經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 實(shí)習(xí)記者 龐端陽(yáng) “先生，你那么年輕不排斥保險(xiǎn)嗎？”

2004年，29歲的邵守郁在保險(xiǎn)公司大樓的電梯里以這樣的方式被搭訕，自此開(kāi)啟了他從企業(yè)主投身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)的人生轉(zhuǎn)軌之路。

那一年，永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人股份有限公司（下稱(chēng)“永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”）在中國(guó)臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)嶄露頭角。拒絕了外商保險(xiǎn)公司橄欖枝的邵守郁，因永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是以提供專(zhuān)業(yè)財(cái)富規(guī)劃以及專(zhuān)注退休市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位而被吸引。

那一年，中國(guó)兌現(xiàn)加入WTO（世界貿(mào)易組織）的承諾，取消對(duì)設(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的地域限制，放寬股權(quán)比例限制，允許外國(guó)壽險(xiǎn)公司提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金（年金險(xiǎn)）服務(wù)。

如今，邵守郁從事保險(xiǎn)行業(yè)已有20年，在大陸市場(chǎng)也已經(jīng)耕耘13年。目前，邵守郁是永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱(chēng)“永達(dá)理”）北京東城營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)總經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)實(shí)動(dòng)人數(shù)最高將近1200人，在2023年完成了4.58億元的新契約保費(fèi)。

8月，一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者在永達(dá)理北京東城營(yíng)業(yè)部的辦公室見(jiàn)到了邵守郁。他一身西裝、溫文爾雅，辦公室里除了各種獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)杯外，最多的物品就是書(shū)籍，甚至還包括歷年的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》。

邵守郁辦公室外是營(yíng)業(yè)部辦公區(qū)域，面積有3500平方米，相當(dāng)于半個(gè)足球場(chǎng)，每個(gè)工位上電腦、客戶(hù)資料、書(shū)籍、文具一應(yīng)俱全。若不是桌子上鱗次櫛比的獎(jiǎng)杯，很難讓人相信這竟是無(wú)需坐班的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)的辦公桌。“這應(yīng)該是永達(dá)理全國(guó)最大的保險(xiǎn)銷(xiāo)售職場(chǎng)。”提起自己的這方天地，邵守郁難掩自豪。

當(dāng)斜陽(yáng)照進(jìn)這間位于東二環(huán)的辦公室，邵守郁開(kāi)始了自己的講述。

受訪者供圖

102次失敗之后

在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)前，邵守郁曾經(jīng)在律師事務(wù)所待過(guò)，隨后自己創(chuàng)業(yè)成為一名企業(yè)主。他與股東合資開(kāi)了一家軟件公司，還獨(dú)資擁有一家企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司。在電子行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，軟件公司陷入虧損，后來(lái)在家人的影響下選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。

但在經(jīng)過(guò)調(diào)研后，他發(fā)現(xiàn)許多保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位主要集中在基礎(chǔ)保障，也就是產(chǎn)品多聚焦在健康、意外、重疾等方面，邵守郁認(rèn)為，這并不能滿(mǎn)足中高凈值客戶(hù)的所有需求。

在電梯里偶遇了一名永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)主管后，邵守郁了解了這家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)定位，被其聚焦專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老規(guī)劃和高凈值客戶(hù)財(cái)富規(guī)劃所吸引，最終加入，成為一名保險(xiǎn)從業(yè)者。

律師事務(wù)所和企業(yè)管理的職業(yè)經(jīng)歷為邵守郁的保險(xiǎn)生涯奠定了深厚的基礎(chǔ)。入行三個(gè)月后，他就取得了MDRT會(huì)員榮譽(yù)。MDRT全稱(chēng)是百萬(wàn)圓桌會(huì)議，是全球壽險(xiǎn)精英的最高認(rèn)證。一年零九個(gè)月后，他又從個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員發(fā)展成獨(dú)立營(yíng)業(yè)部。

