經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 黃一帆 8月9日到14日，2023中國健康產(chǎn)業(yè)(國際)生態(tài)大會（簡稱，西普會）在海南博鰲舉行。在西普會期間，8月13日，貝泰妮（300957.SZ）OTC事業(yè)部總經(jīng)理馬春偉接受經(jīng)濟觀察網(wǎng)采訪時，透露了目前薇諾娜線下OTC連鎖藥房相關(guān)數(shù)據(jù)。這是薇諾娜首次對外透露線下OTC連鎖藥房渠道的發(fā)展情況。

目前薇諾娜為貝泰妮的核心大單品，根據(jù)去年貝泰妮年報顯示，薇諾娜占到貝泰妮整體營收的97.44%。對貝泰妮而言，旗下品牌薇諾娜的發(fā)展情況與公司整體的業(yè)績增長持續(xù)性息息相關(guān)。因此，其線下OTC連鎖藥房渠道發(fā)展備受市場重視，其被作為貝泰妮的重要業(yè)績增長突破點被給予厚望。

據(jù)一位貝泰妮內(nèi)部人士透露，今年貝泰妮的重點就是發(fā)力線下渠道，其中便包括OTC連鎖藥房。

據(jù)馬春偉透露，“薇諾娜和連鎖藥房的合作是真正從2016年開始。當(dāng)時，薇諾娜的市場體量也就50萬元左右。去年，薇諾娜在連鎖藥房方面的銷售已經(jīng)突破了7.7億元。”據(jù)其透露，2021年薇諾娜在連鎖藥房渠道銷售金額為4.9億元。2022年薇諾娜在該渠道的營收同比增速為57.14%。

據(jù)馬春偉在會上透露，薇諾娜目前已經(jīng)在線下與超過7.4萬家終端OTC藥房進行合作，合作的連鎖藥房品牌數(shù)量超過550家，覆蓋省份26個。

根據(jù)現(xiàn)場披露的數(shù)據(jù)，薇諾娜已與健之佳、一心堂、老百姓、漱玉平民、怡康醫(yī)藥等連鎖藥房進行合作。其中，薇諾娜在健之佳與一心堂2022年銷售額超過2億元與1.1億元。

馬春偉表示，在過去幾年中，薇諾娜在OTC藥店推廣時遇到過諸多問題，包括“三座大山”。他舉例稱，根據(jù)現(xiàn)有醫(yī)保政策，薇諾娜相關(guān)產(chǎn)品不在醫(yī)保范圍內(nèi)，因此，使得很多連鎖藥房在陳列時薇諾娜時遇到了挑戰(zhàn)；而在部分可以上架的藥房中，由于薇諾娜在企業(yè)上市前屬于低調(diào)的品牌，消費者層面認知不足，此前薇諾娜出現(xiàn)賣不動的情況；此外，消費者不進藥房購買薇諾娜也是問題之一。

“為什么消費者不進我們的藥房去買皮膚學(xué)級護膚品和護膚品，看起來目前連鎖藥店的場景與這些產(chǎn)品不太相關(guān)。”馬春偉表示，而目前，皮膚學(xué)級護膚品和功效性護膚品在美國、歐洲、日本已成為線下連鎖藥房重要的品類，相關(guān)銷售占比為17%-40%。他認為，場景化建設(shè)的第一步，是需要將“藥味減弱”，將美麗和健康的調(diào)性提升。

馬春偉表示，“在過去幾年里面，我們不斷的思考和探索。薇諾娜沒有選擇短平快的打法，而是通過一步一個腳印去一家家藥店、一塊塊區(qū)域去做。”

據(jù)了解，貝泰妮最早與商業(yè)公司和經(jīng)銷商進行合作銷售，后又拓展一心堂、國藥控股、九州通、健之佳等客戶，2016年至今開始調(diào)整線上戰(zhàn)略布局，加大對商業(yè)客戶及直供客戶的合作，同時通過藥房的銷售建立敏感肌領(lǐng)域?qū)I(yè)度。

據(jù)透露，馬春偉表示，這幾年，薇諾娜注重在幾方面進行OTC領(lǐng)域的突破。

首先，在品類突破上，薇諾娜與連鎖藥房進行產(chǎn)品共創(chuàng)，以聯(lián)手合作打造大單品和IP。“為匹配連鎖藥房的特殊性，在董事長整合集團資源的支持下，我們有了零售連鎖藥房專供的系列核新品，我認為這是藥房渠道的護城河之一。”

另據(jù)馬春偉透露，在研發(fā)時，我們在想連鎖藥店究竟需要什么樣的品種。“我當(dāng)時就說需要強功效。因此，后來我們有了多重肽的修復(fù)的系列，專門為特殊美容術(shù)后的皮粉肌設(shè)計；為敏感修復(fù)人群來設(shè)計的安膚保濕系列，因此我們在藥房賣的是功效，賣的是肌膚解決方案。”

從場域角度，馬春偉表示，貝泰妮嘗試商圈路演、直播等，希望通過薇諾娜品牌在連鎖藥房帶動皮膚學(xué)級護膚品和功效性護膚品品類的發(fā)展。此外，據(jù)馬春偉透露，貝泰妮內(nèi)部組建了接近600人團隊；同時在連鎖藥房層面，進行人才賦能計劃。

同時，據(jù)記者了解，此前貝泰妮向OTC藥房推出四大計劃，包括先行者計劃、美芽計劃、皮管師計劃、運營官計劃，用以增強傳統(tǒng)藥房與貝泰妮產(chǎn)品之間的合作關(guān)系與效率。