經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 陳誠(chéng)從事電腦行業(yè)15年，十多年的生意模式?jīng)]有發(fā)生改變——從經(jīng)銷商低價(jià)拿貨高價(jià)賣給消費(fèi)者掙差價(jià)，但隨著電商的沖擊，電腦的價(jià)格越來越透明，這一模式下電腦城生意艱難。

在傳統(tǒng)電腦城生意越來越難時(shí)，京東反而進(jìn)入了線下電腦數(shù)碼生意，11月18日，京東電腦數(shù)碼線下業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王立品對(duì)記者稱，數(shù)字化可以改變線下電腦數(shù)碼城的困局，京東將持續(xù)布局電腦數(shù)碼線下店。

生意發(fā)生了改變

以前武漢光谷電腦城中70%的電腦數(shù)碼店是陳誠(chéng)開的，這個(gè)電腦城的生意在過去幾年急轉(zhuǎn)直下，用陳誠(chéng)的話說，很多顧客來現(xiàn)場(chǎng)看過、摸過也試用了，但最終去網(wǎng)上下單，因?yàn)榫W(wǎng)上賣的更便宜。

之前陳誠(chéng)賣電腦，盡管單臺(tái)利潤(rùn)高，但顧客對(duì)于產(chǎn)品真假難辨、價(jià)格也不透明，到店的顧客越來越少，陳誠(chéng)的生意也遇到了瓶頸。陳誠(chéng)的困境展現(xiàn)了很多城市電腦店店長(zhǎng)的困境，已有的消費(fèi)者留存不住，新的消費(fèi)者不知從何而來。

據(jù)陳誠(chéng)透露，這個(gè)狀況從2015年開始，電腦店的生意變得越來越難做，到了2017年的時(shí)候已經(jīng)很困難了，陸續(xù)有電腦店的老板撐不下去了。傳統(tǒng)電腦店的落寞，更大的原因是產(chǎn)業(yè)本身存在的問題在競(jìng)爭(zhēng)激烈化之下凸顯出來，諸如品類單一、價(jià)格不透明、銷售目標(biāo)模糊，甚至坑蒙拐騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。

陳誠(chéng)覺得線下生意難做的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)入了線下生意。

對(duì)于京東來說，拓展新用戶是永恒的話題，王立品對(duì)記者介紹，走進(jìn)三到六線下沉市場(chǎng)布局電腦數(shù)碼專賣店是京東全渠道戰(zhàn)略的重要一環(huán)，這里包括兩個(gè)目標(biāo)，觸達(dá)之前沒有觸達(dá)的人群和改造傳統(tǒng)的電腦店，王立品有著多年對(duì)線下商業(yè)模式的探索、測(cè)試完善和復(fù)制的管理經(jīng)驗(yàn)，足夠了解線下的痛點(diǎn)。

2018年京東電腦數(shù)碼線下戰(zhàn)略啟動(dòng)，同年建店50家，2019年其店面數(shù)量突破200家，主要開在電腦城和高校市場(chǎng)。

陳誠(chéng)看到電腦城的生意急轉(zhuǎn)直下，2019年他接觸到了京東，準(zhǔn)備加盟京東開一家新的電腦城。

這家店的招牌也變成了“京東電腦數(shù)碼”，貨品使用了京東的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商，他租下一家面積270多平米的門店并重新裝修，然而一場(chǎng)突如其來的疫情改變了他的生意和生活，武漢封城，工程停工，一直到五月下旬他才裝修好這家店重新開業(yè)。

從人說了算，到數(shù)據(jù)說了算

這次新開的電腦城和之前電腦城的生意到底有什么不同呢？

陳誠(chéng)有著合作十年的品牌經(jīng)銷商伙伴，可以拿到比同行更低的價(jià)格，但也受限于品牌單一。在電腦這個(gè)圈，靠譜經(jīng)銷商的資源并不容易積累。這也導(dǎo)致消費(fèi)者來到他的店，他傾向于推薦利潤(rùn)高的產(chǎn)品，完成經(jīng)銷商的目標(biāo)，而不是從消費(fèi)者的角度出發(fā)去推薦合適的產(chǎn)品。

陳誠(chéng)加盟京東后，他的店里有產(chǎn)品品類超過了200余種、SKU十萬余種，彌補(bǔ)了單一品類門店的經(jīng)營(yíng)空缺。京東的大數(shù)據(jù)也會(huì)開放給線下門店，基于位置服務(wù)的數(shù)據(jù)讓陳誠(chéng)更了解周邊客戶習(xí)慣買什么商品，為店面進(jìn)行產(chǎn)品推薦，更了解客戶需求。

京東電腦數(shù)碼店內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格變成了與線上同價(jià)，更透明，并且裝機(jī)費(fèi)、維修費(fèi)等也被要求明碼標(biāo)價(jià)。陳誠(chéng)要求店員沒有品牌傾向性，根據(jù)顧客的需求選擇適合的產(chǎn)品，保證所售產(chǎn)品都是全新原裝正品不私自改裝改配，最大程度保護(hù)顧客的利益。

這就導(dǎo)致他京東電腦數(shù)碼專賣店的盈利模式從之前的售賣產(chǎn)品掙差價(jià)到賺商品銷售返點(diǎn)以及提供客戶服務(wù)得來的收入。

