經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 張鈴 “我們已放棄了所有新藥的研發(fā)，全面轉(zhuǎn)型CDMO。”7月24日，東曜藥業(yè)（01875.HK）首席執(zhí)行官劉軍告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者。

東曜2010年成立，開發(fā)和商業(yè)化創(chuàng)新型腫瘤藥物及療法，2019年在港交所上市。2023年，它成為中國第一家由Biotech（生物技術(shù)公司）完全轉(zhuǎn)型為CDMO（醫(yī)藥定制研發(fā)生產(chǎn)）的企業(yè)。

幾個(gè)月前，東曜放棄了一款傾注十年心血研發(fā)的ADC（抗體偶聯(lián)藥物）藥物，這款藥物也是東曜管線上最后一款在研產(chǎn)品。同時(shí)，東曜宣布2022年?duì)I收增長近五倍至4.42億元，經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)首次轉(zhuǎn)正，CDMO業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展是主要增長源之一。

三年前開始轉(zhuǎn)型CDMO，如今這項(xiàng)業(yè)務(wù)為東曜帶來了正向造血能力，業(yè)務(wù)收入從2020年的642萬元增加至2022年的7254萬元，漸成公司現(xiàn)金流重要保障。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，剛剛過去的半年，這樣的增長還在加速。

2023年6月，安信國際預(yù)測，東曜2023年、2024年、2025年?duì)I業(yè)收入將分別為6億元、7.5億元、9.8億元，并將于2025年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤572萬元。劉軍也向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)透露，公司正朝著盈利這一目標(biāo)加快努力。

前幾年，行業(yè)過熱時(shí)，Biotech們紛紛建廠，近一兩年產(chǎn)業(yè)寒冬下，多家企業(yè)收縮管線，嘗試將過剩產(chǎn)能用于拓展CDMO業(yè)務(wù)。這條路在業(yè)內(nèi)廣受質(zhì)疑，是否專業(yè)？自有產(chǎn)品與客戶項(xiàng)目的優(yōu)先級如何排？甲方到乙方的角色如何轉(zhuǎn)變？

某CDMO企業(yè)首席科學(xué)官甚至向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者斷言，如果Biotech走上為其他企業(yè)提供研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)的路，“這個(gè)企業(yè)就該死了”。

東曜藥業(yè)是怎么把路走通的？

放棄新藥研發(fā)

“兩年前，我們其實(shí)就放棄了新藥的研發(fā)，只是放棄的動(dòng)作不是像‘猝死’那樣戛然而止。”劉軍說。

具體做法是，從兩年前起，東曜產(chǎn)品管線上沒再增加任何一個(gè)新的項(xiàng)目，已有的項(xiàng)目License-out，或從產(chǎn)品管線中拿掉。

2023年3月，東曜藥業(yè)宣布終止其HER2靶向ADC新藥TAA013的三期臨床試驗(yàn)，這是公司最重要、傾注最多心血的藥物，從2013年開始研發(fā)，原本被認(rèn)為會(huì)在今年上市。這是東曜放棄的最后一個(gè)新藥項(xiàng)目，也是最難割舍的項(xiàng)目。

十年前，東曜曾是國內(nèi)最早一批研發(fā)ADC的藥企。劉軍解釋，放棄TAA013并非因?yàn)樗熜Р缓茫嗍强紤]到經(jīng)濟(jì)影響和產(chǎn)品獲益，是中國醫(yī)藥大環(huán)境的變化，以及政府對非一類創(chuàng)新藥，或者說非Best-in-Class藥物的政策轉(zhuǎn)變。另外，2023年2月，阿斯利康一款數(shù)據(jù)驚艷的HER2 ADC藥物德曲妥珠單抗在國內(nèi)獲批，作為Best-in-Class產(chǎn)品，給了同靶點(diǎn)、同適應(yīng)癥的競爭者極大壓力。

放棄TAA013，損失幾何，東曜并未披露。

“投入顯然是巨大的”，劉軍介紹，ADC的整體投入要比抗體多得多，前期研究投入、分子生產(chǎn)投入、固定資產(chǎn)投入、平臺(tái)建設(shè)投入都很大。他也認(rèn)為，類似的壓力下，業(yè)內(nèi)還會(huì)有更多放棄研發(fā)的同靶點(diǎn)、同適應(yīng)癥產(chǎn)品。

