經(jīng)濟觀察報 記者 瞿依賢 復宏漢霖（02696.HK）在7月初宣布實現(xiàn)盈利，是國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)中第一家通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)盈利的公司。

跟其他創(chuàng)新藥企業(yè)相比，復宏漢霖的發(fā)展路徑有點不太一樣：在耕耘創(chuàng)新的同時，2010年成立之初，也花了很多精力在“質高價優(yōu)”的生物類似藥（Biosimilar）上，也因此，早幾年行業(yè)內(nèi)都做創(chuàng)新藥、講創(chuàng)新藥故事的時候，復宏漢霖的生物類似藥看起來不夠吸引人。不過隨著商業(yè)化的產(chǎn)品越來越多，這家公司這兩年的銷售業(yè)績卻讓行業(yè)反應過來，生物類似藥是很務實的選擇。

復宏漢霖在2023年上半年業(yè)績預告中稱，因為核心產(chǎn)品漢曲優(yōu)和漢斯狀的銷售收入持續(xù)增長，以及其精細化管理下的成本控制，預計今年上半年將實現(xiàn)利潤約2億元，消息發(fā)布次日其盤中漲幅超過30%。

不過，在宣布實現(xiàn)盈利的同時，復宏漢霖同時公告了終止科創(chuàng)板上市的工作。復宏漢霖董事長兼執(zhí)行董事張文杰告訴經(jīng)濟觀察報，這是綜合考慮公司情況和資本市場規(guī)劃的結果，作為一家創(chuàng)新藥企，資金越充足，在融資渠道上越有選擇余地，其二，現(xiàn)在的資本市場也并不理想。

“基于對公司目前整體運營的判斷，我們的盈利是可持續(xù)的。在全年、在未來，這個盈利都能持續(xù)下去。”張文杰表示，當所有條件都合適的時候，也不排除推出新的融資計劃。

從研發(fā)端看，張文杰說，生物類似藥接下來依然是復宏漢霖的戰(zhàn)略管線重要的一部分，其公司在生物類似藥的技術、生產(chǎn)等方面已經(jīng)有先入優(yōu)勢，現(xiàn)在想沖擊的是全球市場，“但這不是漢霖所有的故事，我們還有很重要的一部分是生物創(chuàng)新藥”。

從復宏漢霖的產(chǎn)品管線來看，超過80%的產(chǎn)品都屬于自主開發(fā)產(chǎn)品，這些在研產(chǎn)品涵蓋了50多個分子，包括HER2、VEGF、EGFR、PD-1/L1、BRAF、LAG-3、TIGIT等。進展上，從臨床前到各臨床階段都有，布局比較全面。

張文杰認為，中國目前的創(chuàng)新藥都有濃厚的“仿創(chuàng)”性質，大多數(shù)創(chuàng)新藥公司都正走在從仿創(chuàng)到創(chuàng)新的路上，而這也是復宏漢霖正在面臨的挑戰(zhàn)。

盈利

7月3日，復宏漢霖宣布實現(xiàn)盈利后，很多人私信張文杰表示祝賀，有位同行甚至直接問張文杰，什么時候給其他創(chuàng)新藥企“上課”，分享如何實現(xiàn)盈利。

“我們是第一家宣布盈利的，這在行業(yè)里是一件好事，證明中國的Biotech在當下也是能實現(xiàn)盈利的。”張文杰說。

盈利的直接原因無疑是銷售業(yè)績。復宏漢霖目前一共有5款上市產(chǎn)品，漢曲優(yōu)（曲妥珠單抗）、漢斯狀（斯魯利單抗）、漢貝泰（貝伐珠單抗）、漢利康（利妥昔單抗）和漢達遠（阿達木單抗），前3款為實體瘤產(chǎn)品。

根據(jù)復宏漢霖此前的公告，2023年上半年，漢曲優(yōu)（曲妥珠單抗）覆蓋患者數(shù)量持續(xù)增長。漢曲優(yōu)已惠及中國患者約14萬名，今年第一季度在國內(nèi)的銷售收入約5.39億元，同比增長約66.7%。2022年3月上市的漢斯狀（斯魯利單抗）在上市后銷售收入也持續(xù)走高，今年3月首次實現(xiàn)中國境內(nèi)單月銷售額過億元。

