秦蓓蓓/文

對于愛書的人來說，走進萬圣書園就像哈利·波特走入對角巷：一踏上那條咯吱作響的木質(zhì)樓梯，邁進書籍錯落的殿堂，似乎就進入一個魔法結(jié)界——外面的嘈雜悄然遁去：紙墨與咖啡的香氣中時有低語傳來，店員踩著梯子忙上忙下，讀者在分類獨到的書架間安靜地翻閱著手中的書籍。

這種寧靜而又不失生機、在自己的領(lǐng)域里各得其所又互不干擾的氛圍正是我們所期望的，可惜，許多同樣以此為理想的書店與書店人，卻倒在了疫情、流量、商業(yè)模式面前。

如何讓一家書店在風吹雨打中一直保持著它原本該有的樣子？萬圣書園的負責人劉蘇里做了概括：一是熱愛，二是專業(yè)，三是要成體系。對于體系二字，劉蘇里認為“很多人的理解都太簡單了。”他說：“如果不是出于作為讀者對書的癡迷，我早就做不下去了，當人家專門來找某個領(lǐng)域的書，而你卻沒有，還能叫專業(yè)書店么？”

我和劉蘇里先生聊了聊。

“元素周期表”

經(jīng)濟觀察報：坊間傳聞說，您30秒就可以判斷一本書的質(zhì)量，是真的嗎？如果是，面對那么多不同專業(yè)的書籍，這項絕技是怎么練出來的？

劉蘇里：這件事確實是個真事，是在前互聯(lián)網(wǎng)時代鍛煉出來的技能，甚至有時還不需要30秒。這跟彼時的狀況有關(guān)，那時的訂貨會就是出版社擺地攤，兩天的時間，你要看幾百個出版社的幾萬種書，不僅要看完，還要下訂單，我猜，這件事的處理速度不比當年的計算機慢吧？

怎么做到的呢，我們心里有一張類似“門捷列夫化學元素周期表”的知識圖表，訂書時只能看書名、作者、譯者、目錄，少部分品種會停下來了解它在該學科、領(lǐng)域中的位置。作為一個賣書人，要知道哪些“元素”是已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的，哪些元素是未知的，未知的便是采購目標。比如有一本書叫《黃郛傳》，寫蔣介石幕僚黃郛。這本書不怎么樣，但之前沒有，填補了這段歷史知識的空白，聊勝于無，如果是《蔣經(jīng)國傳》，那就另當別論了。

要做到這點，一方面是要對書有天然的親近感——看到書眼睛放光。另一方面就是通過業(yè)務訓練——當時訂貨有一個詞叫“隔山買牛”，很多時候看不到書的，只知道書名、作者、開本、定價，就要判斷訂不訂，訂多少。

經(jīng)濟觀察報：這套功夫大概是看了多少書才練出來的？

劉蘇里：其實我沒看過坊間傳說的那么多書，瀏覽的多些。此外，我跟很多作者、譯者、編輯和營銷負責人相熟，他們都是很好的信息來源?，F(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)時代，似乎不再需要這套技術(shù)了。對于一些不知名的新作者，我們?nèi)匀灰ヨb別和發(fā)現(xiàn)他們，判斷作品價值、擔負相應的風險——退貨成本相當高，占壓流動資金，增加庫房壓力。但萬圣有個確定不移的原則，有些學術(shù)類的書，明知不好賣，但必須保有它。

經(jīng)濟觀察報：并不好賣但必須保有的書，在萬圣的書籍的種類里，占比有多大？

劉蘇里：60%左右。坦率說，我們每年有30%的品種的書1本都賣不掉，還有30%的品種，一年只能賣1本。但沒有這些書，就不是萬圣，讀者為什么到你這兒來，你的存在價值，就在于有些書偶爾賣掉一本。對萬圣來說是偶爾賣掉，對讀者來說，則是來這兒總會有收獲?？偟母爬ㄏ聛?，這個“偶爾”有時促成的銷售，可能不是一本書，而是一堆書，哈哈。

