經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  新一輪居民財(cái)富“搬家”正在進(jìn)行。

理財(cái)市場(chǎng)收益波動(dòng)疊加存款“降息”下，大量投資于銀行理財(cái)、公募基金甚至定期存款的居民財(cái)富資金正在涌向保險(xiǎn)。

居民對(duì)長(zhǎng)期資產(chǎn)的收益率預(yù)期看低，可以鎖定長(zhǎng)期利率且?guī)в斜１尽們秲?yōu)勢(shì)的理財(cái)型保險(xiǎn)在“守富”“增值”上被寄予厚望，成為居民心中安心的投資歸處。如五年期的萬(wàn)能險(xiǎn)預(yù)期收益可高達(dá)4%，秒殺一眾理財(cái)產(chǎn)品和定存收益；再如保額按3.5%復(fù)利遞增的增額終身壽產(chǎn)品，不但收益寫入合同，還可靈活減保，滿足緊急用錢的需求。

身為銀行理財(cái)經(jīng)理的李琳對(duì)此深有感觸，前來(lái)咨詢理財(cái)配置的客戶對(duì)于保本的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，她現(xiàn)在花費(fèi)越來(lái)越多的時(shí)間給客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。與居民風(fēng)險(xiǎn)偏好和需求變化相伴的是，國(guó)有大行以及股份制銀行紛紛大力代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，以求在發(fā)力財(cái)富管理的競(jìng)賽中打開(kāi)中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新空間。

上市銀行年報(bào)也可以窺探這一新趨勢(shì)：2022年銀行基金代銷收入出現(xiàn)大幅下滑，而保險(xiǎn)代銷收入水漲船高；反映在上市險(xiǎn)企財(cái)報(bào)上，2022年銀保渠道收入高增，如太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大增308.7%；“壽險(xiǎn)一哥”中國(guó)人壽的銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入634.15億元，同比增長(zhǎng)28.6%。

硬幣的另一面是保險(xiǎn)公司也面臨著資產(chǎn)荒的投資挑戰(zhàn)，甚至潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

在李琳看來(lái)，此時(shí)銀行和保險(xiǎn)的合作又不似萬(wàn)能險(xiǎn)馳騁市場(chǎng)的年代，客戶的需求更加多元化，而她和身后機(jī)構(gòu)需要給客戶帶來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)也發(fā)生新變化。

理財(cái)轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)

4月11日上午，在銀行的網(wǎng)點(diǎn)大廳，李琳正耐心地給前來(lái)咨詢的客戶手畫理財(cái)配置圖譜。

以前，她習(xí)慣用電腦、手機(jī)直接給客戶展示產(chǎn)品的頁(yè)面和收益。自去年11月份起，她就通過(guò)手寫手畫的方式介紹理財(cái)?shù)幕局R(shí)，也養(yǎng)成了紙筆不離身的習(xí)慣。“已經(jīng)記不清畫過(guò)多少個(gè)家庭理財(cái)金字塔模型和括號(hào)思維導(dǎo)圖了，以前怕麻煩直接說(shuō)產(chǎn)品，但在經(jīng)歷過(guò)銀行理財(cái)凈值出現(xiàn)虧損后，還是要跟客戶講清楚。”李琳坦言，盡管資管新規(guī)實(shí)施后都在談告別保本、剛兌，但當(dāng)真正出現(xiàn)大面積虧損之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)客戶完全不能接受銀行理財(cái)會(huì)虧損的事實(shí)。

每當(dāng)李琳將理財(cái)產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)圖寫在紙上，她發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)于保本的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，而當(dāng)存款利率持續(xù)走低，大額存單“一票難求”，保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始走進(jìn)越來(lái)越多客戶的視野。

李琳明顯感覺(jué)到近幾天來(lái)銀行咨詢的人多了起來(lái)，“一來(lái)是開(kāi)始有小銀行宣布又要降息，二來(lái)是保險(xiǎn)公司預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品也在下架過(guò)程中。”

