經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  信托法律與實踐、公司法務(wù)與實務(wù)、受托人職責(zé)：信托基金的投資和管理、國際稅務(wù)、反洗錢和合規(guī)原則……這不是信托公司的內(nèi)部培訓(xùn)，而是獨立保險代理人董鳳明即將學(xué)習(xí)課程的主要內(nèi)容。

8月23日，40位績優(yōu)代理人齊聚北京大家保險大廈，8月24日他們將開啟一次關(guān)于保險金信托的培訓(xùn)，周期長達半年。這些代理人和董鳳明一樣，是在大家人壽全國各地績優(yōu)代理人中，經(jīng)過嚴(yán)格篩選而出。

培訓(xùn)正式開啟之前，大家人壽、國際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會（The Societyof Trust and Estate Practitioners，以下簡稱STEP）與普益標(biāo)準(zhǔn)在北京舉行戰(zhàn)略合作發(fā)布，通過為獨立代理人提供專業(yè)培訓(xùn)，更好地滿足公眾高品質(zhì)財富管理服務(wù)需求。這是STEP首次與國內(nèi)保險公司合作。

2020年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，允許獨立代理人獨立自主展業(yè)、可以不隸屬團隊，有別于傳統(tǒng)團隊型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營場所。

傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導(dǎo)致利益難以向一線傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難。因此，各家保險公司紛紛出臺優(yōu)增培育計劃，錨定代理人產(chǎn)能提升，告別低成本擴張模式，啟動專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展路徑已經(jīng)成為行業(yè)共識。

獨立代理人制度可以看作是打破傳統(tǒng)架構(gòu)、重新進行利益分配的新嘗試。大家人壽第一時間將獨立代理人制度付諸實踐，探索近兩年，其中一個明顯的變化是公司在圍繞提高代理人產(chǎn)能上和業(yè)務(wù)賦能正在做出更多的嘗試。

以專業(yè)錨定高客

進入大家人壽之前，董鳳明在一家合資保險公司工作了7年多，服務(wù)了近400個客戶家庭。“隨著社會的發(fā)展，客戶需求正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的客戶對于保險的認識越來越成熟，需求越來越多元化，養(yǎng)老規(guī)劃成為剛需，家庭財富傳承的需求已經(jīng)凸顯，我發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)儲備已無法滿足客戶需求”，董鳳明希望能通過學(xué)習(xí)提升自己的專業(yè)。

根據(jù)協(xié)議，STEP在中國大陸地區(qū)的獨家代理機構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)將為大家人壽獨立代理人學(xué)員提供為期6個月的線下培訓(xùn)及考試。

經(jīng)過面向績優(yōu)代理人及MDRT（百萬圓桌論壇會員）的層層選拔，大家人壽挑選了40位獨立代理人參與此次培訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)學(xué)員可推薦為全球認證的STEP會員。大家人壽則計劃借助這一專業(yè)提升培訓(xùn)，在未來3年時間內(nèi)培育出300位“高知、高能、高產(chǎn)”保險金信托專家。

吸引董鳳明的另一個學(xué)習(xí)機會是，大家人壽還與上海交大合作了三年五證培訓(xùn)（三年考取健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師和金融資產(chǎn)管理師五個證）。提升銷售復(fù)雜金融商品的專業(yè)能力，補上專業(yè)方面的短板，對于一個績優(yōu)代理人至關(guān)重要。

面對國際國內(nèi)經(jīng)濟金融環(huán)境的不確定性，財富管理市場格局和客戶需求發(fā)生了重大變化，安全將取代收益成為財富管理的首要訴求。此外，創(chuàng)富一代在經(jīng)歷過市場變動后開始進入守富的階段，開拓高端客戶市場，走專業(yè)化發(fā)展的道路，成為保險行業(yè)的共同打法。

對于董鳳明一樣的績優(yōu)代理人來說，服務(wù)高凈值客戶，在精通保險產(chǎn)品的同時，也需要學(xué)習(xí)掌握信托、法律、稅務(wù)以及資產(chǎn)配置的基本知識原理和應(yīng)用。

打破利益格局求變

根據(jù)保險行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2022年前4月，86家人身險公司保險代理人數(shù)量僅剩400多萬，相比2021年同期的626萬，再次銳減200多萬。

隨著市場發(fā)育和消費者越來越成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。

面臨深陷增長瓶頸，大規(guī)模增員難，低產(chǎn)能、低收入人群留存難的當(dāng)下，有險企向高素質(zhì)人才頻拋橄欖枝：平安人壽發(fā)布2022“優(yōu)+人才”招募計劃、泰康人壽積極招募大健康事業(yè)合伙人、友邦則進一步升級了自己的“卓越營銷員3.0戰(zhàn)略”、新華人壽開啟的高質(zhì)量發(fā)展人才戰(zhàn)略“山海計劃”則早已實施……

也有險企選擇了另外一條“擇優(yōu)”之路——招募獨立代理人。除大家人壽、信泰保險等險企外，水滴保險經(jīng)紀(jì)近日也對外宣布稱，其旗下首家獨立個人保險代理人社區(qū)門店開出首張傭金發(fā)票，完成了公對公全額傭金支付。

與傳統(tǒng)代理人相比，獨立代理人模式的核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉中間傭金，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，引導(dǎo)代理人持續(xù)獲客。“扁平化的分賬模式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的賦能體系”是這一制度嘗試的核心要素。但打造一直專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，絕非朝夕可以實現(xiàn)，實施過程中，保險公司也面臨著人才招募、培訓(xùn)等難題。

大家人壽個險業(yè)務(wù)總監(jiān)王剛介紹，2022年上半年公司實現(xiàn)期交保費3.9億元，同比增長225%。通過調(diào)整分賬方式，建立以養(yǎng)老為中心的業(yè)務(wù)特色，建立以績優(yōu)為導(dǎo)向的隊伍建設(shè)策略，用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系，上半年大家人壽獨立代理人月人均產(chǎn)能4.45萬元，月人均收入1.06萬元，這兩個數(shù)字均高于行業(yè)平均水平，但與市場的績優(yōu)代理人相比，卻未顯示出太大差距。

正如有保險從業(yè)人士感慨，低垂的果實已經(jīng)沒有了，但在樹的高處仍然有紅通通的果實，但在當(dāng)下，無論是搭梯子、提升爬樹技能還是招來高個子人摘果，要摘取這一部分，都需要費一番功夫。在行業(yè)內(nèi)不得不變的關(guān)鍵時刻，獨立代理人模式能否闖出一條探底回升之路，值得進一步觀察。