十年大廠人大婷最近辭掉了某科技公司營銷經(jīng)理的職位，成為全職的香港保險代理人。

“原來高強度的工作無法和保險‘副業(yè)’兼容，試過幾次在漫長的會議中接到保險客戶緊急電話、保險社群里的咨詢沒有得到及時回復，我覺得需要做個抉擇了?！贝箧孟蚪缑嫘侣劚硎尽?/p>

王丹曾在內(nèi)地某保險公司連續(xù)達成MDRT榮譽，去年11月加入了香港一家保險公司。

這兩位香港保險業(yè)的“新人”，都是香港“高端人才通行證計劃”的受益者。當下港險市場持續(xù)火熱，許許多多像她們一樣有著豐富工作經(jīng)驗和優(yōu)秀學歷背景的“高才們”涌入香港保險業(yè)。

新鮮血液涌入

香港入境處數(shù)據(jù)顯示，截至3月末，高才通收到77000人申請，獲批62000人，有48000多名高才已經(jīng)抵港。高才們的月收入中位數(shù)為5萬元，約1/4的高才平均月入十萬元或以上。

說起加入香港保險業(yè)的契機，所有的受訪者都提到了一個詞：“續(xù)簽”。

根據(jù)相關(guān)要求，香港高才通的簽證有效期為2年，續(xù)簽模式一般為2+3+3。續(xù)簽時，申請人的薪酬福利條件須達到市場水平，平均月收入達到2萬多港幣以上較合理。優(yōu)才計劃首次獲批3年簽證，后續(xù)兩次續(xù)簽分別為3年和2年，續(xù)簽時需要滿足香港通常性居住要求。

大婷表示，因為自己已經(jīng)有了家庭，短期內(nèi)也沒有拖家?guī)Э诎岬较愀圩〉拇蛩?，因此訴求便是可以有一份相對靈活又可以達到續(xù)簽要求的工作。在跑了香港幾個招聘會后，大婷意識到香港的金融業(yè)優(yōu)勢明顯，而保險又是其中是最能滿足她要求的選擇。

在大學同學的盛情邀請下，大婷加入了香港老牌保司的某個團隊，這個團隊以高才人群為主體，其中清華北大的濃度高于大婷工作過的所有大廠。

“他們真的非常優(yōu)秀，并把之前行業(yè)的經(jīng)驗帶到了保險業(yè)?！贝箧帽硎荆氨热缥覀兊膮^(qū)域經(jīng)理，她是數(shù)學博士，之前在大廠做互聯(lián)網(wǎng)用戶運營，有非常豐富的社群運營經(jīng)驗。過去保險業(yè)可能是靠線下拜訪，效率有限。但現(xiàn)在可以通過社群，鏈接更多的人，突破了地域的限制。”

但是，不同類型群體之間也有區(qū)別。在香港保險業(yè)從業(yè)十年的團隊長李希向界面新聞表示，優(yōu)才和高才群體在保險業(yè)績上兩極分化比較嚴重，有一些可以快速上手，幾個月實現(xiàn)MDRT（首年保費約150萬港幣）、COT（首年保費約450萬港幣），但也有一些一直開不了單，漸漸被行業(yè)淘汰。

據(jù)李希觀察，高才群體中拿A類B類和C類簽證的人在保險業(yè)的表現(xiàn)也有不同?！癆類簽證的人是最容易出單的，因為他們一般是行業(yè)高管，周圍的人脈正是保險的目標客群。我的團隊有A類高才兩個月就達到COT的例子?！?/p>

“B類的表現(xiàn)變動比較多，有些人能看到保險工作的未來和性價比，同時想要續(xù)簽的渴望非常強烈，這種人是比較容易在保險業(yè)做好。但也有一些人不想放棄國內(nèi)的工作，保險事業(yè)可有可無，但以現(xiàn)在香港保險業(yè)的內(nèi)卷程度，兼職狀態(tài)是比較難做出成績的。C類都是剛畢業(yè)的學生，普遍起步比較困難?！崩钕１硎?。

根據(jù)香港入境處，A類申請是針對在緊接申請前一年，全年收入達港幣250萬元或以上（或等值外幣）的人士；B類申請是針對獲得全球百強大學學士學位，并在緊接申請前五年內(nèi)累積至少三年工作經(jīng)驗的人士；C類申請是針對在申請前五年內(nèi)，獲全球百強大學頒授學士學位，但工作經(jīng)驗少于三年的人士。