據(jù)李琳介紹，大額存單額度有限，經(jīng)常有客戶提前線上預(yù)訂，目前三年期利率是3.2%，有可能很快降為3.15%甚至3.1%。

相比于一直以來(lái)的大額存單緊俏，面對(duì)客戶的財(cái)務(wù)規(guī)劃需求，李琳愿意花費(fèi)更多的時(shí)間為客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。“關(guān)于如何更好為客戶提供財(cái)富規(guī)劃建議，我們自己也覺(jué)得挺難的，股市不行、基金虧損，銀行存款利率越來(lái)越低，銀行理財(cái)也在去年下半年出現(xiàn)大面積虧損，5年期的保險(xiǎn)產(chǎn)品既能保本又有收益似乎可以滿足不少客戶的需求。”李琳稱，有這樣的感觸主要是去年市場(chǎng)太差了。

2022年，銀行理財(cái)罕見(jiàn)地遭遇兩次破凈潮。3月股市下跌引發(fā)不少銀行理財(cái)?shù)苾糁?，但因?quán)益類資產(chǎn)占比相對(duì)很小，波動(dòng)慢慢平息；11月債市動(dòng)蕩，銀行理財(cái)是債市的重要參與者，不少投資者經(jīng)歷了上半年積累的收益短期內(nèi)全部跌沒(méi)的情形，選擇割肉離場(chǎng)，短期內(nèi)引發(fā)債市連鎖反應(yīng)，投資者的巨額贖回讓銀行理財(cái)“傷筋動(dòng)骨”，這也是李琳壓力最大的時(shí)候。每天面對(duì)投資者“理財(cái)怎么可以虧這么多”的問(wèn)詢，李琳一遍遍解釋原因后表示自己也是“活久見(jiàn)”。

也正是因?yàn)榇?，李琳發(fā)現(xiàn)其接觸的不少客戶，不管偏愛(ài)銀行理財(cái)還是投資基金，都開(kāi)始往保本的產(chǎn)品上來(lái)轉(zhuǎn)，有的轉(zhuǎn)一部分，有的則是全轉(zhuǎn)。

50歲出頭的杜青就把自己的投資往保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移了不少。作為一家小公司的高管，杜青雖然工作繁忙，但在資金配置上做得有聲有色，股票、P2P、私募、理財(cái)、地產(chǎn)都涉獵過(guò)。但近兩年來(lái)，經(jīng)歷過(guò)一些風(fēng)險(xiǎn)事件，他的投資風(fēng)格開(kāi)始趨于保守，投資品類也越來(lái)越聚焦：股票+基金，搭配大比例的銀行理財(cái)產(chǎn)品。就在去年，杜青發(fā)現(xiàn)這種配置也失靈了，年初股市劇烈波動(dòng)，因?yàn)榭床粶?zhǔn)機(jī)會(huì)，開(kāi)始保持低倉(cāng)位運(yùn)作，閑置資金開(kāi)始往銀行理財(cái)回籠。

但自去年11月開(kāi)始，銀行理財(cái)也開(kāi)始遭遇凈值滑鐵盧。“債券市場(chǎng)下跌，不到兩百萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品也受到影響，前期累計(jì)的收益在幾天時(shí)間就跌沒(méi)了，后來(lái)開(kāi)始觸及本金，有的時(shí)候每天損失幾千塊，后來(lái)受不了就贖回了不少。”杜青說(shuō)，雖然了解到資管新規(guī)后銀行理財(cái)產(chǎn)品都是凈值化產(chǎn)品，也沒(méi)有保證本金的說(shuō)法，但在印象里銀行理財(cái)一直都是比較穩(wěn)定的，收益低可以接受，但若使本金虧損就很難接受了。

割肉贖回近百萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品后，杜青最先錨定的是銀行存款，但在經(jīng)歷去年存款利率兩三次的下調(diào)后，銀行存款很難滿足他的需求。加之個(gè)人養(yǎng)老金賬戶落地，意識(shí)到養(yǎng)老問(wèn)題重要性的杜青開(kāi)始把注意力轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上來(lái)。

