我們也會(huì)和一些國(guó)內(nèi)廠商有一些聯(lián)合打法。這些年我們?cè)谧龀龊５纳鷳B(tài)聯(lián)盟，目的是把產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶和伙伴連接起來(lái)，比如電商有物流、跨境、支付等一系列上下游，大家可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一起做生意。這里面很多企業(yè)既是我們的客戶又是我們的生態(tài)合作伙伴。目前我們生態(tài)聯(lián)盟已經(jīng)聯(lián)合了20-30家生態(tài)伙伴，一起出海。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：海外客戶會(huì)認(rèn)可中國(guó)的云服務(wù)產(chǎn)品嗎？

邱躍鵬：中國(guó)云廠商的產(chǎn)品能力已經(jīng)比較成熟了，在某些領(lǐng)域，甚至形成了國(guó)際領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，比如騰訊云數(shù)據(jù)庫(kù)TDSQL在TPC-C 基準(zhǔn)測(cè)試中，性能達(dá)到每分鐘 8.14 億筆交易（tpmC），打破世界紀(jì)錄；騰訊的音視頻編碼器在MSU世界視頻編碼器大賽上，在全部21個(gè)參賽編碼器中，包攬所有15項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的全部第一。

除了產(chǎn)品和技術(shù)之外，我們看到的一個(gè)趨勢(shì)是，現(xiàn)在挺多海外客戶愿意從中國(guó)新業(yè)態(tài)中尋找發(fā)展靈感，他們會(huì)試試中國(guó)模式是不是在當(dāng)?shù)匾部尚校@是挺有意思的一個(gè)變化。一些相對(duì)本地的海外企業(yè)，對(duì)中國(guó)發(fā)展很好的一些模式也學(xué)習(xí)得很快。

所以我們?cè)谕饷娓蛻粼谡劦臅r(shí)候，我們除了技術(shù)的交流外，還有很多是關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上的溝通，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很有價(jià)值。 

談競(jìng)爭(zhēng)：海外不打價(jià)格戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)比較卷，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，海外也是這種打法嗎？

邱躍鵬：海外是完全不同的市場(chǎng)，用國(guó)內(nèi)這一套打法打，基本沒(méi)什么用。首先，海外客戶會(huì)更看重你本身的產(chǎn)品和技術(shù)，價(jià)格不是最重要的；其次，中國(guó)云廠商在海外的市場(chǎng)份額還比較小，以這么小的基數(shù)去打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)的影響非常微弱。我個(gè)人覺(jué)得，在海外市場(chǎng)可以做很多的選擇，打價(jià)格戰(zhàn)可能是一個(gè)最差的選擇。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：目前中國(guó)云在海外市場(chǎng)份額仍然比較小，如何與國(guó)際大廠競(jìng)爭(zhēng)？

邱躍鵬：我們在出海這一塊不是“競(jìng)爭(zhēng)思維”，更多講究生態(tài)合作。海外起步的時(shí)候很難，比較慢，但是做多之后，品牌效應(yīng)和信任度都會(huì)建立，更多更深的合作就變得水到渠成。

舉個(gè)例子，我們服務(wù)了一家非常知名的日本零售企業(yè)，它在中國(guó)用完我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，國(guó)際大廠和中國(guó)云廠商做的基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別。現(xiàn)在我們也變成了它全球業(yè)務(wù)的服務(wù)商。有時(shí)候建立了信任就會(huì)出圈，出圈之后就有影響力。

進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，產(chǎn)品的差異化能力也非常重要。我們會(huì)先用自己最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品打造國(guó)際化影響力。比如現(xiàn)在全球很多行業(yè)的變化，跟國(guó)內(nèi)的過(guò)去有一定的相似性，為順應(yīng)這些趨勢(shì)，我們?cè)诮鉀Q方案層面整合了音視頻和其他云產(chǎn)品，打造一體化的解決方案。目前在電商、游戲、社交娛樂(lè)、教育等行業(yè)都有不錯(cuò)的適配度。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：現(xiàn)在海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)云廠商來(lái)說(shuō)是一個(gè)窗口期嗎？這個(gè)窗口期有多長(zhǎng)？

邱躍鵬：對(duì)于中國(guó)云廠商來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)都是永遠(yuǎn)存在的。全球有幾千億美元的云市場(chǎng)，我們現(xiàn)在才占一小部分。云市場(chǎng)不是一個(gè)跑馬圈地的邏輯，即使圈了地，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，過(guò)兩年又被別人拿走了。如果你有好的產(chǎn)品，占據(jù)了獨(dú)特的位置，護(hù)城河就會(huì)更寬一些。

談困難：在耐心的基礎(chǔ)上前行

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：騰訊在2016年就開(kāi)始出海，那時(shí)大家對(duì)海外市場(chǎng)預(yù)期很高，現(xiàn)在回看，預(yù)期實(shí)現(xiàn)了嗎？

邱躍鵬：做出海很多事情都不是一帆風(fēng)順的，具體比如在亞太地區(qū)、在東南亞國(guó)家，進(jìn)展的還是比較好的，但也有一些地方受到外部因素影響比較多，確實(shí)就會(huì)有些偏差。

但是總體來(lái)講，我們是在不斷增長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程中，出海是中國(guó)云廠商的大趨勢(shì)，不會(huì)改變。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：你們出海過(guò)程中曾經(jīng)遇到過(guò)哪些困難？

邱躍鵬：我們的出海其實(shí)是跟著騰訊自己業(yè)務(wù)的國(guó)際化和中國(guó)出?？蛻舻牟椒?，一步步往外走的，比如海外基礎(chǔ)設(shè)施的艱難起步，以及國(guó)際化過(guò)程中難以回避的“地緣政治”等問(wèn)題都會(huì)給我們的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)挑戰(zhàn)。

比如，前幾年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去印度是一個(gè)非常大的趨勢(shì)，那時(shí)我們所有客戶都說(shuō)，他們未來(lái)在印度有巨大的發(fā)展規(guī)劃，我當(dāng)時(shí)也做了一系列決策，要把印度打造成東南亞最大的節(jié)點(diǎn)。這件事讓我們經(jīng)歷了蠻大的教訓(xùn)，市場(chǎng)選擇是一個(gè)綜合的事情，要綜合考慮多種因素。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：現(xiàn)在對(duì)出海的預(yù)期是否發(fā)生了變化？有沒(méi)有新的預(yù)期？

邱躍鵬：走出去一定不是容易的事，我們從第一天開(kāi)始做的時(shí)候，就保持了極大的耐心，這個(gè)過(guò)程中一定有很多試錯(cuò)。比如這幾年大環(huán)境的變化，很多東西是超出大家預(yù)期的。保持耐心的同時(shí)，我們出海的投入和決心從來(lái)沒(méi)有改變。現(xiàn)在我覺(jué)得越做越有信心，因?yàn)榭吹轿覀兊膱F(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品都在進(jìn)步，客戶的使用反饋也越來(lái)越好。