經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  “當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)模式已經(jīng)從‘機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)’轉(zhuǎn)為‘能力驅(qū)動(dòng)’，核心能力才是未來競(jìng)爭(zhēng)的‘護(hù)城河’。”9月24日，普華永道聯(lián)合光大永明人壽發(fā)布的《全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)模式研究報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展做出了上述判斷。

《報(bào)告》認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過生態(tài)化、品牌化、專業(yè)化和數(shù)字化來打造全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式?？蛻羧芷陲L(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)營(yíng)模式基于健康、家庭和財(cái)富三個(gè)視角。三大維度從保險(xiǎn)的長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)理念來看，存在周期特點(diǎn)，且不同的周期階段體現(xiàn)為不同的風(fēng)險(xiǎn)特性，并產(chǎn)生不同的保障需求。從這三大維度出發(fā)，可以幫助客戶綜合評(píng)估全生命周期下的疾病、意外、責(zé)任、養(yǎng)老、子教、資產(chǎn)等保障需求。

《報(bào)告》顯示，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式演進(jìn)中體現(xiàn)為四種典型模式：?jiǎn)我槐文Ｊ?，保單組合模式，保單+服務(wù)模式和保險(xiǎn)+財(cái)富管理模式。而目前的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式存在以下三個(gè)主要挑戰(zhàn)：

一、經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品本位和銷售導(dǎo)向造成同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)格局。以產(chǎn)品為中心和以銷售為導(dǎo)向的傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，沒有充分關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，使得市場(chǎng)的產(chǎn)品互相抄襲，同質(zhì)化嚴(yán)重，而代理人的銷售文化又導(dǎo)致短視的銷售誤導(dǎo)普遍，客戶滿意度低。

二、渠道能力，傳統(tǒng)渠道能力不足無法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶。目前壽險(xiǎn)的主力渠道仍是龐大的代理人團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員以大專學(xué)歷為主并且有高脫落率，以短期的銷售傭金為主的傳統(tǒng)激勵(lì)方式和以線下為主的傳統(tǒng)接觸模式，無從對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期的保障與服務(wù)。

三、產(chǎn)品策略，跟隨策略使得市場(chǎng)產(chǎn)品眾多卻不夠豐富。保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款本身并不具備專利保護(hù)，創(chuàng)新產(chǎn)品往往很快被同業(yè)模仿，所以大部分的保險(xiǎn)公司都采取跟隨的產(chǎn)品策略。雖然市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量眾多，但適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

普華永道針對(duì)全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障經(jīng)營(yíng)提出三大策略：一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心；二、升級(jí)渠道能力，線上線下融合；三、創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù),差異客群定制。在全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式中，保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過生態(tài)化、品牌化、專業(yè)化和數(shù)字化，來打造這一創(chuàng)新模式的核心能力體系。

具體而言，生態(tài)化提升綜合服務(wù)。普華永道認(rèn)為，全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案需要全方位的服務(wù)能力，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行、診斷醫(yī)療、健康管理、食品安全、子女撫育、養(yǎng)老服務(wù)、失能護(hù)理、投資理財(cái)?shù)雀鞣矫妫枰C合的服務(wù)能力。而保險(xiǎn)公司自身是無法具備所有的資源和能力的。所以，采用生態(tài)合作的方式，嫁接與互補(bǔ)能力，生態(tài)共贏，應(yīng)該是必然的策略選擇。

品牌化助力差異競(jìng)爭(zhēng)。品牌化可打破以往市場(chǎng)定位趨同所造成的“混沌化”的局面，破局價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。普華永道指出，保險(xiǎn)公司建立專屬的全生命周期保障模式的品牌，可提高市場(chǎng)影響力，形成內(nèi)部的知識(shí)體系，擴(kuò)大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

專業(yè)化打造核心價(jià)值。由于全生命周期風(fēng)險(xiǎn)保障模式需要秉承長(zhǎng)期主義來經(jīng)營(yíng)客戶，所以保險(xiǎn)公司必須與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系，因此，在強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理（CRM）體系的支撐下，“一站式”的“主顧問”服務(wù)模式可以有效提供專業(yè)價(jià)值，提升客戶體驗(yàn)與客戶滿意度。

數(shù)字化賦能核心優(yōu)勢(shì)。普華永道稱，通過數(shù)字化，匹配客戶洞見與需求，并運(yùn)用數(shù)字科技手段提升運(yùn)營(yíng)效率。普華永道發(fā)布的《2020保險(xiǎn)科技白皮書》顯示，疫情后保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化建設(shè)聚焦點(diǎn)包括線上線下融合（OMO）與體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)。保險(xiǎn)公司借力科技賦能客戶觸達(dá)、客戶營(yíng)銷、客戶服務(wù)的全旅程以及全生命周期。

光大永明人壽總經(jīng)理劉鳳全表示，“我國(guó)全面轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的新階段，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也在發(fā)生著深刻的變革。從風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的角度看，行業(yè)不斷升級(jí)迭代，經(jīng)歷了從“單一保險(xiǎn)”到“保險(xiǎn)組合”，再到“保險(xiǎn)+服務(wù)”、“保險(xiǎn)+財(cái)富管理”的不同發(fā)展階段。作為集團(tuán)金融板塊的核心成員之一，光大永明人壽將積極踐行集團(tuán)戰(zhàn)略部署，以客戶為中心，以“有價(jià)值、有特色”的公司發(fā)展目標(biāo)為指引，創(chuàng)新研發(fā)FRM（全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理）項(xiàng)目，以期實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的迭代升級(jí)。”

普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示：“隨著中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的人口紅利和政策紅利逐漸消退，粗放式的高速增長(zhǎng)期已經(jīng)結(jié)束，行業(yè)進(jìn)入到平穩(wěn)的高質(zhì)量發(fā)展階段。要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的高質(zhì)量發(fā)展，基于長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)模式成為一種必然選擇，回歸保障、注重長(zhǎng)期價(jià)值、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型等關(guān)鍵詞，成為當(dāng)前處于轉(zhuǎn)型困境階段的保險(xiǎn)行業(yè)普遍的關(guān)注焦點(diǎn)。”