折扣店與二奢市場能否適配？5月13日，北京商報記者走訪看到，以“特賣”“低價”為賣點的嗨特購在門店增設(shè)二奢專區(qū)，并突出價格優(yōu)勢。整體來講，奢侈品打折與零食折扣，看起來都是強調(diào)性價比的打折，但兩者面對的客群訴求或許截然不同：二奢仍屬于高端消費，品牌價值與商品流動性是首要因素；對于零食和日百的折扣，消費者更愿意為促銷買單。想要在零食折扣店將二奢買賣做成功，考驗著貨源的可靠性，回收、鑒定體系的完善程度，以及消費者的意愿。分析指出，折扣品牌在拓展新品類時，需根據(jù)自身定位及消費客群的特點謹慎布局。

突出價格優(yōu)勢

零食酒水、日用百貨等折扣生意之外，嗨特購還盯上了二手奢侈品。位于西單大悅城的嗨特購旗艦店新增了二手奢侈品專區(qū)，北京商報記者粗略統(tǒng)計，目前店內(nèi)貨架上擺放出來的奢侈品總數(shù)約30個，LV占多數(shù)，還有少量的GUCCI、FENDI等品牌產(chǎn)品，款式多為中古款，售價幾千至萬元不等。

低價，依舊是嗨特購上架二奢時強調(diào)的重點。北京商報記者在店內(nèi)看到，二奢專區(qū)的廣告牌顯示“VINTAGE中古奢侈品包包”，并將“極具性價比”的字樣放大。價格標注沿襲了嗨特購一向的風格，如GUCCI的一款酒神中號包包，貨架上貼著經(jīng)銷商建議零售價為13000元，嗨特購在該價格上打上了紅叉，標注現(xiàn)價為4725元，僅為建議售價的36%。

與門店其他商品不同，二奢貨架上的產(chǎn)品進行分區(qū)上鎖，當消費者想要查看商品細節(jié)或是進行試背時，需要由店員開鎖取出指定款式。門店工作人員對二奢產(chǎn)品進行介紹時，同樣強調(diào)了嗨特購門店二奢產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，他表示，“我們賣得比較便宜，疊加門店的儲值活動，價格就更合適了”。

北京商報記者以消費者身份了解到，嗨特購西單大悅城店約從今年4月起售賣二奢，目前該店還是唯一一家售賣二奢的門店。在社交平臺上，有不少消費者對嗨特購售賣二奢表示驚訝，也有消費者表達了對商品真假及質(zhì)量的擔憂。

針對新增二奢品類的考慮及后續(xù)是否會推廣到全國門店等問題，北京商報記者向嗨特購發(fā)送了采訪提綱，截至發(fā)稿暫未獲得回復。

客群需求存在差異

“二奢市場針對的客戶群體，是對奢侈品品牌有向往、對品牌調(diào)性有追求的消費者，嗨特購做二奢，噱頭或許大于實際?！鄙莩奁窌r尚領(lǐng)域?qū)＜覐埮嘤⒔o出了上述看法。

在一定程度上，購買二奢的人群，對品牌價值、產(chǎn)品在二級市場的價值有一定的認可和要求，先是品牌合適，其次是價格合適，才會驅(qū)動消費者下單，且二奢品具有一定的稀缺性。如果是酒水飲料、百貨日用的折扣，價格是驅(qū)動消費者下單的第一要素，大品牌、網(wǎng)紅品牌的折扣品或許更有市場，與奢侈品相比這些并不稀缺。

在主要售賣日用百貨、零食飲料的折扣店內(nèi)，大品牌自然有賣點，但知名度較低的品牌也有一席之地。此前，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，低價的依云礦泉水、元氣森林等商品僅僅是折扣店引流的手段，實際上，門店大部分商品為知名度較低的二三線品牌，商品售價本身就不高。

二奢市場則有著完全不一樣的商業(yè)邏輯。消費者選擇購買二奢，在乎的不僅僅是性價比，更希望“物有所值”。一般來說，消費者會對二奢商品的真假、品質(zhì)進行確認，了解商品的流通、保養(yǎng)次數(shù)，甚至有消費者會考慮商品的收藏屬性及升值空間。

要客研究院院長周婷認為，“二手奢侈品消費也屬于高消費，和強調(diào)性價比的日用品、零食、酒水等消費不在同一維度，兩者在客戶、產(chǎn)品、價格等方面存在許多差異”。

考驗貨源和渠道

北京商報記者在走訪時看到，嗨特購二奢貨架部分區(qū)域空置，對此，嗨特購門店工作人員解釋稱，目前嗨特購售賣二奢仍在摸索階段，商品售賣后未及時補貨，供貨的經(jīng)銷商本身也在做二奢生意，部分款式會被調(diào)走。

一位二奢市場從業(yè)人員告訴北京商報記者，二奢市場具有較高流轉(zhuǎn)率，有的消費者購入中古包后，背久了或不喜歡了可能會將貨源重新放到二手市場回收，再置換別的款式。這就意味著，二奢非常考驗供貨商貨源的穩(wěn)定性，收集二手奢侈品的能力和審美，甚至還有對款式以及品牌故事的理解。貨架展示，僅僅是交易中較為基礎(chǔ)的一環(huán)。

周婷表示，二手奢侈品貨源是第一位的，其次是渠道。“沒有穩(wěn)定貨源、流量成本高，是目前中國二手奢侈品運營商面臨的最大壓力和障礙?！?/p>

二奢圈內(nèi)的諸多企業(yè)，不但借助同行充實貨源，也延展二奢的服務(wù)半徑，例如增加鑒定、清洗等，嘗試將二奢交易的鏈路完善并延長。以位于大鐘寺的抖音的1733商業(yè)空間為例，開業(yè)時引進了二奢品牌胖虎。1733商業(yè)空間相關(guān)負責人告訴北京商報記者，引入胖虎門店，主要是看中了二奢細分品類的價值，以及其線上線下聯(lián)動的能力。據(jù)了解，在門店內(nèi)，除了基本的零售，還會讓達人到門店直播、策劃主題活動，做奢侈品的鑒定、維修、養(yǎng)護服務(wù)等。

在抖音平臺，妃魚、胖虎、桔夕等二奢品牌早早進駐，開啟了常態(tài)化直播，并打造了賬號矩陣，如桔夕旗下就有名表、箱包、輕奢、首飾等不同品類賬號。抖音也在2021年針對二奢品類推出活動，通過價格補貼、推流等活動幫助商家占領(lǐng)消費者心智。今年1月末，年貨節(jié)期間，淘寶二奢開展酒店集中直播特別場次；2023年，打造二奢IP“淘寶愛奢節(jié)”活動等，帶動直播間銷量增長?？梢?，二奢生意場的渠道也至關(guān)重要。

張培英也強調(diào)了貨源的重要性，二奢生意真正的發(fā)力點在于核心供應(yīng)鏈及產(chǎn)品。“從貨源的鑒定到銷售、再到售后，平臺需要建立起可追溯的流通體系，保障消費者的權(quán)益；同時還要有充足的貨源，以及一個完善的寄賣、采購模式?！?/p>

來源：北京商報 作者：趙述評 胡靜蓉