“TAA013就像小白鼠一樣，讓我們打通了ADC賽道的能力。”劉軍介紹，正是在推進(jìn)研發(fā)時(shí)，東曜在蘇州工業(yè)園區(qū)布局了ADC商業(yè)化生產(chǎn)平臺(tái)，搭建了從藥品研發(fā)、中試工藝、臨床生產(chǎn)到商業(yè)化生產(chǎn)的完整產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

目前，東曜的生物藥商業(yè)化生產(chǎn)基地總產(chǎn)能超過20000L，是國內(nèi)唯二集抗體、ADC原液和制劑于一體的同廠ADC商業(yè)化生產(chǎn)車間。

作出轉(zhuǎn)型決定

2019年，東曜在香港上市時(shí)，劉軍參與了100多場路演。他從許多投資人的反饋中，透明、直接地感知到國內(nèi)醫(yī)藥大環(huán)境的劇變。

這種劇變是：國家在醫(yī)保、集采方面的動(dòng)作是長期的，做仿制藥，或不具備First-in-Class、Best-in-Class產(chǎn)品的公司受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，已經(jīng)不能再按照舊有模式生存。“不僅是降低利潤，是生存”，劉軍說。

上市伊始的東曜不得不認(rèn)真思考轉(zhuǎn)型問題。

近幾年，ADC藥物被認(rèn)為是繼PD-1之后的下一個(gè)“黃金”賽道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球在研ADC藥物超過600個(gè)，其中國內(nèi)有240多個(gè)。截至2022年底，全球已有15款A(yù)DC藥物獲批上市。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，全球ADC市場規(guī)模將由2021年的55億美元增至2030年的638億美元。國內(nèi)外大藥企紛紛重磅押注這一賽道，最典型的是輝瑞，就在東曜宣布放棄ADC研發(fā)的幾天前，輝瑞宣布將428億美元收購ADC領(lǐng)域明星公司Seagen，這是醫(yī)藥領(lǐng)域今年以來最大規(guī)模的并購。

不同于小分子藥物、單抗，ADC藥物的生產(chǎn)過程存在著更高的技術(shù)壁壘，需要嚴(yán)格遵守各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)、工藝和場地合規(guī)要求。為了減輕與ADC生產(chǎn)相關(guān)的挑戰(zhàn)，多數(shù)企業(yè)傾向于將ADC的生產(chǎn)外包。

東曜早期在生物藥特別是抗體類和ADC上的投入，為轉(zhuǎn)型做CDMO打下較好基礎(chǔ)，也有一定差異化優(yōu)勢，這支撐管理層作出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定。2020年下半年，東曜正式?jīng)Q定轉(zhuǎn)型。

2021年開始，東曜著重打造跟ADC相關(guān)的商業(yè)化平臺(tái)建設(shè)和布局。隨著今年初擴(kuò)建的ADC商業(yè)化生產(chǎn)車間的落成，以及客戶的早期項(xiàng)目紛紛進(jìn)入三期臨床，東曜與ADC相關(guān)的CDMO業(yè)務(wù)發(fā)展很快。

“我們目前拿到的CDMO訂單數(shù)量在飛速發(fā)展，下半年是上半年的三倍還不止。”東曜藥業(yè)首席執(zhí)行官劉軍說，這些增長的訂單里，絕大多數(shù)屬于ADC業(yè)務(wù)。

CDMO是種在國際上被普遍認(rèn)為高效的商業(yè)模式，除了節(jié)省成本，還能加快研發(fā)進(jìn)度，使產(chǎn)品更快進(jìn)入商業(yè)化生產(chǎn)。近一兩個(gè)月，ADC領(lǐng)域CDMO迎來“高光時(shí)刻”：

6月，在ADC藥物CDMO領(lǐng)域有突出優(yōu)勢的邁百瑞在深交所創(chuàng)業(yè)板過會(huì)；7月初，東曜藥業(yè)宣布與糖嶺生物基于糖定點(diǎn)ADC技術(shù)達(dá)成戰(zhàn)略合作；緊接著，生物藥CDMO龍頭藥明生物宣布擬分拆藥明合聯(lián)上市，專注于提供ADC等生物偶聯(lián)藥物端到端CRDMO服務(wù)。

邁百瑞、東曜、藥明和聯(lián)，也正是國內(nèi)真正在ADC商業(yè)化生產(chǎn)方面有完善能力，且合規(guī)能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的少數(shù)幾個(gè)平臺(tái)。許多委外項(xiàng)目落實(shí)到東曜。