雖然業(yè)績(jī)出眾，但是回首過(guò)往，邵守郁也曾經(jīng)對(duì)從事保險(xiǎn)這行有過(guò)懷疑，有過(guò)迷惘和彷徨。

邵守郁這樣回憶自己的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷：在剛剛加入永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)后，90天內(nèi)拜訪了102名客戶(hù)，卻無(wú)一成交。曾經(jīng)身為企業(yè)主的邵守郁陷入了深深的自我懷疑，覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)并不適合自己。當(dāng)這個(gè)想法被總監(jiān)知道后，總監(jiān)與邵守郁進(jìn)行了一次角色扮演訓(xùn)練?？偙O(jiān)扮演客戶(hù)，讓邵守郁對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售示范。

訓(xùn)練結(jié)束后，總監(jiān)拿出了剛剛記錄的紙，上面列舉了邵守郁的七八項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，如語(yǔ)言表達(dá)清晰、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、論述正確等。至今，邵守郁還記得總監(jiān)的鼓勵(lì)：“你的條件很好，具備成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的潛質(zhì)，如果不做保險(xiǎn)的話(huà)有點(diǎn)可惜，只要注意一些細(xì)節(jié)，馬上就能出業(yè)績(jī)，細(xì)節(jié)寫(xiě)在紙的背面。”

他翻過(guò)來(lái)一看，傻了眼，滿(mǎn)滿(mǎn)的一頁(yè)，多達(dá)二三十項(xiàng)需要調(diào)整的細(xì)節(jié)。訓(xùn)練后的第二天，邵守郁抱著再試一試的心態(tài)去拜訪了他的第103個(gè)客戶(hù)。邵守郁在與客戶(hù)交流中，反思自己的銷(xiāo)售流程，一改往常，先了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況與需求后，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃與建議，當(dāng)天客戶(hù)就簽下了總額600萬(wàn)臺(tái)幣的保單（30萬(wàn)臺(tái)幣年繳保費(fèi)，繳費(fèi)期限20年期）。就這樣，他在經(jīng)歷了102次失敗后，迎來(lái)了進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的第一單。

在總監(jiān)的建議下，邵守郁調(diào)整心態(tài)，重新上了一次新人培訓(xùn)課程，也明白了在保險(xiǎn)行業(yè)中不僅需要具有金融專(zhuān)業(yè)及法律知識(shí)，更重要的是必須擁有客戶(hù)需求分析的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)與能力。據(jù)他回憶，此前在銷(xiāo)售過(guò)程中偏向于知識(shí)專(zhuān)業(yè)的論述，而忽略了對(duì)客戶(hù)需求的感知。至此，邵守郁才真正理解專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性與價(jià)值。

隨著對(duì)業(yè)務(wù)的不斷熟練，在第一份保單賣(mài)出去的三個(gè)月后，邵守郁迎來(lái)了第一份百萬(wàn)級(jí)的保單——20年期年繳保費(fèi)250萬(wàn)臺(tái)幣。2007年，入職第三年，邵守郁也簽下了許多業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的第一張千萬(wàn)級(jí)的保單——20年期年繳保費(fèi)1200萬(wàn)臺(tái)幣。

自此，邵守郁每年皆是保險(xiǎn)行業(yè)各大榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)的常客。至2023年，他累計(jì)培育了1014位百萬(wàn)會(huì)員，期間更是孵化出數(shù)十位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)總監(jiān)及業(yè)務(wù)副總經(jīng)理。

大陸拓荒

2011年，監(jiān)管層下發(fā)了《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》（下稱(chēng)《辦法》），催生了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的星星之火。

永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)開(kāi)始將目光投向大陸市場(chǎng)，邵守郁是首批開(kāi)疆拓土的將士之一。

“來(lái)到大陸的原因是臺(tái)灣壽險(xiǎn)行業(yè)已發(fā)展多年且相當(dāng)成熟，市場(chǎng)已逐步進(jìn)入飽和狀態(tài)，個(gè)人發(fā)展空間有限。在預(yù)見(jiàn)到瓶頸之前，想接受更高的挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取未來(lái)發(fā)展上更多的可能性。”邵守郁表示。

29歲進(jìn)入永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，31歲時(shí)升為業(yè)務(wù)總監(jiān)，33歲時(shí)年薪就達(dá)到了一千多萬(wàn)臺(tái)幣，邵守郁認(rèn)為自己在永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展是比較順利的。因此，他心中也萌生了疑問(wèn)：是運(yùn)氣、行業(yè)趨勢(shì)，還是個(gè)人能力促使了自己的成功？