理財(cái)型保險(xiǎn)受寵

在銀行理財(cái)經(jīng)理的建議下，杜青先后配置了20萬(wàn)元的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，又加配了近50萬(wàn)元的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

杜青說(shuō)，“買了不同期限的保險(xiǎn)產(chǎn)品，5年期的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品收益最高，理財(cái)經(jīng)理介紹收益可以達(dá)到4%以上，但寫入合同的是保底利率2.5%，考慮到市場(chǎng)環(huán)境不明確以及額度限制等問(wèn)題，買了20萬(wàn)這類型產(chǎn)品。”

后來(lái)，杜青又以躉交、期繳方式交叉購(gòu)買了不少增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是其最青睞的產(chǎn)品。“產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，現(xiàn)金價(jià)值會(huì)寫在保單里不受市場(chǎng)環(huán)境影響，雖然前期喪失了流動(dòng)性，但五年基本可以回本，此外，產(chǎn)品還可以申請(qǐng)減保滿足日常用錢需求，不贖回又能在20多年后積累一筆養(yǎng)老金”。

銀行給客戶提供的，也正是杜青購(gòu)買的相似產(chǎn)品。

4月8日，在賣出了10萬(wàn)元期繳增額終身壽產(chǎn)品后，李琳手中又多了5萬(wàn)的躉交萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品額度，該產(chǎn)品為一款兩全產(chǎn)品，保底利率2.5%，預(yù)期收益在4.15%-4.3%之間（收益隨年齡增長(zhǎng)而降低，但差距不大），產(chǎn)品繳費(fèi)形式為躉交；2年退保，現(xiàn)金價(jià)值即可超過(guò)保費(fèi)；3年退保，預(yù)期收益可達(dá)2%以上；4年后預(yù)期收益可達(dá)3%以上水平，而保險(xiǎn)期滿后退回預(yù)期收益即可達(dá)到4%以上。9日上午，她將信息發(fā)給之前來(lái)咨詢的客戶，問(wèn)是否還有意向，客戶很快心動(dòng)了并表示下午去網(wǎng)點(diǎn)簽單并辦理雙錄。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者走訪交通銀行北京某網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果有較大筆資金短時(shí)間不用，理財(cái)經(jīng)理會(huì)推薦萬(wàn)能或分紅類產(chǎn)品，但該產(chǎn)品額度緊張。

如果有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，適合作更長(zhǎng)期的投資，理財(cái)經(jīng)理則會(huì)推薦增額終身壽險(xiǎn)。以該網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品為例，保費(fèi)可躉交也可三年或五年期繳，保單現(xiàn)金價(jià)值（即退保發(fā)生保險(xiǎn)公司需要給到客戶的部分，也理解為到手的金額）在第六年超過(guò)總保費(fèi)，保額按3.5%復(fù)利遞增，在保單第23或24個(gè)年度，現(xiàn)金價(jià)值能較保費(fèi)翻番。

2022年6月6日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)曾對(duì)外發(fā)布《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，報(bào)告顯示，2021年，增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)銀保市場(chǎng)絕對(duì)主流地位。終身壽險(xiǎn)占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷售量前十的產(chǎn)品中，仍以分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)為主。

銀保再回歸

銀行理財(cái)經(jīng)理和客戶的對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“雙向奔赴”，恰似合作愈發(fā)深入的銀行與保險(xiǎn)公司。

正如李琳所感受的，越來(lái)越多的人來(lái)到銀行“存”保險(xiǎn)，特別是經(jīng)歷過(guò)股市和債市“洗禮”的投資者。在給李琳帶來(lái)傭金收入的同時(shí)，銀行的保險(xiǎn)代銷收入也水漲船高。

