經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 張鈴 這個11月，171歲的德國企業(yè)愛爾博，第五次把最新款產(chǎn)品帶到了進博會的舞臺。

在全球電外科器械領(lǐng)域，愛爾博舉足輕重。1923年，它生產(chǎn)出世界上第一臺電刀，奠定其在電外科的強勢地位。如今，在內(nèi)鏡治療領(lǐng)域，愛爾博是全球占有率最高的企業(yè)，是一家低調(diào)的“隱形冠軍”。

截至11月9日上午，愛爾博已在本次進博會完成了1000萬的訂單簽約。目前，類似的簽約還在進行中，愛爾博中國總經(jīng)理陳天宗預(yù)計，最終金額會達到2000萬左右。

愛爾博將“因為專注，所以專業(yè)，因為專業(yè)，所以成功”奉為信條。1999年，愛爾博正式進入中國，它希望讓電外科技術(shù)服務(wù)于中國每一家醫(yī)院。

在展臺上，陳天宗告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)，發(fā)展變革、領(lǐng)先、加大投資是愛爾博當(dāng)下的特質(zhì)。

以下內(nèi)容摘自經(jīng)濟觀察網(wǎng)與陳天宗的對話：

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：介紹一下愛爾博，講講愛爾博的進博故事。

陳天宗：愛爾博核心產(chǎn)品是電外科設(shè)備，包括高頻電刀、氬氣刀、水刀和冷凍設(shè)備。在手術(shù)室、內(nèi)鏡中心等臨床科室，涉及組織切開、止血、大血管閉合或者其他診斷治療時，都會用到電外科器械。

我們在消化內(nèi)鏡和呼吸內(nèi)鏡領(lǐng)域做的比較好，在內(nèi)鏡治療領(lǐng)域的進口產(chǎn)品里，是市場占有率最高的企業(yè)。在手術(shù)室常規(guī)的電刀、電外科領(lǐng)域，我們在進口品牌里排前三。

前兩年，我們一款超細的冷凍探針就是在進博會上首發(fā)的。今年進博會，我們展示的最新器械叫“百克鉗Biclamp Knife 220”，目前國內(nèi)還沒正式上市，它有大血管的閉合及離斷功能，預(yù)計在臨床中很受歡迎。

每屆進博會，我們都配合各個地區(qū)的采購團、參觀團，參與一些簽約活動。今年，預(yù)計會有2000萬左右的簽約，目前還在進行中。

未來我們也會有一些新器械，按照公司計劃逐年推出，也都會在進博會上首次亮相。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：可以用哪三個詞描述愛爾博的當(dāng)下特質(zhì)？

陳天宗：一是“發(fā)展變革”?，F(xiàn)在，無論是產(chǎn)品本身，還是順應(yīng)國家大政策，我們都在順著大潮流去變革。

二是“領(lǐng)先”。在一些特色?？祁I(lǐng)域，無論跟國內(nèi)還是國外同行比，我們的技術(shù)絕對是很領(lǐng)先、很高端的。同類廠商很難達到我們的技術(shù)水平。當(dāng)然我們希望盡快把它們轉(zhuǎn)移到國內(nèi)來，盡量做國產(chǎn)化，這樣對國家和企業(yè)都很有利。

三是“加大投資”。在當(dāng)下的市場環(huán)境下，在新冠肺炎之后，在國內(nèi)投資的愛爾博同等規(guī)模的器械公司比較少，愛爾博是少數(shù)還在中國加大投資的公司。我們有一個新公司正在開發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品，將來可能還有更多加大投資的途徑。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：愛爾博為什么能成為這樣的 “少數(shù)派”，能成為“隱形冠軍”？

陳天宗：愛爾博非常看好中國的前途。新冠肺炎是一回事，但用非常長遠的眼光來看，將來的中國機會很大。

作為“隱形冠軍”，愛爾博不會去盲目做大做廣，是要在電外科專業(yè)細分領(lǐng)域做到最好。我們的電外科產(chǎn)品進入中國二十多年了，國內(nèi)企業(yè)的實力、創(chuàng)新水平、模仿能力，大家都非常認可，但是到現(xiàn)在還沒有任何一家企業(yè)，能通過模仿或研究，達到我們產(chǎn)品性能的優(yōu)秀程度。