經(jīng)濟觀察報：這算是你們的營銷策略嗎？

劉蘇里：不是，這是專業(yè)。萬圣號稱專業(yè)學術(shù)書店，問這個沒有，問那個也沒有，學科體系缺胳膊少腿兒，那專業(yè)性體現(xiàn)在哪兒？現(xiàn)在網(wǎng)絡發(fā)達了，人們也不可能擺脫專業(yè)人員的工作，還要聽他們的意見。這么說吧，作為一個專業(yè)獨立書店，有些必備的書能賣不能賣還在其次，但學科體系要努力健全，這是專業(yè)書店追求的目標。

經(jīng)濟觀察報：如果從讀者的角度考慮，我當然希望可以在萬圣找到任何一個知識板塊的書。

劉蘇里：我們盡可能做到吧。萬圣有物理空間的限制，地方還是小了；其次是沉沒成本，60%的書一年賣1本或賣不掉，這種商業(yè)模式多少人敢做？如果它真是營銷手段，為什么大家都不干？不是半瘋根本就干不了這事兒。天賦當然很重要，但天賦是給你錦上添花的那一塊，重要的是你對這件事的癡迷程度。

我不焦慮

經(jīng)濟觀察報：有個詞叫信息焦慮，面對海量的知識與信息，人們往往會覺得茫然無措，您會不會也有這樣的感受？反正我每次到萬圣來，都有這種感覺。

劉蘇里：這是一個特別好的問題。我從來沒有，信息量再龐大10倍我也不會焦慮。第一，你有沒有獲取和處理信息的方法和系統(tǒng)？第二，信息無窮無盡，你是不是有無窮無盡的熱情？對很多人來說，做到第一點就很難。我持續(xù)不斷跟大學里的人交流，覺得國內(nèi)的大學教育存在很大問題，從教授方式到內(nèi)容再到體系，都有很大的欠缺，這導致大學生“成品率”太低，學校辜負了他們。“系統(tǒng)”這個東西就像燕子壘窩，也像蓋房子，一層一層積累起來的，如果你的基礎有問題，鳥窩是搭不起來的，樓也蓋不高，甚至會垮掉，那能不焦慮嗎？如果有一個相對牢固的知識基礎，你能達到什么程度，是有定數(shù)的。

拿我來說吧，我在該讀小說的年齡讀的很少，因此長期對小說無感，萬圣的文學區(qū)全是我太太煥萍建立起來的，最近幾年才開始注意這個板塊。為了掌握文學板塊動態(tài)，我的一個簡便辦法，是打電話給作家朋友，跟他/她聊韓少功怎么樣？張承志怎么樣？余華怎么樣？阿乙怎么樣？誰是羅伯-格里耶？勒卡雷啥地位？等等，他們先給我說一輪。

第二點，對無窮無盡的新信息，你的熱情能持續(xù)多久？其根本在于方法和系統(tǒng)，我個人經(jīng)常強調(diào)，你腦子里頭有沒有持續(xù)思考、要解決的問題？解決掉一個問題后會不會生出新問題，你的問題是不是系統(tǒng)化的？如果你的系統(tǒng)是有效的，它自動屏蔽掉無關(guān)的信息，讓你不必為此焦慮。

你大概率會在某個時段特別關(guān)注某件事，但關(guān)注本身也要有知識框架，否則不知如何進入，如何思考和分析。有句話可能會讓很多人接受不了，甭管在哪兒，真正喜歡知識和思考的人，不會超過5%。

從書籍到產(chǎn)品

經(jīng)濟觀察報：您面對這么多的信息與書籍，是如何條分縷析，把它們打造成板塊條線清晰的產(chǎn)品的？

劉蘇里：這件事不是我一個人完成的，我們有一個很優(yōu)秀的伙伴團隊，比如將近10年中，我們都設有學術(shù)總監(jiān)這樣一個職位，體系成熟后，這個職位的職能演變成主要負責上書和調(diào)整書。我太太煥萍是學圖書管理專業(yè)的，不僅熟悉書，還熟悉分類，萬圣的圖書的分類完全打破了傳統(tǒng)的分類原則，很多分類別處見不到，比如“主義之爭”、思想家、三農(nóng)問題、邊疆問題……我們沒有古代史、近代史、現(xiàn)代史這些分類概念，有的是中國革命史、中國建國史、美國、俄國、日本、以色列等國家的研究。你看，這就是一張“門捷列夫周期表”，采購員要了解，要會往里填東西，不斷豐富這張表。

