余詩琪 張昊/文 最近兩周，輝瑞被傳出一系列看上去偏“負(fù)面”的信息，最為直接的變化是在疫苗業(yè)務(wù)上。

先是傳出中國區(qū)業(yè)務(wù)體系被加入員工績效改進計劃，也就是在銷售部門經(jīng)常會見到的一個詞——PIP，這基本會認(rèn)為是“裁員”的前兆。跟其他業(yè)務(wù)條線不同的是，疫苗業(yè)務(wù)的季度考核線只有業(yè)績的45%，而其他業(yè)務(wù)線是90%，也就是業(yè)績低于該指標(biāo)，人事部門將介入討論如何處理。

按照字面意思理解，輝瑞應(yīng)該是主動調(diào)低了在疫苗業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，且是大幅調(diào)低。關(guān)于該PIP計劃，以及疫苗業(yè)務(wù)的目標(biāo)調(diào)整，經(jīng)觀大健康向輝瑞公司方面求證，相關(guān)工作人員表示暫時還不清楚。

之后，又傳出輝瑞要在國內(nèi)疫苗業(yè)務(wù)上試點“外包”，把“外圍城市”的疫苗銷售推廣通過第三方的醫(yī)藥銷售外包公司去完成。不過在“外圍城市”的定義上并不常規(guī)，據(jù)傳連上海區(qū)域的業(yè)務(wù)都要外包出去。該信息也未得到輝瑞的確認(rèn)，但有多位行業(yè)人士稱輝瑞已經(jīng)接觸了一部分銷售公司。

如果把這兩件事結(jié)合起來看，輝瑞有可能是在疫苗業(yè)務(wù)上試點了“直營+外包”的模式，調(diào)低目標(biāo)額是把一些區(qū)域給空出來，“讓”給合作伙伴去做。

這算是9月公布的中國區(qū)新組織架構(gòu)調(diào)整的直接結(jié)果，在新的架構(gòu)里，廣闊市場團隊首次作為獨立的事業(yè)部設(shè)置。下半年剛剛從賽諾菲轉(zhuǎn)投輝瑞的彭振科，在賽諾菲時就成立了外資藥企在中國的第一個服務(wù)基層市場的獨立事業(yè)部。

如今這幾乎成為外資企業(yè)在華的標(biāo)配，集采和醫(yī)保政策對外企的高藥價并不“友好”，使得它們很難繼續(xù)搶占市場。但此前在渠道和產(chǎn)品線上均有較深的積累，外資藥企紛紛加大在銷售網(wǎng)絡(luò)上的拓展，越來越像“CSO（銷售外包公司）”。

加上中國區(qū)首席運營官吳琨被傳出確認(rèn)離職，那相當(dāng)于新組織架構(gòu)會通過廣闊市場團隊極大擴展輝瑞現(xiàn)有在國內(nèi)的覆蓋區(qū)域。在彭振科上任之時，行業(yè)基于此人的管理風(fēng)格，就提到輝瑞的架構(gòu)可能會更加扁平化，以及轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)導(dǎo)向架構(gòu)。

拿疫苗業(yè)務(wù)做試點看上去是符合輝瑞目前處境的一個路徑。它在國內(nèi)的疫苗業(yè)務(wù)只有一個產(chǎn)品——13價肺炎疫苗。但該產(chǎn)品在新冠肺炎疫苗誕生之前，是當(dāng)之無愧的“疫苗之王”。2018年，輝瑞的在全球拿到了58億美元的銷售額，是當(dāng)年疫苗界的“銷冠”，也是醫(yī)藥銷售額前十名中唯一的疫苗產(chǎn)品。

從行業(yè)競爭來看，2019年底全球第二個獲批該產(chǎn)品的沃森生物對它的沖擊很大。2020年沃森生物全年批簽發(fā)了447萬支。雖然沒有超過輝瑞的642萬支，但只用了一年，就達到了輝瑞的70%。經(jīng)觀大健康記者在過往跟行業(yè)人士的溝通中得知，在個別區(qū)域，沃森生物和輝瑞的直接對換了市場占有率，前者占據(jù)市場大頭。

不過從目前情況來看，兩家還沒到“廝殺”的狀態(tài)。從產(chǎn)品端來看，沃森生物的優(yōu)勢明顯，定價低了15%，且受眾更寬泛（輝瑞產(chǎn)品適用于6周齡至15月齡嬰幼兒，沃森生物適用于從6周到5歲的兒童）。但兩家更多地還是在搶新增市場，山西證券數(shù)據(jù)顯示，輝瑞在今年1到4月的批簽發(fā)量也同比增長了257.11%。

我國年均新生兒有一千多萬，去年全年批簽發(fā)了一千萬支，一個新生兒需要接種四針，滲透率不超過20%。在沃森生物的產(chǎn)品沒出現(xiàn)前，輝瑞作為獨家產(chǎn)品，常年處在缺貨狀態(tài)，甚至有些地方的醫(yī)療機構(gòu)因此直接“砍”掉了該服務(wù)。從某種角度上講，沃森生物只要保證供給，就會拿到不少的市場份額。

且13價肺炎疫苗屬于二類疫苗，政府沒有統(tǒng)一采購，而是得民眾自費，也沒有任何傳聞要把該疫苗納入到一類疫苗中。這意味著市場規(guī)模很大，肯定超過百億元。但必須得有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)去支撐，靠輝瑞原有的自有架構(gòu)，很難跟得上沃森生物的節(jié)奏。

12月11日，沃森生物發(fā)布公告稱準(zhǔn)備擴產(chǎn)，由原本的3000萬劑/年提升至6000萬劑/年。剛剛獲批國內(nèi)第三款13價肺炎疫苗的康泰生物一上來就開始了價格戰(zhàn)，比沃森生物的價格又降了20%。Insight數(shù)據(jù)顯示，康希諾生物、武漢博沃生物、成都安特金生物、蘭州生物制品研究所、北京科興中維生物等也在進行13價肺炎疫苗的研發(fā)。

一年的勢能，就讓沃森生物拿到了近半的市場份額，再不調(diào)整，即便輝瑞被稱為“宇宙廠”，它甚至?xí)?ldquo;失去”這個產(chǎn)品。它必須得更靈活，且團結(jié)更多的合作伙伴去覆蓋更多的客戶。基于疫苗業(yè)務(wù)的銷售路徑調(diào)整，也能直接反映出輝瑞整體的架構(gòu)調(diào)整方向，經(jīng)觀大健康將持續(xù)關(guān)注。