經(jīng)觀大健康 余詩琪 張昊/文 近日，葵花藥業(yè)與印度跨國仿制藥巨頭瑞迪博士達(dá)成合作，引進(jìn)了兩款仿制藥，其中的鹽酸曲恩汀膠囊是國內(nèi)首個(gè)引進(jìn)的治療兒童威爾遜癥（又稱“銅娃娃病”）的藥物，葵花藥業(yè)將負(fù)責(zé)該藥物在中國的進(jìn)口和本地銷售。

這算是瑞迪博士首次將罕見病藥物引進(jìn)中國，它已有近40款罕見病藥物在多個(gè)國家上市，兩家的合作有可能繼續(xù)深入。

葵花藥業(yè)也開始“license in（授權(quán)引進(jìn)）”了，這事本身并不稀奇，也是時(shí)下最時(shí)髦的“玩法”。大規(guī)模的創(chuàng)新藥公司在強(qiáng)依賴這種模式，傳統(tǒng)的仿制藥企或中成藥企也在跟進(jìn)。只是葵花卻引進(jìn)了兩款針對罕見病的藥，還是仿制藥。這就有些非常規(guī)了，大家基本都瞄著生物藥去買，因?yàn)橹挥猩锼?，資本市場才會(huì)給予股價(jià)上的增值回報(bào)，仿制藥很難達(dá)到類似的效果。所以，這兩款藥物只能用來“賣”。

經(jīng)觀大健康記者跟葵花藥業(yè)戰(zhàn)略部副總經(jīng)理李曉聊了聊。他站在行業(yè)和公司的角度，闡述了對license in、跨國合作、患者需求、商業(yè)落地等方面的理解。

經(jīng)觀大健康：作為一家相對傳統(tǒng)的藥企，為什么會(huì)通過license in來引進(jìn)產(chǎn)品？

李曉：其實(shí)我們做license in已經(jīng)挺長時(shí)間了，之前主要是跟銷售部門一起，沒設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)，但投資一直有在進(jìn)行。以前跟國內(nèi)的伙伴合作得比較多，比如我們在湖北的工廠，一開始是我們的代理合作伙伴，后面也通過license in合作了?，F(xiàn)在海外也有合作，比如我們的出口業(yè)務(wù)，不過占的比例比較少。但之前整個(gè)license in都是比較散，在這一兩年我們才開始成體系地去思考這塊業(yè)務(wù)。

經(jīng)觀大健康：這個(gè)中間是出現(xiàn)了什么契機(jī)嗎？

李曉：我們20多年來一直專注兒科藥品，現(xiàn)在國內(nèi)整個(gè)市場格局已經(jīng)相對穩(wěn)定，我們想要有更多的發(fā)展，也需要去尋找尚未被滿足臨床需求的市場。包括我們跟銷售團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候，他們也有種焦慮的感覺，想要去賣更多、更好的藥。

這也和整個(gè)行業(yè)環(huán)境和國家政策的大趨勢也相關(guān)，一是國家現(xiàn)在越來越重視醫(yī)療合規(guī)，二是國家希望有更多更好的產(chǎn)品來滿足患者的需求。過去的醫(yī)療體系同質(zhì)化很嚴(yán)重，還有很多不合規(guī)的做法，這些未來肯定是要被淘汰的?；谶@個(gè)大潮流，國家的導(dǎo)向分兩點(diǎn)：第一，中國藥是最創(chuàng)新的，一定走在世界的最前列，這是一個(gè)科技實(shí)力的體現(xiàn)，這幾年有了很多這類代表性企業(yè)，不少還對海外進(jìn)行技術(shù)授權(quán)；但是還有另外一個(gè)需求，不是只等著自己的創(chuàng)新，現(xiàn)在有合適的好藥能給中國的病人用上也行。

這兩個(gè)導(dǎo)向都存在，我們第一個(gè)導(dǎo)向的事可能做不了，我們就先做第二個(gè)事，讓中國人盡快用上合適的藥，license in就是個(gè)挺好的方式，而且我們這種競爭也會(huì)帶來更合理的定價(jià)。