投資者的理財(cái)選擇在銀行年報(bào)上可得以佐證。在市場(chǎng)波動(dòng)影響下，基金代銷收入下滑，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)卻成了銀行中間業(yè)務(wù)收入的亮點(diǎn)。2022年，招商銀行代理保險(xiǎn)收入124.26億元，同比增長(zhǎng)51.26%，以40.21%業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)成為該行中間業(yè)務(wù)收入的第一大來(lái)源；2022年，工商銀行代銷個(gè)人保險(xiǎn)1144億元，同比增長(zhǎng)5.73%；交通銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額2551.02億元，同比增長(zhǎng)15%。與壽險(xiǎn)進(jìn)行深度協(xié)同的平安銀行則在2022年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%。

銀行的大力“推銷”，也給面臨著個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。幾家上市險(xiǎn)企的2022年財(cái)報(bào)透露了這一趨勢(shì)：太保壽險(xiǎn)銀保渠道2022年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大增308.7%；中國(guó)人壽銀保渠道 2022年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入634.15億元，同比增長(zhǎng)28.6%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道2022年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)109.89億元，同比增長(zhǎng)18.28%；一直注重代理人隊(duì)伍建設(shè)的友邦保險(xiǎn)也在2022年通過(guò)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的增長(zhǎng)。

在有著十余年工作經(jīng)歷的李琳看來(lái)，現(xiàn)在銀行賣保險(xiǎn)與前些年發(fā)生了很大變化。

其實(shí)，銀保渠道開(kāi)始于20世紀(jì)90年代，1993年金融體制改革實(shí)施，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)管理，銀行從保險(xiǎn)公司撤資；1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場(chǎng)份額，開(kāi)始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。

1999年前后利率七次下調(diào)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下利差損風(fēng)險(xiǎn)暴露，保險(xiǎn)公司不得不調(diào)低產(chǎn)品預(yù)定利率，但同時(shí)，其對(duì)客戶吸引力也大幅下降，面臨舊業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的雙重壓力，以投資連結(jié)、萬(wàn)能和分紅險(xiǎn)為代表的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。也就在這時(shí)，國(guó)內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司開(kāi)始加強(qiáng)合作，銀保渠道保費(fèi)開(kāi)始快速增長(zhǎng)。

2003年之后，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入“1+多”模式，發(fā)展進(jìn)一步加大，當(dāng)年銀保渠道保費(fèi)收入達(dá)到了765億元，同比增長(zhǎng)97%，占當(dāng)年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的26%。到2008年，銀保渠道在人身險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比首次接近半壁江山。在這個(gè)過(guò)程，一批依靠銀保渠道的保險(xiǎn)公司迅速成長(zhǎng)，例如安邦保險(xiǎn)、華夏保險(xiǎn)等。伴隨著這個(gè)快速擴(kuò)張的過(guò)程，也出現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題。隨后監(jiān)管開(kāi)始規(guī)范銀行代理銷售保險(xiǎn)行為，并鼓勵(lì)銀行銷售長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

李琳清晰的記得，那段時(shí)間賣的大多是高收益的萬(wàn)能險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，市場(chǎng)行情比較好，這類產(chǎn)品也有著更大的吸引力。

2015年中國(guó)股市上演了一場(chǎng)“去杠桿化”、“去泡沫化”的波動(dòng)，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配、偏離主業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)也開(kāi)始暴露，監(jiān)管也開(kāi)始限制中短期存續(xù)產(chǎn)品的發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)的合作進(jìn)入下行周期。

2019年壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍在達(dá)到頂峰后出現(xiàn)下行，面臨這一渠道壓力，壽險(xiǎn)公司開(kāi)始將目光重新回到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財(cái)富管理業(yè)務(wù)助力零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局之時(shí)，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)也帶來(lái)了更多的可能性，而隨著疫情之后消費(fèi)者投資偏好的降低，在資管新規(guī)后仍能像存款一樣保本的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為了新寵。

