經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 蔡越坤 “前幾年我在你們銀行設(shè)立的信托里面是留給我女兒的錢，那個(gè)會(huì)受影響嗎？”

“這個(gè)您放心，您當(dāng)時(shí)設(shè)立保險(xiǎn)金家族信托的時(shí)候，財(cái)務(wù)狀況很好，資金來(lái)源也合法。”

“那就好，那我就放心了。”

這是近日由黃磊、周迅、秦海璐等主演的新播電視劇《小敏家》劇中人物秦海璐飾演的媽媽李萍與銀行工作人員的一段對(duì)話。

在電視劇里，李萍幫女兒設(shè)立了保險(xiǎn)金信托，其老公破產(chǎn)了，且有私生子。因?yàn)榧依镉悬c(diǎn)變故，李萍擔(dān)心為女兒設(shè)立的保險(xiǎn)金信托會(huì)受到影響。對(duì)于李萍的疑惑，工作人員告訴她，這個(gè)您放心，您當(dāng)時(shí)設(shè)立保險(xiǎn)金家族信托的時(shí)候，財(cái)務(wù)狀況很好，資金來(lái)源也合法。

近年來(lái)，高凈值客戶對(duì)于保險(xiǎn)金信托的關(guān)注度在提高，同時(shí)拓展并加強(qiáng)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)發(fā)展的信托機(jī)構(gòu)也逐漸增多。

12月29日，中信信托通過(guò)線上直播舉行第五屆中國(guó)保險(xiǎn)金信托論壇，并發(fā)布了《中國(guó)保險(xiǎn)金信托可持續(xù)發(fā)展之道（2021）——渠道深度洞察報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”）。該報(bào)告的調(diào)研對(duì)象包括了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司銀保渠道、代理人渠道、經(jīng)代渠道的一線從業(yè)人員、國(guó)內(nèi)銀行的一線從業(yè)人員，以及保險(xiǎn)金信托領(lǐng)域的專家；覆蓋地區(qū)包括北京、上海、廣州、青島等95個(gè)城市。

中信信托副總經(jīng)理涂一鍇在開場(chǎng)致辭中表示，自2019年發(fā)布中信保險(xiǎn)金信托服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以來(lái)，金融機(jī)構(gòu)和廣大客戶對(duì)保險(xiǎn)金信托的關(guān)注度持續(xù)提升。截至目前，已有30余家信托公司提供保險(xiǎn)金信托服務(wù)，同時(shí)與中信信托建立合作的保險(xiǎn)公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)也顯著增加。

現(xiàn)狀：需求推動(dòng)保險(xiǎn)金信托迅速發(fā)展

盡管保險(xiǎn)金信托逐漸受到關(guān)注，但仍然有不少高凈值客戶仍然對(duì)保險(xiǎn)金信托不夠了解。什么是保險(xiǎn)金信托？

報(bào)告中明確指出，保險(xiǎn)金信托是家族財(cái)富管理服務(wù)的一種，是保險(xiǎn)投保人以財(cái)富的保護(hù)和傳承為目的，以人壽保險(xiǎn)合同的權(quán)益（即未來(lái)產(chǎn)生的保險(xiǎn)理賠金或年金、保險(xiǎn)分紅等）和資金（或有）為信托財(cái)產(chǎn)，一旦發(fā)生保險(xiǎn)利益給付，保險(xiǎn)公司直接將資金交付于信托公司，信托公司根 據(jù)與委托人（保險(xiǎn)投保人）簽訂的信托合同管理、運(yùn)用、分配資金，實(shí)現(xiàn)對(duì)其意志的延續(xù)和履行。保險(xiǎn)金信托是將保險(xiǎn)與信托相結(jié)合的一種跨領(lǐng)域的服務(wù)信托，不是一款理財(cái)產(chǎn)品。

盡管保險(xiǎn)金信托服務(wù)于家族，卻不等同于家族信托。

保險(xiǎn)金信托具有區(qū)別于家族信托的諸多特征，例如受托財(cái)產(chǎn)是保險(xiǎn)合同的權(quán)益。保險(xiǎn)金信托的概念內(nèi)涵，應(yīng)該包括以下幾方面核心要素：多方參與。保險(xiǎn)金信托的設(shè)立涉及信托公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)投保人和受益人等多利益相關(guān)者；受托財(cái)產(chǎn)，以保險(xiǎn)合同權(quán)益作為信托財(cái)產(chǎn)；業(yè)務(wù)性質(zhì)。保險(xiǎn)金信托的業(yè)務(wù)是非理財(cái)型的服務(wù)信托；功能擴(kuò)充，保險(xiǎn)金信托延展了原有家族信托財(cái)產(chǎn)配置工具期限與功能，是傳統(tǒng)服務(wù)的擴(kuò)充。

對(duì)于保險(xiǎn)金信托能夠?yàn)榧彝?lái)怎樣的價(jià)值？家庭為何要選擇保險(xiǎn)金信托？

報(bào)告指出，家庭對(duì)于保險(xiǎn)金信托所提供的增值服務(wù)的需求，是顯而易見(jiàn)的。作為服務(wù)信托，客戶對(duì)于功能的需求較之收益更為突出。透過(guò)渠道調(diào)研反饋的結(jié)果可以看出，保險(xiǎn)金信托可以幫助客戶：防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、減少繼承糾紛、隱私保護(hù)、年幼或無(wú)行為能力人照顧、財(cái)產(chǎn)獨(dú)立、稅務(wù)籌劃、對(duì)子女的正向激勵(lì)、保障個(gè)人及家人養(yǎng)老和進(jìn)行慈善安排等。

