7月18日，招商銀行舉辦“共建能力·共創(chuàng)價值·共贏未來——2024財富合作伙伴論壇”，匯聚了超過80家基金、理財、保險、私募等金融機構。招行與合作伙伴共同探討了如何為超過2億零售客戶提供高質量的價值服務生態(tài)。

招行行長王良在論壇致辭時表示，要建設金融強國，需要各類金融機構如商業(yè)銀行、投資銀行和財富資管機構等協同發(fā)展。目前我國金融機構雖然種類齊全，但存在“商業(yè)銀行規(guī)模較大，投行、財富資管相對分散，融資以間接融資為主、直接融資較弱”的狀況。只有推動這些機構良性互動和共同發(fā)展，才能構建更均衡、更有韌性、更具競爭力的金融體系，從而更好地服務實體經濟，滿足不同類型企業(yè)融資需求和居民財富管理需求，促進資本市場、債券市場、信貸市場健康協調發(fā)展，更好地支撐金融強國建設。

招行成功舉辦此次論壇，標志著其在推動財富管理行業(yè)向高質量發(fā)展方向邁出穩(wěn)健步伐。這一舉措不僅鞏固了招行在財富管理領域的領先地位，同時也增強了其在市場上的競爭能力。在論壇上，來自不同金融機構的代表們深入探討了新時代背景下的財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢，并就如何實現行業(yè)的高質量發(fā)展進行了策略分析。此次論壇還有效促進了金融機構之間的合作與創(chuàng)新，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入了新的動能。招行攜手其合作伙伴，正在積極打造一個開放、創(chuàng)新且高效的財富管理生態(tài)系統(tǒng)。此舉將有助于推動中國財富管理行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并為行業(yè)的長期穩(wěn)定打下堅實基礎。通過這一平臺，各方能夠共享資源、促進合作，共同應對市場挑戰(zhàn)，實現共贏。

站在14萬億AUM新起點

隨著中國經濟增長模式的轉型，銀行業(yè)正遭遇優(yōu)質資產稀缺、凈息差縮窄等多重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的追隨宏觀經濟趨勢與規(guī)模擴張的增長策略已顯疲態(tài)，行業(yè)正步入深度分化的新階段。同時金融科技，尤以人工智能、大數據與云計算為代表，引領的數字化與智能化浪潮，既為金融業(yè)帶來革新機遇，亦構成嚴峻挑戰(zhàn)。銀行若未能及時增強科技實力，推動數字化與智能化轉型，恐將落后于技術演進的步伐。鑒于此，眾多銀行正著力發(fā)掘新的業(yè)務增長極，以應對當前復雜多變的市場環(huán)境。

近年來，大財富管理領域成為銀行間競爭和布局的重點。然而，在資本市場持續(xù)波動和理財產品全面轉向凈值化管理的背景下，投資者的避險需求和焦慮情緒變得尤為敏感和強烈。面對這種情況，財富管理機構和資管機構普遍承受著壓力，這是一個不爭的事實。然而，招行通過其穩(wěn)健的策略和創(chuàng)新的服務模式，持續(xù)在財富管理領域保持領先地位。

招行高度重視財富管理和資產管理業(yè)務，持續(xù)提升價值創(chuàng)造、“人+數字化”、風險管理、生態(tài)圈共生共榮“四大能力”。今年以來，盡管權益市場仍然波動，但招行管理零售客戶總資產依舊保持了較快的增長速度，零售業(yè)務核心競爭力的基本盤進一步夯實。當前，招行服務零售客戶超2億戶，其中服務財富客戶超5000萬戶，管理零售客戶總資產（AUM）突破14萬億元，與157家合作伙伴開展財富開放平臺深度合作，代銷公募基金和理財規(guī)模均位居行業(yè)前列，其中零售代銷理財規(guī)模已突破3.8萬億元。同時，招行積極助力共同富裕，推進財富普惠，目前起購點在百元以下的產品占比近90%；接下來，招行還實施零售代銷公募基金買入費率全面一折起的優(yōu)惠政策，積極促進財富與資產管理市場健康發(fā)展，惠及百姓民生。

自2002年正式推出金葵花服務體系，招行逐漸完成從基礎零售、大眾富裕、高凈值客戶等各層級客戶的覆蓋，并筑牢了“零售之王”的根基。在過去的20多年中，招行與眾多合作機構共同見證和參與了中國財富管理市場從無到有、由小至大的發(fā)展歷程。2023年我國資管產品總規(guī)模超過142萬億元，比上年增長近7%，預計2030年有望達到300萬億元。