此時(shí)剛好永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有意派遣邵守郁來(lái)大陸發(fā)展，所以他決定再挑戰(zhàn)一次自己。

2011年，永達(dá)理成立。在此之前，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)臺(tái)灣準(zhǔn)備了兩三年。據(jù)邵守郁回憶，在進(jìn)入大陸市場(chǎng)之前，團(tuán)隊(duì)及他個(gè)人做了大面積的分析研究甚至調(diào)研，涵蓋市場(chǎng)的人口結(jié)構(gòu)、人口老齡化程度、少子化程度、社保基金的積累趨勢(shì)……

當(dāng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做了各種驗(yàn)證覺(jué)得時(shí)機(jī)已經(jīng)到了的時(shí)候，卻在現(xiàn)實(shí)面前遭遇了挫折。

那一年，狂飆的銀保渠道在監(jiān)管規(guī)范政策下增長(zhǎng)放緩；那一年，監(jiān)管層在全國(guó)范圍內(nèi)加大對(duì)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查的力度，以治理中介業(yè)務(wù)亂象；也是在那一年，資本市場(chǎng)低迷，債券收益率曲線上升，保險(xiǎn)公司投資收益降低，直接影響保險(xiǎn)公司的分紅水平和萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率。在經(jīng)歷了1999年的預(yù)定利率大幅下調(diào)，以及利差損陰霾之后，保險(xiǎn)行業(yè)彼時(shí)盛行的正是分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)。

擺在邵守郁和永達(dá)理管理層眼前的問(wèn)題是，沒(méi)有產(chǎn)品可以賣(mài)。“那個(gè)時(shí)候沒(méi)有專(zhuān)門(mén)匹配退休養(yǎng)老規(guī)劃類(lèi)型的產(chǎn)品（比如增額壽這一類(lèi)的險(xiǎn)種），另外橫向來(lái)看，銀行五年期定期存款利率都比保險(xiǎn)公司的分紅水平和萬(wàn)能結(jié)算利率高。此外，還有大家更為熟知的銀行理財(cái)產(chǎn)品，其期限多數(shù)在3個(gè)月以下，年化收益率多數(shù)在5%—7%，在流動(dòng)性和短期收益率等方面均有明顯的優(yōu)勢(shì)，更別說(shuō)其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品了。”邵守郁表示。

在中國(guó)臺(tái)灣以養(yǎng)老規(guī)劃見(jiàn)長(zhǎng)的永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，在老齡化并未被引起足夠多關(guān)注和討論的大陸市場(chǎng)遇到了“無(wú)米下鍋”的艱難開(kāi)始。

此外，由于剛到大陸沒(méi)有熟悉的親戚朋友可以拜訪，邵守郁則是一切從掃街開(kāi)始，只能通過(guò)認(rèn)識(shí)陌生朋友做原始積累。

“印象很深的是6月份來(lái)到北京，天氣很熱，北京又很大，穿著西裝去拜訪客戶(hù)非常辛苦，每天能暴走好幾萬(wàn)步。”邵守郁回憶道。不過(guò)，自此，成百上千的人脈也隨著時(shí)間逐漸累積起來(lái)。

直到2013年10月份，隨著永達(dá)理和信泰人壽、華夏人壽（現(xiàn)更名為瑞眾人壽）合作，由永達(dá)理引進(jìn)并推介保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)推出了全國(guó)第一款增額終身壽險(xiǎn)，事情才出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。隨著營(yíng)業(yè)額（新契約保費(fèi)收入）的快速增長(zhǎng)，永達(dá)理才正式站穩(wěn)腳跟，邵守郁的大陸保險(xiǎn)職業(yè)生涯也正式步入正軌。

專(zhuān)業(yè)源自每個(gè)細(xì)節(jié)

如今，邵守郁來(lái)到大陸已有13年。在這13年里，永達(dá)理不斷孵化團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)擁有遍布華北、華中、華東、華南、西南、東北六大區(qū)域的17家分公司。借此，永達(dá)理也已躋身頭部壽險(xiǎn)中介公司之列。

