經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 張銳 11月7日，海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，我國(guó)進(jìn)出口總值34.62萬(wàn)億元人民幣，比去年同期（下同）增長(zhǎng)9.5%。其中，出口19.71萬(wàn)億元，增長(zhǎng)13%。

但這樣的增長(zhǎng)數(shù)字，并不能平復(fù)佛山市三水歌谷電器有限公司的總經(jīng)理關(guān)小冰內(nèi)心的危機(jī)感，盡管她同樣能在公司的出口銷(xiāo)售中看見(jiàn)相似的增長(zhǎng)。

關(guān)小冰的危機(jī)感不是空穴來(lái)風(fēng)。“2021年開(kāi)始，新客戶(hù)貢獻(xiàn)占比越來(lái)越少，沒(méi)有線(xiàn)下展會(huì)，拉動(dòng)新客戶(hù)的渠道也沒(méi)有了。”11月7日，關(guān)小冰向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，“去年整體的增長(zhǎng)還是比較好，沒(méi)有現(xiàn)在這么痛。”

11月8日，招商銀行研究院發(fā)布的宏觀點(diǎn)評(píng)指出，當(dāng)前出口景氣下行的主要原因是外需回落。結(jié)合海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，10月，按美元計(jì)價(jià)，我國(guó)進(jìn)、出口增速均陷入負(fù)增長(zhǎng)，出口增速回落幅度大于進(jìn)口。前述觀點(diǎn)亦認(rèn)為，由于年內(nèi)到明年美歐經(jīng)濟(jì)大概率陷入衰退，我國(guó)出口或?qū)⒊掷m(xù)陷入負(fù)增長(zhǎng)。

要如何應(yīng)對(duì)接下來(lái)的形勢(shì)？這個(gè)問(wèn)題不只是擺在關(guān)小冰面前。佛山市三水歌谷電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“佛山歌谷”）是一家以生產(chǎn)和銷(xiāo)售車(chē)載冰箱、空調(diào)等戶(hù)外制冷設(shè)備為主的民營(yíng)企業(yè)。關(guān)小冰是這家公司的“二代”接班人。據(jù)關(guān)小冰介紹，公司由父輩在上世紀(jì)90年代創(chuàng)立，先后從事塑料品、小家電等生產(chǎn)業(yè)務(wù)，2021年總銷(xiāo)售額約為3.5億元?？萍疾炕鹁嬷行墓倬W(wǎng)顯示，2019年，佛山歌谷獲得高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定。

這樣的企業(yè)放在“外貿(mào)第一大省”廣東，既普通又典型。11月7日，關(guān)小冰接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪(fǎng)談及，疫情以來(lái)，尤其是今年面對(duì)沒(méi)有線(xiàn)下展會(huì)拓客、外需減弱等疊加影響，如何利用跨境電商、數(shù)字化等方式化解她和公司感受到的危機(jī)感。而同時(shí)，關(guān)小冰和佛山歌谷的變化，回應(yīng)了跨境電商平臺(tái)亞馬遜、阿里巴巴國(guó)際站的數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)的趨勢(shì)：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在進(jìn)入跨境電商浪潮。

失去線(xiàn)下展難“拉新”

關(guān)小冰稱(chēng)，佛山歌谷起源于1989年父輩成立的工廠(chǎng)，早期做塑料加工，后來(lái)生產(chǎn)電風(fēng)扇、抽油煙機(jī)、飲水機(jī)等小家電。2000年，公司開(kāi)始做戶(hù)外冰箱產(chǎn)品，并開(kāi)啟OEM（俗稱(chēng)“代工”）為主的出口業(yè)務(wù)。2015年以后，公司經(jīng)歷業(yè)務(wù)調(diào)整，決定以一款安裝在重卡上的車(chē)載空調(diào)產(chǎn)品為突破口，重新打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的大貨車(chē)逐漸多了起來(lái)，不少重卡司機(jī)是以車(chē)為家，但休息的時(shí)候不能開(kāi)引擎就用不了空調(diào)，我們（駐車(chē)空調(diào)）的產(chǎn)品概念是從歐洲引進(jìn)來(lái)的，司機(jī)關(guān)了引擎也能用。”關(guān)小冰說(shuō)，一系列的新產(chǎn)品在2018年開(kāi)始投產(chǎn)當(dāng)年銷(xiāo)量大約是2000臺(tái)，2019年銷(xiāo)量一下就破萬(wàn)了，2021年銷(xiāo)量再次突破4萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售方式主要是線(xiàn)下分銷(xiāo)，京東、淘寶等電商渠道就交給第三方運(yùn)營(yíng)。