遇到了哪些坎？

轉(zhuǎn)型后，東曜大規(guī)模擴(kuò)展生產(chǎn)能力，劉軍粗略算來，為CDMO商業(yè)模式的建設(shè)和擴(kuò)產(chǎn)，公司已投入5億元左右。三年里，東曜的CDMO業(yè)務(wù)也從初出茅廬，到成為現(xiàn)金流的重要保障。

在正式轉(zhuǎn)型之前，東曜也跟ADC公司做過類似CDMO的合作，最早是在2016年，上海美雅珂將幾個(gè)早期項(xiàng)目委托東曜進(jìn)行。轉(zhuǎn)型后，加上有研發(fā)ADC的經(jīng)驗(yàn)，東曜較容易地受到了客戶認(rèn)可。

“開門紅”之后，壓力很快到來。2021年，生物醫(yī)藥投資變得非常熱，ADC也開始火了，劉軍回憶：“客戶都很有錢，都開始去建廠，希望借助東曜的能力，去把自己的平臺(tái)搭起來，沒有和我們達(dá)成長期合作。”

外部壓力傳導(dǎo)到公司內(nèi)部，項(xiàng)目少了以后，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性有受到影響，轉(zhuǎn)型過程中的一些內(nèi)部管理、流程優(yōu)化等問題，也都需要一一解決。

雙重壓力下，董事會(huì)堅(jiān)持轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。劉軍回憶，管理層沒有去做低價(jià)競爭，不惜成本虧錢搶項(xiàng)目，而是做好技術(shù)提升和內(nèi)部管理，等待新機(jī)會(huì)。

強(qiáng)化管理的具體做法是，對客戶的信息保密，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)分開，將已上市項(xiàng)目與CDMO平臺(tái)的財(cái)務(wù)核算、人力成本、設(shè)備儀器折舊、利潤等核算全部分開，CDMO業(yè)績也不包括自身商業(yè)化產(chǎn)品的生產(chǎn)部分。

2022年下半年，融資過熱的情況過去后，CDMO行業(yè)又慢慢熱起來。許多客戶紛紛表示暫不建廠，希望和東曜達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，劉軍把這稱為“專業(yè)的人辦專業(yè)的事”。到了2023年，增長的態(tài)勢還在持續(xù)，劉軍透露，東曜拿到的2023年下半年的CDMO訂單數(shù)量，是上半年的三倍還不止。

增長和質(zhì)疑相伴而行。

放棄TAA013的原因還有一個(gè)：Biotech做CDMO，自己的項(xiàng)目和客戶的項(xiàng)目怎么排？既想自主研發(fā)創(chuàng)新藥物，又想同時(shí)為客戶提供CDMO服務(wù)，這就無法避免同業(yè)競爭猜疑。

三年里，類似的質(zhì)疑聲很多，即使把自有產(chǎn)品管線全都清掉之后，劉軍也還能聽到。目前，東曜藥業(yè)有3款已上市的商業(yè)化產(chǎn)品還在廠區(qū)生產(chǎn)，這也會(huì)成為客戶的顧慮。雖然在劉軍看來，有商業(yè)化產(chǎn)品在生產(chǎn)，意味著質(zhì)量體系完全符合國家藥監(jiān)局對GMP合規(guī)性和飛檢審查的要求，是件對客戶利大于弊的事。

另一個(gè)質(zhì)疑是純粹的CDMO企業(yè)也會(huì)面臨的問題，項(xiàng)目優(yōu)先度如何排序？行業(yè)不愿明說的規(guī)則是利潤大的項(xiàng)目優(yōu)先，而對于有自有產(chǎn)品的Biotech來說，客戶的不踏實(shí)感會(huì)更重。

Biotech到CDMO的一個(gè)重大考驗(yàn)是，如何做好從甲方到乙方的身份切換？劉軍的體會(huì)是，要具有甲方的責(zé)任和質(zhì)量水平，同時(shí)具有乙方的服務(wù)意識(shí)，才能夠更好地和合作伙伴進(jìn)行合作。

能復(fù)制嗎？

“我們早期來蘇州拿地蓋廠，和現(xiàn)在的一些Biotech公司有類似之處。”

在管線早期項(xiàng)目前途未卜時(shí)就拿地建廠，這是中國創(chuàng)新藥融資黃金時(shí)代的特色之一。劉軍說，幾年前，管線產(chǎn)品還處于研發(fā)早期時(shí)去拿地建廠較為常見，但放在現(xiàn)在的環(huán)境下，Biotech再去輕易建廠已不夠明智。