經(jīng)濟觀察報：除了周期表，問題意識也是您提出的，一家書店怎么尋找解決問題的書？

劉蘇里：一般來說，你想看什么方面的書，就會有意識地搜集，我的任務，是盡其所能了解學術(shù)研究各大門類的歷史以及其前沿研究，還要追蹤前沿學科，比如意識研究，腦科學，宇宙大爆炸……聽起來有點兒可笑，但沒辦法，這是職業(yè)要求，興趣不大也得看，也得跟人聊。比如，我最早聽說“區(qū)塊鏈”是在2015年，那時候很多人還不知道這個事兒，我到處打聽什么是“去中心化”，為什么各國政府都反對它……有意思的是，每個人說的都不太一樣，到今年才有年輕的才俊徹底給我講明白了這件事，七年哪！

何謂體系

經(jīng)濟觀察報：您似乎很早就說過一句話，打倒一個書店很容易，但打倒一個體系很難。這個體系是什么？這個體系是怎么來打造的？

劉蘇里：這話說的很早了，大概2007年，中青報記者采訪時說的。這件事有些復雜，以前談過一些，都不系統(tǒng)，今天我也只能簡單說兩句。

我六七歲開始買書，知道一個讀者怎么看待一個書店——最好的狀態(tài)是，進書店時沒人打擾，需要的時候，會有人幫助我。作為讀者，我曾有過非常不愉快的經(jīng)歷，從此不再進一家著名的書店。萬圣的店規(guī)，是不允許店員沒事兒盯著讀者，不能阻止讀者抄條、掃碼比價。萬圣曾長期不允許安攝像頭——進店的100個人中，假定偷書賊只有兩三個，那為什么要監(jiān)視另外97個讀者，讓97人為那兩三個人付代價？后來丟的書實在太多了，還主要是以此謀生的專業(yè)偷書賊，沒辦法才安上監(jiān)控設施——這是典型劣幣驅(qū)逐良幣的例子，我們?yōu)榇艘恢便枫凡话病?/p>

面對供應商，如果你的付款信用不好，采購頻率不均衡等等，都會對一家書店形成長期影響。你總有遇到困難的時候，像現(xiàn)在，誰來幫你度過難關(guān)？跟房東的關(guān)系也一樣，平時信譽好，疫情期間房東才會為你著想。對支持我們這么多年的供應商和房東，一直心存感激之情。大家都是相互的嘛，這一點在遇到困難時特別重要。

此外還有跟作者、生產(chǎn)者、編輯之間的關(guān)系，更不要講跟企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的一大套外部環(huán)境。我們發(fā)布的文字，店里的裝飾、布局，以及衛(wèi)生清潔，都透露出不同的信息。萬圣內(nèi)部有分工，主要員工各管一塊兒，友善協(xié)調(diào)?？倕f(xié)調(diào)是張煥萍同學，她躲在幕后。哈哈。

所有這一切的總和才叫體系。多數(shù)書店恐怕沒建成體系，或者說，那些可以支撐起大廈的關(guān)鍵部件有所缺失。再者，一棟好的大樓一定有抵抗風吹雨打的能力，但前提是你要做好日常維護。

相忘于江湖

經(jīng)濟觀察報：有人說對于讀者的態(tài)度是既不迎合也不拒絕，那么最近這幾年來，他們對你們的期待有什么變化嗎？

劉蘇里：我們之前討論過這個問題，60%左右的書，一年都賣不出去1本，或者只賣1本，要是只想迎合讀者，萬圣早不在了。我們是想盡量把一件和讀者的興趣、偏好關(guān)聯(lián)密切的事兒，做成它原本該有的樣子，比如把那張知識體系的周期表補全。

將近30年，我們幾次遷址，我們搬哪兒，讀者跟到哪兒，都成老朋友了。但讀者就是讀者，“老朋友”這層關(guān)系并不帶到書店經(jīng)營中。還有，即便你是我們的私人朋友，我們怎么賣你的書，也有原則，否則喪失掉一個書店的公共性和客觀性。堅持住這點很難，它一直是萬圣持守的原則之一。我們與讀者的關(guān)系非常密切，但有一點，誰對誰也沒有必然的義務，相忘于江湖才各自輕松。