“財富管理與資產管理是我國金融業(yè)轉型的重要方向，具有巨大發(fā)展空間?！闭行姓J為，我國金融業(yè)進入高質量發(fā)展新階段，低利率、低利差環(huán)境下，傳統(tǒng)存貸款業(yè)務挑戰(zhàn)巨大，而財富管理需求旺盛，給資產管理帶來巨大機遇。盡管資本市場面臨較大的成長壓力，權益類資產增長受到影響，但是各類資產間不斷輪動，固收類、現金類資產需求旺盛；養(yǎng)老金融剛剛起步，老齡化社會對養(yǎng)老金融產品需求空間廣闊。

提升投資者獲得感

財富管理平臺的真正價值在于其能否顯著提升投資者的盈利機會。在不斷變化的金融市場中，平臺需要通過提高客戶盈利的概率來改善投資體驗，從而展現其服務的本質優(yōu)勢。衡量一個平臺效能的關鍵，在于其能否在這一目標上取得實際成效。同時，這也是財富管理機構獲得市場認可和競爭優(yōu)勢的關鍵因素。

然而，近年國內財富管理市場面臨深刻的轉型，為投資者持續(xù)創(chuàng)造滿意的收益回報正變得愈發(fā)挑戰(zhàn)重重。

景順長城基金董事、總經理康樂在論壇上表示，公募基金行業(yè)的快速發(fā)展也伴隨著一系列挑戰(zhàn)：業(yè)績波動較大，產品同質化現象普遍，客戶多元化需求尚未得到充分滿足。此外，客戶獲得感不足的問題日益凸顯，特別是在過去三年的市場調整期間，權益類產品的持有體驗受到了影響。主動權益基金的整體超額收益表現不佳，導致主動權益基金的占比持續(xù)下降，行業(yè)結構正逐漸向貨幣基金、債券基金和被動指數基金等方向傾斜，反映出市場對穩(wěn)健型投資產品的需求增加。

國泰基金董事長周向勇在論壇上指出，公募基金規(guī)模雖已創(chuàng)下新高，但在這一增長過程中，貨幣市場基金、固定收益產品以及債券基金的比重有所增加，權益類產品的比重則有所下降。這一變化反映了投資者對風險偏好的變化，顯示出市場對穩(wěn)健型投資產品的需求正在上升。

“專業(yè)能力是財富資管機構的核心競爭力。全球優(yōu)秀的財富資管機構，無一不是專業(yè)能力突出的機構，才得以在全球經濟金融潮起潮落中把握機會、規(guī)避風險、為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，實現自身長遠發(fā)展?！闭行姓J為，財富資管機構應堅持以客戶為中心的理念，把客戶的利益放在首位，不斷改進優(yōu)化投資回報、需求匹配、信息告知、交易效率等各個環(huán)節(jié)的質效，讓客戶切實體驗到安全感、獲得感，從而得到客戶的信任，筑牢發(fā)展的基石。

單一金融服務能力的銀行正面臨生存挑戰(zhàn)。當前，做綜合服務商已成為銀行業(yè)領先者的戰(zhàn)略目標。銀行不僅要擴充其產品線，更要發(fā)展能夠滿足客戶多樣化需求的服務能力，即將客戶對資產保值增值的需求與理財方案有效銜接起來。當客戶選擇招行作為財富管理主辦銀行時，其關注點或許并不局限于追求具體的短期收益率，而是實現更全面的財務目標，例如為未來退休生活做準備、規(guī)劃子女教育基金、或是籌備購置房產與車輛等重要支出。通過深入了解并明確這些個性化需求，銀行能夠準確判斷客戶對每筆投資的風險容忍度及預期持有期，進而提供更為契合的、高性價比的資產配置建議，確保理財方案與客戶的長期財務規(guī)劃無縫對接。

畢馬威的研究表明，越來越多的財富管理機構已從過去“以產品銷售為導向”的思維模式，逐步向覆蓋客戶全生命周期、基于客戶目標的財富規(guī)劃服務模式轉變，提供了包括財富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī)療規(guī)劃、投融資一體化等一系列更為豐富的服務和體驗，對客戶需求的理解、為其提供最貼近其目標的方案、差異化的產品和服務，將成為未來中國財富管理機構脫穎而出的核心競爭力之一。

共建大財富管理生態(tài)圈

面對客戶財富需求的日益多樣化和復雜化，領先的財富管理機構正逐步意識到，單純依靠自身資源和能力已難以全面滿足客戶日益增長的個性化需求。因此，這些機構正在摒棄傳統(tǒng)的孤立作戰(zhàn)模式，轉向構建綜合性的財富管理生態(tài)圈，以實現資源共享、優(yōu)勢互補，為客戶提供更加全面、專業(yè)、個性化的財富管理服務。