總結(jié)自己成功的因素時(shí)，邵守郁談得最多的詞是“專(zhuān)業(yè)”。依托于平臺(tái)的培訓(xùn)體系，邵守郁為團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了各種各樣的培訓(xùn)課程。

邵守郁表示，就金融領(lǐng)域的培訓(xùn)課程而言，銀行存款、股票基金、權(quán)益投資、黃金房產(chǎn)、資產(chǎn)配置均是團(tuán)隊(duì)成員需要學(xué)習(xí)的課程。此外，還會(huì)涉及民法典、公司法、稅法等法律方面的知識(shí)。

為了更快速地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的將才，邵守郁邀請(qǐng)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售主管以及組織型主管任授課老師，讓他們結(jié)合客戶(hù)實(shí)際需求，將一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成可復(fù)制化的專(zhuān)業(yè)課程為團(tuán)隊(duì)授課。同時(shí)，他打破行業(yè)慣性的職場(chǎng)各營(yíng)業(yè)部壁壘，將過(guò)往的師徒制直接轉(zhuǎn)化成跨營(yíng)業(yè)部、跨主管的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)制。他說(shuō)：“所有同仁可以跨越組織單位，隨時(shí)取得所需要的資源。”

據(jù)邵守郁介紹，每天早會(huì)，他會(huì)同時(shí)間安排四場(chǎng)不同主題的專(zhuān)業(yè)課程，這在保險(xiǎn)行業(yè)并不多見(jiàn)。而為了匹配這個(gè)平臺(tái)架構(gòu)，東城區(qū)職場(chǎng)的培訓(xùn)教室區(qū)域也占了辦公職場(chǎng)近三分之一的面積，專(zhuān)屬工位平均租金及行政成本每月也高達(dá)2850元。

邵守郁自己也在不斷地學(xué)習(xí)，在他的辦公室內(nèi)，擺放著各種各樣的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。最出人意料的是，邵守郁還收藏了歷年十幾本《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，按他的話(huà)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)變化判斷并掌握趨勢(shì)。邵守郁還會(huì)編寫(xiě)法律條款匯編和專(zhuān)業(yè)金融財(cái)經(jīng)培訓(xùn)資料分發(fā)給團(tuán)隊(duì)伙伴，同時(shí)圍繞財(cái)富市場(chǎng)的熱點(diǎn)，配合新聞報(bào)道做專(zhuān)業(yè)解讀和趨勢(shì)分析。在聊到行業(yè)問(wèn)題時(shí)，法律出身的邵守郁非常嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)《保險(xiǎn)法》《民法典》甚至《稅法》等專(zhuān)業(yè)法律法規(guī)信手拈來(lái)。

專(zhuān)業(yè)，也是邵守郁多年發(fā)展的底氣。即便在保險(xiǎn)中介渠道推行“報(bào)行合一”的當(dāng)下，面對(duì)寒涼的體感，邵守郁則更為樂(lè)觀。

2023年10月，監(jiān)管層宣布將全面推行“報(bào)行合一”。所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門(mén)報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中的行為情況保持一致，不能“說(shuō)一套，做一套”。

“報(bào)行合一的推行會(huì)提高保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)變得越來(lái)越少。我們也面臨著隊(duì)伍人員減少的挑戰(zhàn)，但我有自己的解決方案并形成完整的培訓(xùn)技術(shù)系統(tǒng)，只要有足夠的時(shí)間，成交率、件均產(chǎn)能和規(guī)劃年期等問(wèn)題都可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)來(lái)解決。”邵守郁表示。

當(dāng)其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司面對(duì)報(bào)行合一選擇降低對(duì)業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，邵守郁卻選擇反其道而行之，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施更為專(zhuān)業(yè)的要求和管理。在業(yè)績(jī)目標(biāo)上，邵守郁也沒(méi)有放松，其年度業(yè)務(wù)目標(biāo)定位是與去年持平，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

邵守郁認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)進(jìn)入精英化與專(zhuān)業(yè)化的階段。走過(guò)當(dāng)下的短期陣痛，保險(xiǎn)從業(yè)人員將擺脫過(guò)去不專(zhuān)業(yè)、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、返傭等負(fù)面形象，從而成為消費(fèi)者心中真正值得托付信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)也將擁有一個(gè)更加光明的未來(lái)。