“蜜糖”之壓

保險(xiǎn)產(chǎn)品一方面能夠幫助銀行進(jìn)一步擴(kuò)大零售客群財(cái)富管理等業(yè)務(wù)覆蓋面，助力銀行客戶經(jīng)營(yíng)，另一方面也能帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入。但對(duì)于保險(xiǎn)公司，過(guò)度發(fā)力躉交產(chǎn)品也會(huì)給自身經(jīng)營(yíng)帶來(lái)壓力。

“對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀保渠道的費(fèi)用很高，加上躉交產(chǎn)品預(yù)定收益也比較高，這無(wú)疑提高了資金成本，而在資產(chǎn)荒的當(dāng)下，做了太多高收益率的短期產(chǎn)品會(huì)面臨著很大的利差損風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)消耗公司資本金，”一位不愿具名的中小型險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人表示，“銀保渠道在未來(lái)增長(zhǎng)空間很大，但玩法得變了”。

此前，人身險(xiǎn)公司對(duì)于銀保渠道的普遍定位多是規(guī)模利器，以賣躉交或短期交產(chǎn)品為主，其價(jià)值低、成本高等，跟壽險(xiǎn)行業(yè)主流的經(jīng)營(yíng)邏輯和估值邏輯雖不匹配，但容易在短時(shí)間內(nèi)積累大量保費(fèi)，在投資環(huán)境好的情況下，可以賺取利差收益；但當(dāng)宏觀環(huán)境以及監(jiān)管環(huán)境發(fā)生變化，則會(huì)面臨利差損風(fēng)險(xiǎn)；此外，因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力，很多公司在推增額終身壽等產(chǎn)品時(shí)，將長(zhǎng)期的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成短期即可退保的形式，長(zhǎng)期以來(lái)，會(huì)打亂資產(chǎn)負(fù)債的匹配平衡度，未來(lái)利率走低趨勢(shì)明顯，投資收益隨之下滑，面對(duì)負(fù)債端的剛性支出，也有可能出現(xiàn)利差損。

誠(chéng)然，當(dāng)越來(lái)越多的人開(kāi)始在銀行網(wǎng)點(diǎn)買保險(xiǎn)，客戶、銀行、保險(xiǎn)公司之間的三角關(guān)系沖突也變得明顯：客戶要產(chǎn)品利益，銀行要中間收入，壽險(xiǎn)公司要新業(yè)務(wù)價(jià)值，只有三方共贏，這個(gè)三角才穩(wěn)固，反之商業(yè)模式會(huì)受到持續(xù)性挑戰(zhàn)。以前保險(xiǎn)公司在其中話語(yǔ)權(quán)比較低，而現(xiàn)在銀行也不得不考慮保險(xiǎn)公司得新業(yè)務(wù)價(jià)值訴求。

目前，“價(jià)值”成了不少險(xiǎn)企發(fā)力銀保渠道并進(jìn)行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞，例如控制躉交產(chǎn)品規(guī)模，加大高價(jià)值、長(zhǎng)期、期繳產(chǎn)品的銷售力度，并在合作方式上進(jìn)行創(chuàng)新，例如太保壽險(xiǎn)就表示在2023年將持續(xù)優(yōu)化“獨(dú)家代理合作網(wǎng)點(diǎn)”模式，強(qiáng)化資源配套和隊(duì)伍適配；而銀行端也在積極應(yīng)對(duì)這一變化，例如，2021年，平安銀行啟動(dòng)新銀保業(yè)務(wù)改革，打造一支“懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍”。

李琳對(duì)此深有體會(huì)。從4.025%到3.5%再到3%，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益率一步步走低，產(chǎn)品形式也發(fā)生很大變化，期繳被鼓勵(lì)，躉交的產(chǎn)品需要和期繳產(chǎn)品搭配來(lái)賣，這也需要自己更加專業(yè)化的理解和介紹。在她看來(lái)，或許更加良性的狀態(tài)是，理財(cái)型保險(xiǎn)不那么“存款”化，而是更“保險(xiǎn)”一點(diǎn)。

（李琳為化名）