盈利不是突然發(fā)生的，而是伴隨商業(yè)化的產(chǎn)品不斷推出，精細化管理下研發(fā)、生產(chǎn)、商業(yè)化的效率也在同步提升，涌現(xiàn)效應出現(xiàn)，發(fā)展到一定程度后的必然。復宏漢霖過去幾年的營收都在大幅增長：2020年營收約5.88億元，2021年營收約16.83億元，2022年營收約32.15億元。

具體到產(chǎn)品的研發(fā)和商業(yè)化，復宏漢霖走的是“自主+合作”的形式，不僅針對晚期管線產(chǎn)品，在全球廣泛尋求合作伙伴，將產(chǎn)品價值最大化，同時將BD作為一種研發(fā)手段，引進外部高潛資產(chǎn)與內(nèi)部管線進行協(xié)同。在國內(nèi)市場，3款實體瘤產(chǎn)品由復宏漢霖自主做商業(yè)化推廣，血液瘤領域產(chǎn)品漢利康（利妥昔單抗）的商業(yè)化給了江蘇復星，漢達遠（阿達木單抗）的商業(yè)化給了復星醫(yī)藥旗下的萬邦醫(yī)藥。

事實證明，“自主+合作”的形式是正確的決定，從單個品種看，漢曲優(yōu)和漢利康的銷售額都突破了10億元，成為大品種；漢曲優(yōu)在2022年的銷售更是逼近20億元。

這也跟復宏漢霖的差異化打法有關，漢曲優(yōu)（曲妥珠單抗）的原研藥是羅氏的赫賽汀，赫賽汀在中國的劑型跟國外一樣，都是440mg，并且含有防腐劑。但曲妥珠單抗的用量跟患者體重相關，其一大適應癥是乳腺癌，按一位60公斤體重的患者需要使用360mg 計算，440mg不符合常規(guī)中國人的體重，用完丟棄會造成浪費，如果放冰箱保存余量則影響有效性和安全性。

原研藥在前，后來者的疾病教育工作要容易得多，但是也因為原研藥的治療方式和治療理念已經(jīng)深入人心，要說服醫(yī)生接受一款新藥也不容易。

復宏漢霖在劑型上做了改良，設計了60mg和150mg兩個規(guī)格，且不含防腐劑，兩個規(guī)格的搭配可以滿足不同體重患者的需求。張文杰說，這也是漢曲優(yōu)能夠快速讓醫(yī)生接受的原因。

商業(yè)化

張文杰對經(jīng)濟觀察報回憶，他在復宏漢霖做過的最難決策是2020年9月，當時他剛從總裁的崗位上出任CEO一職，需要全面評估公司的在研管線，動員公司層面進行產(chǎn)品組合審評審議（portfolio review）。

“當時的管理理念是要對產(chǎn)品管線持續(xù)優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰，把資金放到最高品質的產(chǎn)品管線上，不能良莠不齊地全線齊頭并進。”

復宏漢霖此前未有類似做法，阻力最大的是說服研發(fā)部門，辛辛苦苦做出來的各種分子，科學家總是想讓每個項目都上臨床驗證。

張文杰的做法是，讓研發(fā)部門牽頭準備每個產(chǎn)品的詳盡資料，包括早期的臨床數(shù)據(jù)、未來的試驗設計、市場競爭情況、市場潛力等等。各相關部門的負責人加上公司管理層組合成10來個人的“評審團”，每人手握的分值一樣，對每一個產(chǎn)品從不同角度評比打分，最后排序，第一次就砍掉了末位大約25%的項目。

用張文杰的話說，第一次砍管線的過程是“雞飛狗跳的”，從開始實施到最后完成歷時幾個月。此后，在他的力推下，這成了復宏漢霖每半年就要進行一次的例行工作，3年時間過去，公司部門負責人和管理層也已經(jīng)習慣這套決策系統(tǒng)。

創(chuàng)新藥企多由科學家創(chuàng)建，成立初期在管理上不缺科學家視角，但商業(yè)化視角略有缺失。張文杰剛到復宏漢霖即負責組織搭建自主商業(yè)化團隊，也把商業(yè)化視角帶到了早期研發(fā)上。

“商業(yè)化不是到產(chǎn)品獲批才開始的，考慮商業(yè)化要貫穿從早研到臨床到生產(chǎn)的整個過程。”張文杰說。對應到外人可以看到的公司動態(tài)上，復宏漢霖對市場總是有深刻且特別的理解。