總體而言，李希認為，高才和優(yōu)才群體是香港保險業(yè)一股優(yōu)質(zhì)的新鮮力量，“他們的自律程度、社交能力和認知水平都比較好，比之iang群體（港校畢業(yè)的內(nèi)地學生）在行業(yè)里更如魚得水?！?/p>

對大婷這樣的港險新人來講，香港保險從客戶了解到?jīng)Q定交易，再到赴港成交一般要跨過數(shù)月之久，新手啟動周期較長。

“銷售團隊內(nèi)部每天會發(fā)新簽的業(yè)績，可能新人看到別人的成績會有焦慮感?！贝箧锰寡裕颁N售工作比較挑戰(zhàn)大家的心態(tài)，其實我們更需要做的是去鏈接更多的人，讓別人知道我在做這件事。有時候也有人覺得自己運氣不好，總開不了單，但如果不努力，更不用談運氣了?！?/p>

港險市場火熱

王丹和許多高才不一樣，她在內(nèi)地時已經(jīng)是保險業(yè)的一員。她在2020年入職內(nèi)地某保險公司，連續(xù)達成MDRT榮譽。

王丹的客戶中，對香港保險有需求的不在少數(shù)，再加上考慮到孩子未來教育的問題，于是在高才通出臺后，她果斷選擇申請并加入香港保險業(yè)。

“為了壓降負債成本，內(nèi)地保險產(chǎn)品的利率一直在下調(diào)，再加上基金虧損、存款利率下降等情況，導致客戶較疫情前更有意愿去了解香港保險?！蓖醯け硎?。

香港保監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客個人人壽保新單保費約590億港元，同比大漲超27倍，超越2019年疫情前水平、僅次于2016年727億的歷史高峰。保險業(yè)監(jiān)管局行政總監(jiān)張云正認為，去年內(nèi)地訪客的新造保費數(shù)字，反映了他們將疫情3年期間所累積的保險需求釋放出來。

港險規(guī)模大漲，也帶動了一些頭部保司的業(yè)績回暖。

英國保誠在2023年業(yè)績報告中指出，香港市場年度保費等值銷售額及新業(yè)務價值分別為19.66億美元及14.11億美元，大漲2.77倍及2.67倍，而中國內(nèi)地旅客的APE約為疫情前2019年的1.1倍。友邦保險在2023年報中指出，其香港業(yè)務在2023年錄得14.30億美元新業(yè)務價值，同比增長82%。

與以往保障型保險占60%，儲蓄型保險占40%的情況不同，2023年內(nèi)地訪客購買的保單中，儲蓄型及保障型分占60%及40%。香港保監(jiān)局分析，這是因為中美利率背馳，以及人民幣兌美元一度跌至7.3水平，增加了美元保單的吸引力。

保誠集團戰(zhàn)略事業(yè)群總裁吳立賢亦表示，目前訪港內(nèi)地客年度保單保費平均約為14萬港元，對比疫前6至7萬元翻倍。她指出，來港買保險的內(nèi)地客較高端，且更青睞美元保單?

瑞銀大中華保險行業(yè)分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險產(chǎn)品對內(nèi)地消費者依舊具有吸引力，“首先這是境內(nèi)消費者獲取境外資產(chǎn)的重要一環(huán)。從保單回報來看，香港保險產(chǎn)品的回報率和內(nèi)地相比具有一定優(yōu)勢，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進去，可以超過內(nèi)地保險公司同類型保險產(chǎn)品。”

不過，李希注意到，今年的市場已不如2023年那般火熱?！?023年有積壓已久的需求，百萬級大單頻出，但今年市場已經(jīng)回歸正常，年繳3萬美金左右的中產(chǎn)階級客戶重新占據(jù)市場主流?！?/p>

但是，香港的保險巨頭們似乎并不擔心。保誠集團執(zhí)行總裁華康堯（Anil Wadhwani）在業(yè)績會上表示，去年內(nèi)地游客訪港人數(shù)只達疫前2019年的六成至六成半，他相信未來旅客數(shù)量會回復至2019年甚至更高水平，加上香港政府吸引人才政策，將進一步提升香港保險需求，保誠可望受惠并保持增長。