“2020年-2021年，我們的整體的外貿(mào)業(yè)績(jī)是在不斷增長(zhǎng)的，但公司走到了瓶頸。”關(guān)小冰向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，2021年，公司的業(yè)績(jī)可以說(shuō)達(dá)到一個(gè)高峰，其中外銷(xiāo)約1.2億元，內(nèi)銷(xiāo)2.3億元。但關(guān)小冰也清晰地看到，公司在出口方面以O(shè)EM為主的模式導(dǎo)致他們的產(chǎn)品研發(fā)“沒(méi)有跟得上”，新客戶(hù)帶來(lái)的增長(zhǎng)量也越來(lái)越少，兩個(gè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售額占公司外貿(mào)比重已經(jīng)達(dá)到90%。2022年以來(lái)，這樣的形勢(shì)在加劇，內(nèi)銷(xiāo)的情況也在往下掉。

不太注重?cái)?shù)據(jù)分析、總銷(xiāo)量高就好，這是關(guān)小冰從前的看法。“2018年、2019年，甚至2020年，我們兩個(gè)大客戶(hù)的量在增長(zhǎng)，小客戶(hù)也會(huì)下單，‘越來(lái)越痛’是因?yàn)?021年開(kāi)始‘拉新’拉不起來(lái)，小客戶(hù)也沒(méi)有下單了，大客戶(hù)只有一個(gè)在增長(zhǎng)，我就比較有危機(jī)感。”關(guān)小冰說(shuō)，以往公司每年會(huì)通過(guò)參加廣交會(huì)等尋找新客戶(hù)，高峰時(shí)期一年有7、8個(gè)線(xiàn)下展，同時(shí)配合貿(mào)易商帶客，整體新客戶(hù)增長(zhǎng)還可以，但疫情以后新客戶(hù)的來(lái)源基本上就只能依靠線(xiàn)上渠道。

“國(guó)外的展會(huì)陸續(xù)開(kāi)了以后，也冒出來(lái)‘代參展’的模式，請(qǐng)當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生幫忙看個(gè)店鋪，我們通過(guò)視頻和客戶(hù)對(duì)接，效果不好。”關(guān)小冰說(shuō)，他們與同行交流得到的反饋也差不多。

從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商

即便如此，過(guò)去兩年，佛山谷歌的業(yè)績(jī)整體仍然保持增長(zhǎng)。但關(guān)小冰認(rèn)為，與以往不同的是，今年前10月的“增長(zhǎng)”數(shù)據(jù)需要被更細(xì)致的拆分。

“從目前來(lái)看，今年可能會(huì)掉1個(gè)億左右，外銷(xiāo)基本持平，內(nèi)銷(xiāo)掉得更多一些。”11月7日，關(guān)小冰猶豫了一下向記者表示，她無(wú)法簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)當(dāng)前公司外貿(mào)的業(yè)績(jī)，因?yàn)閺臄?shù)據(jù)變化的層面來(lái)看，傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務(wù)板塊占比更重、壓力更大，但跨境電商的業(yè)務(wù)正在快速的增長(zhǎng)，“去年50萬(wàn)到今年500萬(wàn)”占比小、變化很大。