德國企業(yè)相對保守，但非常注重創(chuàng)新，在性能已經(jīng)很好的基礎(chǔ)上，我們每年不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品。相信未來在專精的領(lǐng)域，我們可以持續(xù)保持領(lǐng)頭羊位置。

德國的工業(yè)模式是可以學(xué)習(xí)的。“隱形冠軍”的關(guān)鍵就是要“專”，保證把自己的東西做到最好，不是今天去投資房地產(chǎn)，明天又做互聯(lián)網(wǎng)。隨著中國的經(jīng)濟漸漸成熟，包括西方的打壓，專注的公司會做得比較好。

國內(nèi)也有很多“隱形冠軍”，我們都屬于做得很好，但不喜歡說得太多，不需要太多人注意，工作是很扎實的。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：愛爾博在中國的發(fā)展模式是什么？為什么強調(diào)“信任”？

陳天宗：愛爾博在中國市場采用渠道分銷的模式，我們的經(jīng)銷商都已經(jīng)合作很多年了，駕輕就熟。

今年我們的倉庫在上海被封了三個月，有受一些影響，現(xiàn)在已經(jīng)復(fù)原了。整體講，現(xiàn)在醫(yī)院的資金會緊一點，我們的成長可能會慢一些，但對愛爾博中國整體發(fā)展以及對中國市場的信心不會改變。

愛爾博作為家族企業(yè)，不喜歡常常變動，我們培養(yǎng)關(guān)系，產(chǎn)生互信，這樣做生意會更方便。多年來，這個模式是比較順的，我們每年都開經(jīng)銷商會，一起討論和解決問題。

信任很重要，我們相信經(jīng)銷商會替我們做好市場銷售的工作。信任，做事就很方便；不信任，就會很累。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：國產(chǎn)化、DRG（Diagnosis Related Groups，DRG）、集采等政策，對愛爾博有什么影響，如何應(yīng)對？

陳天宗：對我們最重要、影響最大的是國產(chǎn)化。我們每年都討論這個問題，現(xiàn)在就正在討論，包括什么時候開始，將來怎么去處理。我們在跟總部講，應(yīng)該在哪個合適的時間國產(chǎn)化。國產(chǎn)化需要蠻長時間，我們的產(chǎn)品拿證、生產(chǎn)都需要兩年多時間。

我們偏向于讓器械能重復(fù)和充分使用，這樣會降低單次使用成本，對于降低醫(yī)院使用成本、減輕患者負擔(dān)都有很好的作用，所以我們的產(chǎn)品跟DRG政策貼得比較緊，是比較適合中國的。

關(guān)于一些器械、耗材的集采，我們有專門的同事來負責(zé)，各個區(qū)域都在進行這方面的工作，配合國家的政策。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：舉例說明愛爾博如何做“專”做“精”，有哪些具體優(yōu)勢。

陳天宗：比如，我們最成功的的一個領(lǐng)域是在消化內(nèi)鏡，有一款產(chǎn)品叫海博刀，用于早癌治療，它既能通電后用來電切，也能用它來注水，注水的速度和強度可調(diào)節(jié)。它有1.9米左右長的通道，直徑只有120微米，能保持恒定壓力的水速，而且不會擁堵。做胃鏡時，這個通道會彎曲，這樣的情況下水速和壓力也不受影響，最大程度保證安全性。

這就對產(chǎn)品所用鋼材的強度、精度，有極高的標準。它上市超過10年，國內(nèi)有很多對手希望模仿，但沒有一家成功。在技術(shù)上的超越和領(lǐng)先程度，是我們最引以為傲、最強大的能力。

我們新款的海博刀即將在德國上市，預(yù)計在中國2024年正式上市。

醫(yī)療器材性命攸關(guān)，強調(diào)安全穩(wěn)定，同樣的手術(shù)，可能做一百例手術(shù)會有一例出事故，我們可以把這一例最難最特殊的也做好。新產(chǎn)品需要積累經(jīng)驗才能被逐步接受，一家上百年都沒有出任何質(zhì)量問題的公司和一家新公司，醫(yī)生的信任度也會不同。所以這也是愛爾博很大的強項，它建立了很好的信任。

愛爾博很基礎(chǔ)的要求就是不上市，不變更家族。這樣的企業(yè)，可以一定程度少受短期波動的影響，可以更冷靜。