構建綜合性財富管理生態(tài)圈，意味著銀行、保險、基金、信托、券商、私募等多種金融機構要進行深度合作，形成一個覆蓋廣泛、層次分明的金融服務網絡。在這個生態(tài)圈中，各參與方通過渠道共享、信息共享、運營共享、投研共享等方式，共同挖掘和滿足客戶在財富增值、風險管理、資產配置、稅務規(guī)劃、遺產傳承等多方面的需求。

例如，銀行可以提供穩(wěn)定的資金流和廣泛的客戶基礎，基金公司則擅長于資產管理和投資策略；保險公司可以提供風險保障和財富傳承解決方案，而券商和私募則在高凈值客戶和另類投資領域擁有優(yōu)勢。通過整合這些資源，財富管理機構能夠為客戶提供從財富積累、保值增值到傳承規(guī)劃的全生命周期服務，滿足不同階段、不同偏好的客戶需求。

當前，一些擁有多牌照機構的金融集團紛紛開始加深集團內協同，圍繞客戶需求，積極推動跨部門、跨板塊、跨機構、跨行業(yè)的協作，通過彼此資源和服務互補，加強資源整合和協同效應，通過打通財富管理服務價值鏈的上下游，構建財富管理生態(tài)圈，從而構筑業(yè)務護城河，提升長期競爭力。

另一些機構則選擇走開放式合作路線，通過客戶導流、產品互惠、科技賦能等方式，與各類持牌金融機構、金融科技企業(yè)等外部伙伴聯手，共同打造更具包容性和創(chuàng)新性的財富管理生態(tài)體系，以期在競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，滿足客戶全方位的財富管理需求。

招行一直以來都將與財富合作伙伴的關系置于重要地位。截至當前，招行已與超過90家基金及資產管理公司、19家銀行理財子公司、40余家保險公司、超百家私募機構、10余家黃金公司建立了緊密的合作關系，形成了廣泛的財富管理合作網絡。這些合作不僅豐富了招行的產品線，滿足了客戶多樣化的財富管理需求，也促進了與合作伙伴的資源共享與優(yōu)勢互補。2023年招行把 “實現合作伙伴價值”上升到戰(zhàn)略高度，提出合作伙伴價值是價值之要。進入2024年，招行在這一戰(zhàn)略基礎上更進一步，深化與合作伙伴的合作模式，持續(xù)推動財富管理生態(tài)圈的建設。

中國人民人壽保險黨委委員、副總裁巴音在討論中指出，銀行與保險公司的合作已經走過了一段長期的發(fā)展道路，并且隨著內外部環(huán)境的顯著變化，銀保合作正面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。巴音認為，未來的合作方向應當是以客戶需求為核心，深化產品與服務的整合。銀行和保險公司應致力于在“產品+服務”的模式下實現更深層次的融合。保險公司可以利用其在健康養(yǎng)老領域的專業(yè)優(yōu)勢，例如保險金信托、養(yǎng)老服務和健康管家服務等，將這些服務和產品有效地整合到銀行的“金融+生活”生態(tài)系統(tǒng)中。通過這種深度的銀保聯動，可以為客戶提供更加全面和個性化的金融服務體驗。

“滴水不成海，獨木難成林。走大財富管理高質量發(fā)展之路，既要遵循現代金融發(fā)展的客觀規(guī)律，又要符合中國特色金融發(fā)展的實際，需要集眾人之智、聚八方之力。”王良在論壇上呼吁，財富管理和資產管理機構應秉持合作共贏的理念，持續(xù)構建大財富管理生態(tài)圈。鑒于不同機構各自具備獨特的行業(yè)定位與客戶群體，未來的發(fā)展路徑勢必呈現特色化與差異化，形成錯位競爭、相互補充的格局，促使大財富管理業(yè)態(tài)更加多元化，生態(tài)間的合作與競爭關系也將日益密切。過去，從產品引入、產品定制到產品管理，從渠道代銷到財富開放平臺合作，招行與眾多合作伙伴共同探索了多維度的合作模式。展望未來，財富管理和資產管理機構應攜手深入探索居民及企業(yè)財富管理的潛在需求，進一步深化資源共享機制，包括渠道、信息、運營及投研等領域的協同，共同營造共生共榮的生態(tài)環(huán)境，一起做大做強中國特色大財富管理。

胡群/文