漢曲優(yōu)是原研赫賽汀的“首仿”藥，第二款仿制藥比漢曲優(yōu)晚兩年半才出來，這讓漢曲優(yōu)占盡了先發(fā)優(yōu)勢。

2020年7月，漢曲優(yōu)率先在歐盟獲批，隨后的8月在中國獲批。從銷售數(shù)據(jù)看，2021年漢曲優(yōu)在中國市場的銷售收入為8.68億元，根據(jù)PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，原研藥赫賽汀同年在中國銷售額為17.6億元。這個表現(xiàn)說得上不俗。

再看PD-1產(chǎn)品漢斯狀，2022年3月在國內(nèi)上市，這是國內(nèi)第13個上市的PD-1/PD-L1產(chǎn)品，毫無先發(fā)優(yōu)勢。但復宏漢霖在上市時就提出，漢斯狀在2023年要實現(xiàn)銷售額排進PD-1/PD-L1產(chǎn)品的前五名。

這么具體的、可量化的目標，跟漢斯狀適應癥布局有關。漢斯狀是全球首個一線治療小細胞肺癌的PD-1單抗，以15.8個月中位OS（總生存期）刷新全球小細胞肺癌的免疫治療記錄，其國際多中心III期臨床研究也登上了全球頂級醫(yī)學期刊《JAMA》。

對應到銷售業(yè)績上，漢斯狀去年9個月的銷售收入為3.39億元。今年一季度的業(yè)績?yōu)?.5億元。

目前，復宏漢霖的自主商業(yè)化團隊大約有1000人，負責3款實體瘤產(chǎn)品——漢曲優(yōu)、漢斯狀、漢貝泰的推廣。

張文杰說，未來商業(yè)化團隊的規(guī)模，取決于管線的發(fā)展，這包括兩部分，一是已上市產(chǎn)品增加適應癥，二是其公司目前也在積極引進新產(chǎn)品，以擴大管線。

下一步

已經(jīng)實現(xiàn)盈利，復宏漢霖的下一個目標是什么？

張文杰說，可量化的數(shù)字很重要，包括收入的增長、利潤的保持；但是管線的打造、運營質量的提高也很重要，后者雖然無法量化，但直接帶動數(shù)字的增長。

4年以前，張文杰面對投資人的時候，總是會被問到生物類似藥的創(chuàng)新性。他也總是坦誠解釋，生物類似藥就是“仿制”藥，但這跟化學仿制藥不是一個概念，生物類似藥對研發(fā)、生產(chǎn)整個工藝的要求都很高。

也因此，不是誰都能做好生物類似藥，而做好了的，也在行業(yè)里能有一席之地。不光是中國的創(chuàng)新藥行業(yè)如此，國外亦是如此，輝瑞的腫瘤管線，羅氏三大單抗的生物類似藥加起來銷售額近12億美元；張文杰的前東家安進，做創(chuàng)新藥的同時，也一直做生物類似藥。

從行業(yè)來看，大多數(shù)國內(nèi)創(chuàng)新藥公司目前都走在從仿創(chuàng)到原創(chuàng)的路上，對復宏漢霖和其他創(chuàng)新藥企來說，做真正的創(chuàng)新，既是挑戰(zhàn)也是機會。在張文杰看來，生物類似藥和中國當下的創(chuàng)新藥有類似之處，都不是完全的源頭創(chuàng)新，而沒有創(chuàng)新藥那種專利制度的保護，這便意味著這些賽道的競爭者很多。

而一旦進入的玩家多起來，就繞不開醫(yī)藥行業(yè)一個老生常談的問題：支付端牽頭的價格壓縮。

因此在現(xiàn)在，張文杰面對的投資者跟4年前那批重合度有九成，他依然經(jīng)常被問：生物類似藥什么時候會集采？如果集采，復宏漢霖如何應對？

張文杰的回答是，集采肯定會到來，但是抗體的研發(fā)和生產(chǎn)門檻都很高，要建工廠，需要的投資也很大，不會像小分子藥物那樣一下子有10個同類產(chǎn)品出現(xiàn)， “從行業(yè)基礎看，這完全區(qū)別于小分子”。

“未來，我認為生物類似藥的集采是趨勢，但大分子跟小分子是完全不同的行業(yè)，所以生物類似藥的集采的時間要緩慢得多，程度也會溫和得多。”張文杰說，等集采真的到來，那時，復宏漢霖的創(chuàng)新藥或許集中到收獲期了。