陳誠(chéng)介紹，他的思路也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并且要求店員也跟著轉(zhuǎn)變，“不要想著一臺(tái)電腦能掙多少錢，而是要想這個(gè)顧客還會(huì)不會(huì)來找我買東西”，為此他對(duì)店員的KPI也重新制定，不再以沖量作為唯一考核方式。“我們所做的是一個(gè)長(zhǎng)線生意，不要想著賣一單是一單，要做服務(wù)要做口碑，把店面客戶變成忠誠(chéng)客戶，增加客戶對(duì)店面的粘性，當(dāng)客戶認(rèn)可了你，會(huì)推薦給他的朋友”。

新的銷售模式陳誠(chéng)的門店業(yè)績(jī)構(gòu)成也發(fā)生了改變，現(xiàn)在門店銷售電腦數(shù)碼產(chǎn)品的利潤(rùn)占到60%，另外40%來自其他品類的產(chǎn)品，比如說電腦配件、其他數(shù)碼產(chǎn)品。

除了產(chǎn)品上的不同，陳誠(chéng)也注重服務(wù)。他用樸實(shí)的話說明這一道理，“現(xiàn)在大家吃個(gè)飯都要服務(wù)，買幾千塊錢的東西更是如此”，如果消費(fèi)者點(diǎn)名要某個(gè)產(chǎn)品，他可以專門為消費(fèi)者購(gòu)買，然后消費(fèi)者來店里拿，依然可以享受免費(fèi)裝機(jī)等服務(wù)，把電腦上的軟件都裝好再交給消費(fèi)者，還可以給用京東白條給消費(fèi)者免息權(quán)益。

營(yíng)銷方式上也有了轉(zhuǎn)變，之前一家店的進(jìn)店顧客才能成為消費(fèi)者，現(xiàn)在很多客戶與店員都通過企業(yè)微信加為好友，消費(fèi)者可以人不到店，直接和店員微信確認(rèn)商品，門店可以將產(chǎn)品免費(fèi)郵寄到家。另外，還有小程序等工具給門店導(dǎo)流，讓店鋪能給覆蓋周邊五公里范圍內(nèi)的客群，即使是這些互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售，店主及銷售人員也可以獲得相應(yīng)的收入。

陳誠(chéng)經(jīng)歷了傳統(tǒng)零售無秩序的高速發(fā)展，也見證了零售市場(chǎng)的急劇衰落，又重新出發(fā)。對(duì)于他來說最難的是接受數(shù)字化對(duì)自己管理方式的顛覆，從前都是他說了算，現(xiàn)在是數(shù)據(jù)說了算，公司的組織架構(gòu)也更加年輕化，招的是互聯(lián)網(wǎng)玩得好的年輕人。

他使用更互聯(lián)網(wǎng)、更加數(shù)字化的巡店系統(tǒng)管理店面，在手機(jī)里可以做到遠(yuǎn)程巡店，把門店的管理成本降低了，也減少了人力成本。

陳誠(chéng)介紹，加盟京東電腦數(shù)碼店后，月平均流水基本在200萬以上，相比他之前的傳統(tǒng)模式門店，現(xiàn)在月均費(fèi)用降低約30%，利潤(rùn)額增長(zhǎng)20%，客流量也增加了30%。

盯緊下沉市場(chǎng)

疫情之下，電商去中心化趨勢(shì)越來越明顯，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又一次興起，傳統(tǒng)電商平臺(tái)尋找增量用戶時(shí)，又把目光看向了下沉市場(chǎng)。

京東內(nèi)部人士介紹，往下沉市場(chǎng)走是京東集團(tuán)的三大戰(zhàn)略之一，下沉市場(chǎng)是集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)單元甚至是職能體系一起的體系性的下沉，今年下沉最重點(diǎn)的目標(biāo)是用戶增長(zhǎng)，京東在下沉市場(chǎng)用戶的滲透，并且圍繞下沉市場(chǎng)和城市群、產(chǎn)業(yè)帶打造一體化下沉解決方案，樹立一些標(biāo)桿。

下沉市場(chǎng)基數(shù)龐大，還有很多新用戶亟待挖掘。下沉市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)分兩塊，線上部分是京東APP主站的下沉，線下是聯(lián)合品牌商一起去探索線下模式，同時(shí)配以供應(yīng)鏈服務(wù)、物流網(wǎng)絡(luò)能力下沉等服務(wù)，整個(gè)集團(tuán)包含零售、物流、數(shù)科等業(yè)務(wù)部門一起參與。

京東表示，下沉市場(chǎng)具有巨大空間，這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，不是做幾年就不做了，可能會(huì)做十年二十年。

在下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略下，王立品介紹，“我們也會(huì)反思京東在門店的數(shù)字化過程中到底給商家提供了哪些增量？我們會(huì)想，品牌商、店長(zhǎng)、消費(fèi)者需要什么，我們應(yīng)該用什么樣的工具來滿足他們，這些工具都是京東的研發(fā)、供應(yīng)鏈所要努力和前進(jìn)的方向。未來門店數(shù)字化終極的形態(tài)是什么樣呢？現(xiàn)在雖然不能具象化，但實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、門店和品牌商三者合在一起的數(shù)字化才是我們正在努力的數(shù)字化。”

陳誠(chéng)的店和京東到家合作做即時(shí)配送，三公里之內(nèi)免費(fèi)配送，真正實(shí)現(xiàn)1小時(shí)生活圈，“最快11分鐘，我有一個(gè)消費(fèi)者小程序下單買了聯(lián)想的筆記本，正好去樓下買個(gè)水，直接在樓下就收貨了”，陳誠(chéng)在采訪中特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，這是他嘴邊的高頻詞匯，他也認(rèn)為共贏才是未來的模式。