一、專家話趨勢：儲能新賽道的整體發(fā)展趨勢

全球范圍內可再生能源發(fā)電滲透率提升是大勢所趨，電化學儲能持續(xù)增長，這為儲能行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的需求，包括發(fā)電側、電網側和用戶側都將迎來爆發(fā)性的增長。

2017-2022E年中國電化學儲能累計裝機容量及增速

資料來源：GGII，普華永道整理分析

2017年至2021年，中國電化學儲能累計裝機規(guī)模增長14倍。我國儲能鋰電池出貨量從3.1GWh增長到48GWh，年均復合增長率達73.0%。GGII（高工產業(yè)研究院）預計到2025年儲能電池出貨量將超過500GWh。用電側有望率先引領爆發(fā)。鋰電儲能具備比較優(yōu)勢：鋰電池能量密度高，充放電效率高，使用場景靈活，而其他儲能方式因自身物理化學特性或技術成熟度等原因適用場景少。

2016-2025年中國儲能鋰電池出貨量及預測

資料來源：GGII，普華永道整理分析

普華永道洞察：

在政策的引導和技術的推動下，電化學儲能持續(xù)增長，這為儲能行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的需求，包括發(fā)電側、電網側和用戶側都將迎來爆發(fā)性的增長，緊抓行業(yè)春風，快速搶占技術、市場制高點。

儲能行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)參與玩家眾多，各企業(yè)在不同賽道都有所布局。儲能電池正處于快速發(fā)展階段，市場規(guī)模大，競爭格局尚未完全確定。

儲能行業(yè)價值鏈

普華永道洞察：

儲能電池賽道未來增長強勁，目前入局者較多，但尚未形成絕對的壟斷地位，各個玩家處于跑馬圈地時期。作為入局者，應該從品牌、技術、研發(fā)、營銷、組織等各方面快速發(fā)力，形成絕對性優(yōu)勢，快速占領市場，達到全球儲能電池第一品牌的戰(zhàn)略目標。

全球市場作為紅海，儲能企業(yè)在出海過程中面臨著一系列挑戰(zhàn)：

l 全球化的產品和解決方案：全球化對多場景儲能解決方案的需求，對儲能企業(yè)營銷、研發(fā)、供應鏈等提出了更高的要求。

l 全球化的業(yè)務模式：針對全球各地不同開發(fā)商、集成商、能源企業(yè)以及渠道等客戶群體，如何建立長效和戰(zhàn)略的客戶運營機制和關系。

l 全球化的業(yè)務運營：全球化的市場和交付對于儲能企業(yè)的業(yè)務運營提出了更多的要求。

l 全球化的政策、法規(guī)以及財稅要求：全球各區(qū)域、各國家政策、法規(guī)和財稅的差異性，對儲能企業(yè)出海卓越運營的影響。

普華永道洞察：

l 圍繞客戶需求，構建具有產品競爭力的解決方案；

l 以客戶成功為導向，構建客戶需求驅動、覆蓋客戶全生命周期的研發(fā)、銷售和服務體系；

l 以專業(yè)化為導向，構建靈活響應、敏捷調整的企業(yè)級職能支撐體系。

二、市場為先：建立數(shù)字化卓越營銷，快速搶占全球市場

普華永道認為，儲能企業(yè)應做到以客戶為中心，建立賦能一線的端到端運營體系，實現(xiàn)有競爭力的產品和解決方案的價值交付。

儲能業(yè)務發(fā)展核心在于綁定優(yōu)質客戶和渠道資源，將儲能市場分為To B端與To C端，前者對應國家項目及大型工商業(yè)儲能，后者主要對應市場廣闊的家庭儲能。歸納儲能市場三大特點：

l 商業(yè)模式上，儲能業(yè)務（對應項目及區(qū)域）相對動力電池（對應車企及車型）訂單較為分散；

l 技術多樣開花（鈉離子、鋰離子、固態(tài)等），終局儲能方案尚未明確；

l 巨頭提前卡位如電動汽車頭部企業(yè)，但尚未出現(xiàn)絕對龍頭。

從儲能業(yè)務拿單模式，以及頭部企業(yè)相關布局兩個角度出發(fā)，預計儲能業(yè)務將成為繼動力電池業(yè)務后企業(yè)又一重要的“增長曲線”。

l 企業(yè)客戶：主要以承接、聯(lián)合承做國家各級儲能項目；與儲能系統(tǒng)集成廠商及光伏等新能源廠商形成戰(zhàn)略合作、深度綁定，共同開拓渠道，完善ToB的布局。

l 個人客戶：主要與風電光伏集成商、儲能系統(tǒng)集成商、安裝商合作，以自主品牌或貼牌方式，提供儲能電池系統(tǒng)、PCS（儲能逆變器）、EMS（能量管理系統(tǒng)）等產品或服務，并逐步滲透海外市場。

儲能為“碳中和”相關政策影響下重要一環(huán)，其推行大勢所趨。如何實現(xiàn)以客戶為中心的目標，企業(yè)需要構建卓越營銷的運營體系，在此過程中應遵循1個重點、5個協(xié)同的整體思路。

普華永道洞察：

1個重點，圍繞項目進行全生命周期管理；5個協(xié)同分別為：市場和銷售的協(xié)同，銷售和服務的協(xié)同，銷售和研發(fā)的協(xié)同，產銷協(xié)同，業(yè)務和財務的協(xié)同。

儲能企業(yè)與系統(tǒng)集成、安裝商等形成深度綁定，憑先發(fā)優(yōu)勢，聯(lián)合持續(xù)輸送儲能解決方案，形成儲能產業(yè)鏈由“上”（光伏裝機：光伏供應集成商）到“下”（儲能裝機：儲能電池系統(tǒng)供應商+儲能系統(tǒng)集成安裝商）的深度聯(lián)結。