他透露，早年東曜自建ADC平臺(tái)也是不得已。中國的CDMO歷史較久，但為ADC做一體化服務(wù)的時(shí)間并不長，2018年，東曜曾尋求過ADC的CDMO委外服務(wù)，去過藥明生物的ADC平臺(tái)（后來的藥明和聯(lián)），去過邁百瑞，但二者都沒有臨床三期和商業(yè)化能力。東曜也去了日本和韓國尋找委外方，都沒有找到。

劉軍認(rèn)為，如果不是因?yàn)闁|曜轉(zhuǎn)型做CDMO，當(dāng)年建的產(chǎn)線就廢掉了，成了很大的負(fù)擔(dān)，“大家應(yīng)該想一想，需不需要再重新走一遍東曜這樣的錯(cuò)路？”

創(chuàng)新藥企拿地建廠，生產(chǎn)能力過剩的情況是怎樣的？雖然沒有具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但劉軍估算，就抗體類藥物而言，現(xiàn)有產(chǎn)能其實(shí)只用三分之一就夠了，從發(fā)酵罐的數(shù)量來看，過剩一倍都不止。

2020年，劉軍在蘇州工業(yè)園區(qū)見到幾家花了數(shù)億元去建廠的Biotech，最后有的以三分之一甚至更低的價(jià)格賣掉了廠區(qū)。“連產(chǎn)品都沒有的時(shí)候，冒大風(fēng)險(xiǎn)去建廠，大多數(shù)是在燒錢。”劉軍說。

劉軍提到的現(xiàn)象并不鮮見，2022年9月，科望醫(yī)藥將生產(chǎn)基地賣給了藥明生物；同年11月，和鉑醫(yī)藥將生產(chǎn)廠房虧本出售給藥明海德；同年11月，基石藥業(yè)的蘇州產(chǎn)業(yè)化基地停工停產(chǎn)……

“你們還能撐多久”，近一兩年，Biotech們總會(huì)被問到這類問題。在激烈競爭中，賣廠之外，一批Biotech嘗試踏入新賽道，相比新藥研發(fā)的“九死一生”，CDMO似乎旱澇保收。

2021年底，貝達(dá)藥業(yè)與天廣實(shí)生物合資設(shè)立賦成生物，聚焦生物大分子CDMO，在北京和杭州分別建廠；2022年3月，復(fù)宏漢霖推出全資子公司安騰瑞霖，正式對外承接生物藥CDMO服務(wù)；2022年5月,信達(dá)生物推出獨(dú)立CDMO品牌夏爾巴生物……

Biotech做CDMO，東曜會(huì)是參考嗎？或者說，不全面轉(zhuǎn)型，兩條腿走路能成功嗎？

劉軍的答案是，后者是有可能的，但他不認(rèn)可。他解釋說，很多所謂的齊頭并進(jìn)、兩條腿走路的公司，團(tuán)隊(duì)沒有分開，兩邊用同一個(gè)團(tuán)隊(duì)、同一個(gè)生產(chǎn)和商業(yè)化平臺(tái)，在合規(guī)意識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)、管理方面都有缺陷。從商業(yè)模式來講，如果不能夠把人員、組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)獨(dú)立出來，始終會(huì)受到客戶質(zhì)疑。

比如，它們到底能做多久？是不是產(chǎn)能過剩，自己的項(xiàng)目沒有上來，單純?nèi)ソ鉀Q產(chǎn)能？等產(chǎn)品有了，就再回頭去做自有產(chǎn)品，客戶項(xiàng)目的后期承諾能多大程度上實(shí)現(xiàn)？劉軍認(rèn)為，這時(shí)轉(zhuǎn)型去做CDMO是比較被動(dòng)的。

寒冬來臨后，那種自己有兩三個(gè)在臨床前、臨床一期的項(xiàng)目，就去不計(jì)成本地買地、建廠、建商業(yè)化生產(chǎn)車間的情況，很難再見到了?，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)很難忽視的一種聲音是，Biotech是不是都需要建立自己的商業(yè)化生產(chǎn)平臺(tái)？當(dāng)下Biotech再去做固定資產(chǎn)的投資，是否是短視的？

“不能一概而論”，劉軍說，“如果你堅(jiān)信你有個(gè)拳頭產(chǎn)品，它是Best-in-Class，應(yīng)該投入建廠，否則就要看看自己的財(cái)力了。”