我希望萬圣給人的印象，是它的專業(yè)性和持久性，最好和我、和我們無關(guān)。舉一個例子，“醒客咖啡”將近三年才做到營收平衡，就因為開辦的目的是想跟書店的氣氛相匹配。生日聚會、畢業(yè)典禮之類的熱鬧活動，一律不接待，因為那會打擾讀書、碼字、小聲討論問題的人。正因為有些錢不掙或少掙，才使萬圣更長時間地保留下來。

晴雨表

經(jīng)濟觀察報：您經(jīng)營書店時間這么長了，讀者對知識的需要，隨著時代的變化，是否會有比較明顯的變化？20年前的讀者、10年前的讀者、現(xiàn)在的讀者，他們的閱讀訴求會有什么不同？

劉蘇里：長時間看，這個變化還挺明顯的。普遍說，讀者的閱讀趣味和時代變化有很大關(guān)聯(lián)。我的口頭禪是，圖書出版和銷售，是社會心理脈動的晴雨表。它也是我觀察世界的一個獨特的窗口，通過它，我能估摸到一個廣大人群的興趣、偏好、擔憂、向善和憤怒所在，這很有意思。

最近兩三年，有兩類書的銷售變化非常明顯，一是中國古代經(jīng)典和傳統(tǒng)文化的，顯然跟官方引導造成的氣氛有關(guān)。一類跟社會主義、共產(chǎn)主義運動相關(guān)的書籍，像工人運動史、馬克思主義、代表人物傳記等等。有趣的是，它們本來是萬圣一個較大的“產(chǎn)品”，買的人少，卻從不缺少，現(xiàn)在被這樣關(guān)注到了。

對國別史，讀者的興趣也在增加。這跟中國走向世界的進程關(guān)聯(lián)得特別密切，一些很大部頭的書出來，專業(yè)人士買，普通讀者也買。我覺得這與兩個因素相關(guān)，一是一些人有商貿(mào)、文化交流、旅游、留學的需要，他們要了解世界。那另一個因素，我感覺我們的讀者有一部分人產(chǎn)生了大國國民意識，注意力不再只局限于旅游、做生意，而是轉(zhuǎn)向了解世界的發(fā)展趨勢，希望了解它是怎么走到今天的。

最明顯的是日本主題的書，從現(xiàn)在往前推15年，日本的書還很少，大概在2013年前后，日本主題的書在出版的數(shù)量上、寬度和深度上大大加速，僅次于美國。

中國開放了很多年了，為什么直到十幾年前才出現(xiàn)這個現(xiàn)象？書籍是社會心理脈動的晴雨表嘛！更多的人開始關(guān)注大門的異動，才珍惜起一點點打開的進程，才知道跟整個世界的溝通、理解，這并不一定是個想當然的事情。這種體察，有很強的私密性，別處不是隨處可見的。于我個人而言，重要性不亞于每天讀書。

經(jīng)濟觀察報：開放的問題，其實是涉及與西方交流的問題，通過書籍的相互了解，肯定是一個重要的渠道了。從這個方面說，現(xiàn)有的書籍能滿足讀者需求嗎？

劉蘇里：跟西方如何交流，我感覺這個問題現(xiàn)在不但沒解決，還有回頭的跡象。我們最直接的感受，是引進版圖書數(shù)量上的萎縮。

從80年代開放初期，我們經(jīng)歷了一個對世界從不了解到了解的過程，圖書引進持續(xù)了30多年。引進版圖書占到萬圣銷售量差不多六七成吧。同時，也要看到問題的另一個側(cè)面，就是在全世界的知識生產(chǎn)體系里，我們在知識、思想、觀念這方面的生產(chǎn)能力仍然很弱，中國需要引進，需要交流，否則怎么追趕？引進版圖書不能萎縮，更不能停下腳步，廣大讀者的需要，其實反映了人們的心態(tài)。

要知道，中國開放的幾十年，受益于與外部世界的交流，也受益于外部世界的思想、觀念、理論、方法，科學、教育、文化和技術(shù)。外部世界不只開闊了中國人的眼界，還增加了中國人的財富，特別是提高了中國人自我檢省能力和歸屬感。這個進程不能中斷。