今年一季度，友邦香港業(yè)務實現(xiàn)43%的新業(yè)務價值增長，創(chuàng)季度新高，新業(yè)務價值率從2023年下半年的58.1%增長至64.3%。

行業(yè)亂象叢生

盡管高才和優(yōu)才群體為保險行業(yè)帶來了更先進的營銷模式，但是個別人的違規(guī)操作和誤導銷售也讓行業(yè)變得更加魚龍混雜。

王丹表示，高才和優(yōu)才因為背景很好，天然可以吸引一群高質(zhì)量的客戶。但香港保險比內(nèi)地保險要復雜得多，如果專業(yè)能力不足就會為客戶做出不合適的方案，最后導致客戶利益受損。

“香港的儲蓄產(chǎn)品以分紅險為主，保證收益很低，實際收益和公司的投資水平息息相關(guān)。如果你最開始吹得天花亂墜，后面收益沒有達到客戶預期，追究起來，你也說不清楚，那你的聲譽就會受損，在行業(yè)無法長期做下去?！?/p>

港險消費者梁小姐亦向界面新聞透露，自己有同事拿了高才后正在考保險牌照，在辦公室里和大家承諾，來找她買保險傭金可以返給大家，她只要業(yè)績方便未來續(xù)簽。“可她連方案都解釋不清楚，同時還在做不合規(guī)的事情，通過她買保險風險實在太高了?！?/p>

王丹告訴界面新聞，不管是香港保險還是內(nèi)地保險，她都見過有用不合規(guī)方式展業(yè)的人，一般兩三年之后就銷聲匿跡了?！拔艺娴南Ｍ卟艃?yōu)才去精進專業(yè)能力，把保險當作一個嚴肅的事業(yè)做好，而不是單純?yōu)榱死m(xù)簽去賣保險?！?/p>

除了個別高才優(yōu)才在香港保險業(yè)為了業(yè)績突破法律底線，在當下火熱的保險市場，無牌銷售的違規(guī)行為也有愈演愈烈之勢。

據(jù)香港廉政公署披露，香港保監(jiān)局與廉署人員4月10日及11日一連兩天，先后到4個處所執(zhí)行搜查令，包括搜查一間持牌保險經(jīng)紀公司及一間轉(zhuǎn)介人公司的辦公室，行動中拘捕了一名經(jīng)紀及一名轉(zhuǎn)介人。

公告指出，本次調(diào)查針對有保險經(jīng)紀公司懷疑安排及鼓勵多名轉(zhuǎn)介人代表該公司進行受規(guī)管活動，即向客戶就保單提供意見并銷售保單，但該等轉(zhuǎn)介人并不持有所需牌照。涉案保險經(jīng)紀公司就轉(zhuǎn)介人售出的保單支付異常大額轉(zhuǎn)介費，借此鼓勵轉(zhuǎn)介人誘使內(nèi)地客戶向香港獲授權(quán)保險公司購買長期保單。涉案保險經(jīng)紀公司收取傭金后，懷疑把部分保單的逾九成傭金支付予相關(guān)轉(zhuǎn)介人。

根據(jù)香港有關(guān)條例，從無牌照人士處購買保單帶來的風險是巨大的。北美準精算師、精算視覺主理人牟劍群（Alex）向界面新聞表示，無牌人士在內(nèi)地“銷售”香港保險，是通過與香港經(jīng)紀公司簽署“轉(zhuǎn)介協(xié)議”進行的，按照香港監(jiān)管的要求，僅能夠?qū)I(yè)務轉(zhuǎn)介給真正在香港持牌的人士才能完成完整的銷售流程。

“如果無牌人士在內(nèi)地進行香港保險的推介、并以此為方式賺取轉(zhuǎn)介費，是屬于監(jiān)管的灰色地帶，不僅涉嫌跨境銷售，同時銷售行為是不受監(jiān)管的，假如產(chǎn)生銷售誤導甚至是欺詐，則可能會因為銷售行為處于監(jiān)管的真空地帶而給消費者帶來權(quán)益上的損害。”Alex進一步解釋。

來源：界面新聞 作者：呂文琦