經(jīng)觀大健康：之前都是常見病領(lǐng)域，這次為什么切入到罕見病領(lǐng)域？

李曉：一方面有社會(huì)公益的考慮，另一方面實(shí)際也是跟我們銷售渠道是匹配的，中國罕見病現(xiàn)在的狀態(tài)是“缺醫(yī)少藥”，這里面“缺醫(yī)”還更嚴(yán)重一點(diǎn)。專家給我們介紹是說現(xiàn)在國內(nèi)也就北上廣三地可能會(huì)對罕見病的診斷有足夠的把握，而且只是北上廣的個(gè)別醫(yī)院。除此之外，剩下所有的城市和省會(huì)級(jí)的醫(yī)院基本上沒有這樣的能力。

目前國內(nèi)12萬兒科醫(yī)生、各個(gè)層級(jí)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、幾十萬家零售藥店包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院都有接觸過我們產(chǎn)品。讓醫(yī)生懂得這個(gè)情況可能要考慮是不是不是一個(gè)感冒，也不是風(fēng)濕病，可能是別的原因，普及這個(gè)罕見病的診斷和教育，是我們下一步會(huì)著力做的事情。

經(jīng)觀大健康：為什么會(huì)選擇跟印度公司瑞迪博士合作？

李曉：其實(shí)我們是先選了這兩個(gè)品種的藥品，再因?yàn)槠贩N去接觸了瑞迪博士。這兩個(gè)品種吸引我們的點(diǎn)主要是它能基本控制罕見病病程，大部分罕見病藥品起到的都是減緩的作用，這是有限的幾個(gè)吃了之后能跟正常人的生存周期一樣，能有這種解決問題能力的藥不到5%，剩下的罕見病藥物還容易有各種各樣的副作用。而且這兩個(gè)產(chǎn)品目前原研藥是沒有進(jìn)入國內(nèi)市場的，雖然也有廠家申報(bào)研發(fā)，但還沒有能獲批的。

我們?nèi)ツ昴瓿蹰_始跟瑞迪博士接觸，它這兩款產(chǎn)品已經(jīng)在美國上市，一年多以前向國內(nèi)藥監(jiān)局提交上市申請，目前這兩個(gè)產(chǎn)品還在等待審批中。從license in的角度來說，跟其他交易差別不大。我們在中國商業(yè)化能力比較強(qiáng)，各個(gè)渠道，銷售場景下，都有自己的推廣能力。瑞迪博士目前在中國沒有設(shè)立銷售團(tuán)隊(duì)，它是一個(gè)研發(fā)和仿制為主的企業(yè)，在中國商業(yè)化落地的時(shí)候，肯定要找合作伙伴，所以說雙方都是互補(bǔ)。

經(jīng)觀大健康：具體到商業(yè)化落地上，現(xiàn)在做了哪些前置化準(zhǔn)備？

李曉：一個(gè)是尋找醫(yī)生，先覆蓋最核心的醫(yī)生，通過他向下教育更多醫(yī)生，然后再去找更多的患者，把這個(gè)重視程度、診療的標(biāo)準(zhǔn)、用藥標(biāo)準(zhǔn)化這些事再逐步推進(jìn)下去。我們現(xiàn)在跟醫(yī)院的溝通里面反饋都挺友善的，如果獲批了，入院難度不大。第二個(gè)是通過公益使這些患者能受到更多的教育，他知道碰到什么問題的時(shí)候，怎么去應(yīng)對，現(xiàn)在很多醫(yī)院也是有這個(gè)，像患者群?；颊呷浩鋵?shí)最主要的就是告訴患者去怎么對付它。

這些藥會(huì)比普通藥更艱難，對我們銷售團(tuán)隊(duì)要求也挺高，可能內(nèi)部孵化一個(gè)專精的小團(tuán)隊(duì)專門做這個(gè)事。肯定還會(huì)有很多挑戰(zhàn)，畢竟我們也是第一次賣罕見病藥物，之后可能一天多了幾個(gè)病人，都是挺值得高興的事了。

