認貸”政策落地帶給購房者的熱情，這種熱情也傳遞給項目方。至于這波熱情能持續(xù)多久，他們心里也沒底。但作為銷售人員，只要房子能賣出去，就是好事。

“我們內(nèi)部判斷也有分歧”，孫華說，其所在項目帶看有一個環(huán)節(jié)，帶客戶到項目現(xiàn)場看實體交付標準，“開會時，有領(lǐng)導(dǎo)建議取消這一環(huán)節(jié)，售樓處看樣板間就行了，這樣可以提高帶看效率；但有的領(lǐng)導(dǎo)不同意，說要冷靜，不能飄了”。

謹慎漲價

過去幾年里，由于北京樓市較為冷清，多數(shù)房地產(chǎn)項目銷售過程中，都會伴隨著豐富的優(yōu)惠折扣，即便是位置相對較好不愁賣的項目，也不能例外。平時，各種優(yōu)惠折扣也會隨著市場變化做動態(tài)調(diào)整。

趙悅所在的項目銷售過程中折扣相對較小，只有“7天交清首付，享受兩個9.9折”的小優(yōu)惠。據(jù)她透露，目前的折扣沒有變化，“以后應(yīng)該也不會有什么變化”。

與趙悅的項目不同，孫華所在項目優(yōu)惠折扣相對較大。目前項目備案均價為8.8萬元/平方米，樓層不一樣，優(yōu)惠折扣不同。其中2層優(yōu)惠后單價7.8萬元/平方米，中間層單價優(yōu)惠完8.3萬元/平方米。

“這個是底價了，即便找到集團領(lǐng)導(dǎo)，拿到的也是這個價”，孫華說，另外，根據(jù)首付節(jié)奏，還會有一些額外優(yōu)惠，“當天下定，購買產(chǎn)權(quán)車位可以立減10萬元，如果一個月能付清40%的首付，可以再減30萬元”。

據(jù)孫華介紹，根據(jù)目前的優(yōu)惠折扣，一套最小戶型房源算下來可以優(yōu)惠60萬元左右，加上車位優(yōu)惠，整體優(yōu)惠達到了百萬元，“如果能夠按時付款，相當于3萬元買一個產(chǎn)權(quán)車位，很劃算”。

孫華說，有些客戶首付確實存在困難，“比如定期存款沒有到期，理財產(chǎn)品暫時沒法馬上變現(xiàn)，這些都好商量；但如果說是因為置換，原來的房子賣不掉，沒法按時付首付，這種情況肯定不行”。

與孫華項目相鄰的某央企開發(fā)的項目，折扣同樣不小。據(jù)項目銷售人員介紹，如果能滿足7天首付20%、一個月首付40%的條件，項目綜合折扣超過了8%，“拿120平方米的戶型來說，算下來便宜90多萬元”。

該項目銷售人員介紹，由于9月1日晚上和9月2日上午成交相對較好，項目正在醞釀取消一部分折扣，“如果真賣的好，就沒必要給優(yōu)惠折扣了，但是具體銷售政策還得看周末兩天的銷售情況”。

對于是否取消部分優(yōu)惠折扣，以實現(xiàn)變相漲價，孫華所在的項目也在猶豫。“有領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)在提了”，孫華說，他一直勸客戶先交意向金鎖定房源和價格，“不取消折扣不損失什么，如果取消了，等于賺到了”。

同樣，孫華所在項目對于是否漲價，也要看周末兩天的實際成交情況，“如果周末兩天賣的確實好，多多少少會取消一些折扣的”，他說，但如果成交沒有達到預(yù)期，會繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)有折扣。

一位央企項目營銷負責人表示，周末兩天正好可以驗證市場對政策的反映，無論結(jié)果如何，多數(shù)項目9月的營銷策略都會做出調(diào)整，“下周一早會，每個項目都會根據(jù)實際銷售情況進行討論，具體漲不漲價，周一就知道了”。

促銷手段

9月1日晚上，北京有部分在售樓盤放出漲價海報，即時漲價1-2個百分點；一些項目的銷售人員在朋友圈發(fā)出內(nèi)部聊天記錄截圖，聲稱將在9月2日起，取消所有的銷售優(yōu)惠折扣，按原價銷售。

9月2日，部分項目用不同形式公布了新政落地戰(zhàn)績，云河硯9月1日銷售3000萬元；金茂在北京的四個樓盤當晚銷售48套；望京龍樾稱到訪100組客戶；璞園更是宣稱開盤當天銷售21.8億元。

還有一部分房企以“認房不認貸”政策落地為契機，推出一系列銷售手段。以某民營房企為例，北京六個項目同時推出主題為“新政已就位、紅盤不打烊”的一口價房源，優(yōu)惠折扣從20萬元到100萬元不等。

再如，某央企在北京的項目推出10套工抵房，單價優(yōu)惠1萬元/平方米。銷售人員表示，工抵房不會經(jīng)常有，只有客戶確定交定金的時候，由銷售人員實時申請才能確定房源，通常為一層、二層或頂層房源。

各項目的銷售和渠道團隊也全力備戰(zhàn)營銷，多數(shù)樓盤開啟了48小時或72小時不打烊模式，即從9月1日晚上到9月3日晚上，銷售處一直處于待客狀態(tài)。并通過各種渠道將這些內(nèi)容廣泛向外界傳播。

趙悅告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)，她所在項目要求，周末兩天，白天營銷人員必須全員到崗；晚上實施輪班。“具體根據(jù)客戶到訪情況，如果到訪量不大，留幾個銷售值班，其他人在辦公室休息待命；如果到訪量大，誰也別想休了”。

上述央企旗下項目營銷負責人表示，無論是海報、內(nèi)部聊天截圖，還是其他手段，都是房地產(chǎn)項目慣用的營銷手段，“如果真的漲價，也不會這么明目張膽”，他說，更多是為了刺激購房者，“告訴你，馬上漲價了，趕緊買吧”。

他認為，從項目營銷角度而言，任何政策都是一次絕佳的營銷機會，每個項目都會制定相應(yīng)的營銷宣傳策略；有些房企總部或區(qū)域會推出多盤聯(lián)動營銷策略，“大家都想著利用這個機會多賣房子”。

9月2日晚間，孫華開始盤點一天的看房客戶，然后選出幾組有資金實力、有購房意向的客戶，開啟瘋狂打電話模式。如果這些客戶沒有看中樓盤，他也會通過渠道，將這些客戶推薦給其他樓盤。

“很多客戶還是沒有真正的心動，白天看房時意向很足，但這個時候不接電話了”，孫華說，新政落地帶來的成交多數(shù)是之前被高首付限制著急買房的客戶，“這個群體規(guī)模不算大，而且所有項目都在搶，所以壓力營銷壓力很大”。