市場(chǎng)需求正推動(dòng)著保險(xiǎn)金信托行業(yè)迅速發(fā)展，多家機(jī)構(gòu)落地首單保險(xiǎn)金信托。

據(jù)記者了解，在信托業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，國(guó)內(nèi)中信信托、中航信托、萬(wàn)向信托、交銀國(guó)際信托等信托機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)金信托嘗試。多家信托機(jī)構(gòu)首單落地，拓展保險(xiǎn)金信托的隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)充。

2021年9月8日，中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司與中誠(chéng)信托有限責(zé)任公司合作的首單保險(xiǎn)金信托在廣州簽約；2021年9月，利安人壽與江蘇信托攜手合作的首單保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)正式落地。 2021年11月，廣發(fā)銀行協(xié)同中國(guó)人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)公司、中信信托，三方聯(lián)合推出的“匯聚和”保險(xiǎn)金信托項(xiàng)目首單落地上海。

報(bào)告指出，客戶對(duì)于保險(xiǎn)金信托的關(guān)注度持續(xù)增強(qiáng)，近7成的調(diào)研對(duì)象表示，在一年內(nèi)遇到過(guò)客戶主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)金信托；過(guò)半調(diào)研對(duì)象表示，一年中平均被問(wèn)及2到3次?？蛻粽鎸?shí)需求客觀存在，近半數(shù)的客戶，對(duì)保險(xiǎn)金信托的興趣是強(qiáng)烈的，希望渠道成功協(xié)助配置保險(xiǎn)金信托。

痛點(diǎn)：隊(duì)伍建設(shè)、模式創(chuàng)新和制度保障

另一方面，與旺盛的市場(chǎng)需求相比，保險(xiǎn)金信托當(dāng)下發(fā)展存在不少痛點(diǎn)。

報(bào)告指出，有成功協(xié)助客戶設(shè)立保險(xiǎn)金信托經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研對(duì)象不足30%，各渠道推廣保險(xiǎn)金信托的潛力尚未充分開發(fā)。當(dāng)前信托與保險(xiǎn)行業(yè)亟須在隊(duì)伍建設(shè)、模式創(chuàng)新和制度保障三方面發(fā)力：建立權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證體系，賦予渠道知識(shí)、能力與資質(zhì)；在營(yíng)銷模式、服務(wù)模式和管理模式等方面積極創(chuàng)新；呼吁相關(guān)部門出臺(tái)指導(dǎo)意見(jiàn)，明確保險(xiǎn)金信托的服務(wù)邊界，厘清市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)和利益相關(guān)者的權(quán)責(zé)。

對(duì)于保險(xiǎn)金信托人才的培育建設(shè)，報(bào)告提出，當(dāng)下亟須培養(yǎng)交叉學(xué)科知識(shí)儲(chǔ)備人才。各渠道人員因各自所處機(jī)構(gòu)不同、所從事具體工作和所屬行業(yè)的差異，存在知識(shí)儲(chǔ)備上的代溝。  雖然，對(duì)于從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所需的法律基礎(chǔ)知識(shí)掌握情況良好，但未同時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)民法典、保險(xiǎn)法和信托法的人群仍有近五成。而保險(xiǎn)金信托作為一個(gè)典型的跨界金融工具，唯有具備充分的交叉學(xué)科知識(shí)儲(chǔ)備太能更好開展工作和服務(wù)客戶。

中信保誠(chéng)人壽高凈值業(yè)務(wù)部總經(jīng)理危九平在論壇上表示，保險(xiǎn)金信托服務(wù)已成為中信保誠(chéng)人壽非常與眾不同和創(chuàng)新的一項(xiàng)增值服務(wù)，在即將到來(lái)的2022年有望迎來(lái)井噴式發(fā)展。此外，培養(yǎng)一批專業(yè)人才隊(duì)伍與快速發(fā)展的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)相匹配尤為重要。當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)一線營(yíng)銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深水區(qū)，由過(guò)去粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)人才專業(yè)能力的培養(yǎng)。未來(lái)中信保誠(chéng)人壽與中信信托會(huì)在共同培養(yǎng)隊(duì)伍方面傾注更多資源和力量。

此外，清華大學(xué)法學(xué)院金融與法律研究中心聯(lián)席主任、中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)專家理事周小明在論壇上表示，保險(xiǎn)金信托是一項(xiàng)非常好的金融服務(wù)，它是信托回歸本源業(yè)務(wù)的體現(xiàn)，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)本身很難周全保護(hù)受益人的不足，為家庭形成了更完整的保障鏈。

周小明指出，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)發(fā)展面臨幾方面挑戰(zhàn)，一是制度供給不足，目前該領(lǐng)域的法律及監(jiān)管政策尚不清晰；二是商業(yè)模式有待優(yōu)化，目前保險(xiǎn)公司是該業(yè)務(wù)的商業(yè)利益主體，信托公司缺乏有效的盈利模式，建議信托公司積極探索從保險(xiǎn)+信托到信托+保險(xiǎn)的發(fā)展路徑；三是從業(yè)人員的專業(yè)能力和商務(wù)能力亟待重構(gòu)，當(dāng)前整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)都缺乏權(quán)威的職業(yè)認(rèn)證體系，建議信托公司可以嘗試建立保險(xiǎn)金信托服務(wù)的培訓(xùn)認(rèn)證體系并向全行業(yè)推廣。