經(jīng)觀大健康：未來在License in上的長期策略會(huì)是什么，有沒有設(shè)置一些具體目標(biāo)？

李曉：兒科實(shí)際上是個(gè)全科，我們現(xiàn)在在全科覆蓋本來不完整，以后慢慢覆蓋，看到合適的就覆蓋?，F(xiàn)在在選擇一些產(chǎn)品的時(shí)候，先考慮在這個(gè)治療領(lǐng)域，臨床需求有沒有得到滿足，像一些頭疼腦熱這些產(chǎn)品，再做創(chuàng)新藥也就如此，不會(huì)有療效上的突飛猛進(jìn)了。你要找一些臨床上未被滿足的這種治療需求，這是我們在這個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ耶a(chǎn)品的一個(gè)想法，也會(huì)優(yōu)先考慮到國內(nèi)臨床急需的兒童罕見病藥品，只要能解決臨床急需的藥，我們都會(huì)考慮。

在這個(gè)過程中，還要考慮到專家的訴求，基于他們的意見，反推我們要找什么產(chǎn)品。這次合作的兩位教授，下一步就會(huì)給我們提供更多的選擇產(chǎn)品的方向，比如臨床發(fā)現(xiàn)哪個(gè)病沒有藥治，或者國外有，國內(nèi)沒有，這種方向還挺多的。但是每引進(jìn)一個(gè)藥都沒有那么快。我們內(nèi)部也設(shè)置了一些目標(biāo)，跟其他公司差不多，要給公司產(chǎn)品線做更好的補(bǔ)充。

經(jīng)觀大健康：如果以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)理解，license in會(huì)成為未來的新增長極嗎？

李曉：我們經(jīng)營風(fēng)格還是比較穩(wěn)健的，一邊穩(wěn)健經(jīng)營，一邊去找合適我們做的產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品去落地。

我們底線先是活下去，第二是活得有點(diǎn)責(zé)任感，雖然說我們不是做Biotech（創(chuàng)新藥）的，但是臨床有什么樣的需求，我們也很清楚?，F(xiàn)在臨床那么多需求沒有藥用，如果我們通過license in在這個(gè)領(lǐng)域的責(zé)任感和商業(yè)化能力得到大家認(rèn)可，或者更多人知道的話，未來可能兒科相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)找過來，把產(chǎn)品交給我們賣，這是個(gè)雙向良性互動(dòng)。

經(jīng)觀大健康：現(xiàn)在一直在關(guān)注其他合適的標(biāo)的嗎？

李曉：對，也有些在接觸，談起來不太容易。主要是疫情的地域原因，你見不到人就不好談。我們未來在產(chǎn)品引進(jìn)上可能不只通過商務(wù)拓展獲得，投資、仿制，包括收購，都有可能。

主要看這個(gè)產(chǎn)品符不符合我們定位，國內(nèi)有沒有需要，弄一個(gè)大家都不用的東西，硬塞給人家也沒用?，F(xiàn)在國家的政策導(dǎo)向是你要是做有價(jià)值的產(chǎn)品，大家還是愿意買單的。

經(jīng)觀大健康：引進(jìn)的產(chǎn)品融入到現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系里是不是很復(fù)雜？

李曉：不復(fù)雜，直接劃分到現(xiàn)有業(yè)務(wù)線和銷售渠道里面里了，像瑞迪博士這樣的跨境引進(jìn)，會(huì)多一個(gè)海外供應(yīng)鏈的配合，但也是常規(guī)操作。目前不需要針對引進(jìn)專門單設(shè)一個(gè)部門，如果以后多了，可能就要考慮分事業(yè)部，分業(yè)務(wù)單元去重新劃分了，現(xiàn)在還不需要。

經(jīng)觀大健康：license in在這兩年非常受關(guān)注，行業(yè)基本共識(shí)是管線變貴了，你們現(xiàn)在有遇到類似的問題嗎，怎么應(yīng)對？

李曉：理智消費(fèi)，不能跟風(fēng)。我們也確實(shí)遇到過類似情況，比如遇到個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果人家說你們做實(shí)業(yè)的就不要考慮這個(gè)了，太貴了。但還是像前面說的，我們對自己能做什么想得挺清楚。如果拿到這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)認(rèn)認(rèn)真真把它做好，用我們商業(yè)化體系真正落地，這也需要很長時(shí)間的積累，不是一天的事。