結合當前全球化市場和競爭態(tài)勢，儲能呈現(xiàn)出與動力電池業(yè)務類同的發(fā)展勢能與增長曲線，同時也為我國儲能企業(yè)全球化運營提出新的課題：

l 儲能市場訂單集中率要低于動力電池市場；

l 儲能終局方案具不確定性，部分后發(fā)廠商有望彎道超車；

l 行業(yè)巨頭的前瞻性卡位，增量賽道的未來競爭會較為激烈。

面向全球化的儲能企業(yè)能力建設所面臨的挑戰(zhàn)

普華永道洞察：

l 全球各區(qū)域財務、稅務、法務、安全等合規(guī)要求，例如：GDPR（歐盟通用數(shù)據保護條例）、加拿大個人信息保護和電子文檔法案、印度信息技術法規(guī)；

l 全球各個地區(qū)業(yè)務模式的差異，對于業(yè)務流程、組織架構、數(shù)字化系統(tǒng)的影響；

l 打造一體化的業(yè)務模板，其中包括：建立靈活協(xié)同的組織架構，設計全球適用的業(yè)務流程模板，配合全球化業(yè)務系統(tǒng)落地。

三、服務創(chuàng)新：建立數(shù)字化卓越服務，實現(xiàn)客戶服務和體驗創(chuàng)新

隨著中國儲能企業(yè)的全球業(yè)務拓展，配套的服務運營以及創(chuàng)新的服務體系的支撐對儲能企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關需要。而儲能企業(yè)全球服務體系建設，面臨幾大問題：

l 業(yè)務全球化：儲能企業(yè)的全球化業(yè)務擴展對業(yè)務和運營提出了更高的要求和挑戰(zhàn)；

l 模式差異化：不同國家區(qū)域的模式、制度以及文化存在巨大差異；

l 服務利潤化：儲能企業(yè)的后市場業(yè)務和售后逐步從成本中心向利潤中心轉變；

l 運營數(shù)字化：大量儲能企業(yè)的業(yè)務擴展和運營需要數(shù)字化系統(tǒng)的支撐。

打造卓越服務體系的高階能力框架

普華永道洞察：

服務體系建設的目標主要為：實現(xiàn)優(yōu)質服務、降本增效、增值創(chuàng)收，最終達成從成本中心向利潤中心轉變。

要實現(xiàn)以上目標，從優(yōu)質服務層面，通過面向業(yè)務和數(shù)字化的變革實現(xiàn)服務業(yè)務發(fā)展：

l 全渠道客戶交互；

l 服務資源的精準適配；

l 基于數(shù)據的解決方案能力；

l 敏捷的備件供應鏈支撐；

l 覆蓋產品全旅程的服務場景。

針對企業(yè)出海建立數(shù)字化卓越服務的關鍵舉措

基于大數(shù)據平臺，結合服務的轉型變革，最終構建服務智慧大腦；通過數(shù)據智能化的手段指導服務業(yè)務運行；主要包括：智能化技能中樞、智能化鑒定預警中樞、智能化備件中樞等。

普華永道洞察：

服務模式的探索，業(yè)務運營的優(yōu)化與數(shù)字技術的創(chuàng)新應用相結合，對外匹配行業(yè)發(fā)展，對內沉淀業(yè)務能力，借助數(shù)字化技術面對全球化發(fā)展的挑戰(zhàn)。

供應鏈重塑：打造韌性敏捷的供應鏈新模式，服務企業(yè)和產品出海戰(zhàn)略

中國儲能企業(yè)出海，在供應鏈端面臨著更復雜的競爭格局，其中包括：雙重競爭、產品的轉型與創(chuàng)新、后疫情時代新型供應鏈格局。

面對供應鏈端如此復雜的競爭格局，供應鏈業(yè)務重塑過程中的變與不變。

l 不變：供應鏈效率最優(yōu)，供應鏈成本最低，客戶體驗最佳；

l 變：多變的客戶需求和產品需求，復雜的合規(guī)要求，不穩(wěn)定的物流體系。

儲能企業(yè)出海戰(zhàn)略中供應鏈的建設通常會經歷如下四個階段，每個階段對于數(shù)字化的要求各不相同。

打造數(shù)字化海外供應鏈體系一方面，需要采用低成本擴張的模式，進行系統(tǒng)性投入，有計劃、有步驟地擴大供應鏈網絡；另一方面，要打造多元化的供應鏈網絡，確保供應靈活；此外應當借助數(shù)字化科技手段，確保數(shù)據和交易合規(guī)；倉網物流可視；敏捷的供應計劃和富有韌性的供應交付。

普華永道洞察：

企業(yè)要不斷優(yōu)化供應鏈管理模式，利用數(shù)字化技術，搭建更加透明、可視化的供應鏈網絡，才能更好地進行決策，并向內外部傳遞信息，降低各個環(huán)節(jié)可能會產生的風險。

關于轉型力共創(chuàng)會

在中國經濟高質量發(fā)展的大趨勢下，企業(yè)的轉型需求比以往任何時刻都更加緊迫。普華永道心系企業(yè)之發(fā)展、深諳轉型之艱巨，轉型力共創(chuàng)會應運而生，通過定期舉辦線上和線下活動的形式，搭建一個企業(yè)與普華永道轉型專家共同解決關鍵轉型挑戰(zhàn)的交流平臺，并肩企業(yè)長期為伴，攜手共創(chuàng)遠大未來。

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