關(guān)小冰開(kāi)始重視公司的電商業(yè)務(wù)，從2021年“拿回”第三方運(yùn)營(yíng)權(quán)開(kāi)始。在此之前，他們和廣東大部分工廠(chǎng)型制造企業(yè)，尤其以O(shè)EM為主的外貿(mào)企業(yè)一樣，對(duì)線(xiàn)上的發(fā)展并不敏感。

“我們是2015年開(kāi)始做國(guó)內(nèi)電商，當(dāng)時(shí)沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)，這幾年駐車(chē)空調(diào)賣(mài)得好，他們就只關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，其他整體的產(chǎn)品布局、品牌規(guī)劃并不重視，我們也沒(méi)有太關(guān)注。”關(guān)小冰說(shuō)，2017年-2019年，他們一直想發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，但是工廠(chǎng)所在的位置“請(qǐng)人很難，一兩個(gè)月都招不到1個(gè)人”。為此，關(guān)小冰為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)特意在佛山市區(qū)租了一個(gè)辦公室。

“我們自己組營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一開(kāi)始覺(jué)得很難，不懂運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在阿里巴巴國(guó)際站、亞馬遜和我們自己的獨(dú)立站，京東、淘寶、拼多多，還有抖音、小紅書(shū)幾乎網(wǎng)化的覆蓋，逐漸弄明白，慢慢也找到信心。”關(guān)小冰稱(chēng)，過(guò)去一年，政府在跨境電商方面的補(bǔ)貼、培訓(xùn)支持力度很大，例如今年他們參與過(guò)一個(gè)線(xiàn)上汽配展，目前核算下來(lái)補(bǔ)貼占整體費(fèi)用達(dá)到90%，還參加了一系列關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)、帶貨的免費(fèi)企業(yè)培訓(xùn)。2021年，他們?cè)诠S(chǎng)增加了數(shù)字化車(chē)間，可以實(shí)時(shí)看到訂單生產(chǎn)狀況、進(jìn)度等，政府提供的補(bǔ)貼也大概能覆蓋90%的設(shè)備費(fèi)用。

關(guān)小冰說(shuō)，從公司來(lái)看，整體的數(shù)字化和對(duì)跨境電商的運(yùn)營(yíng)在逐漸成熟，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也很明顯，成交量在迅速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)明年跨境電商銷(xiāo)售額會(huì)達(dá)到約1千萬(wàn)元左右，較今年再翻倍。

海關(guān)總署今年4月發(fā)布的《2021年跨境電商進(jìn)出口情況》顯示，2021年我國(guó)跨境電商進(jìn)出口規(guī)模約19237億元，占進(jìn)出口總額的4.9%，出口貨物主要來(lái)自廣東、浙江、福建及江蘇，合計(jì)占比近8成，主要為服飾鞋包、家居家紡及電子產(chǎn)品等。

10月25日，亞馬遜發(fā)布的《2022年中國(guó)出口跨境電商產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展白皮書(shū)》顯示，今年1-8月，跨境電商民營(yíng)企業(yè)出口同比增長(zhǎng)20.2%，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“應(yīng)勢(shì)出海”正在邁向臺(tái)前，以輕量化方式直達(dá)海外消費(fèi)者，包括寧波小家電、杭州服裝、深圳消費(fèi)電子、中山燈具、佛山家具等企業(yè)增長(zhǎng)明顯。

11月11日，阿里巴巴國(guó)際站向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)提供的數(shù)據(jù)顯示，廣東跨境電商進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，以廣東為主的南粵大區(qū)是其產(chǎn)業(yè)集群最為豐富、產(chǎn)業(yè)結(jié)果最為完整的大區(qū)，其重點(diǎn)行業(yè)GMV（“成交總額”，常用于電商平臺(tái)）均在今年上半年呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，如機(jī)械行業(yè)增長(zhǎng)14.9%；家裝建材行業(yè)增長(zhǎng)21.5%，汽車(chē)零配件行業(yè)增長(zhǎng)27.6%，新能源行業(yè)增長(zhǎng)134.7%等。