近年來(lái)，隨著醫(yī)?？刭M(fèi)、集中帶量采購(gòu)、院內(nèi)藥品零加、處方外流等醫(yī)改措施持續(xù)實(shí)施落地，國(guó)內(nèi)原有的醫(yī)藥流通格局被打破，布局轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場(chǎng)成為藥企共識(shí)。

然而，這一轉(zhuǎn)變并非易事。醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈復(fù)雜程度高、管理難度大、易受政策影響，大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理還處于較早期階段。而院外的廣闊市場(chǎng)又具有市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分散、區(qū)域龐雜、量小且不集中等特點(diǎn)，使得藥企在走向院外市場(chǎng)時(shí)面臨諸多挑戰(zhàn)。

院外市場(chǎng)成藥企“香餑餑”，終端規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大

一般來(lái)說(shuō)，我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)分為院內(nèi)市場(chǎng)與院外市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，院內(nèi)市場(chǎng)較為集中規(guī)范、有專人覆蓋對(duì)接，一直是藥企的核心目標(biāo)市場(chǎng)。院外市場(chǎng)包括零售藥房、診所、衛(wèi)生室等，雖體體量可觀，但呈現(xiàn)為一個(gè)個(gè)分散而小規(guī)模單體組成的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

隨著醫(yī)療改革進(jìn)一步深入，多項(xiàng)指向破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策持續(xù)推出。醫(yī)藥分開導(dǎo)致原有以院內(nèi)市場(chǎng)為絕對(duì)主體的格局開始發(fā)生變化。

2021年5月，國(guó)家醫(yī)保局、國(guó)家衛(wèi)健委首次將定點(diǎn)零售藥店納入醫(yī)保談判藥品的供應(yīng)保障范圍。另一方面，國(guó)家也在大力推動(dòng)藥品集中采購(gòu)。自2018年底至今，國(guó)家藥品集中帶量采購(gòu)已累積開展六批。這一背景下，醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)將更加集中，對(duì)于諸多企業(yè)而言，積極開拓院外市場(chǎng)似箭在弦。

在許多原研藥企業(yè)看來(lái)，與利潤(rùn)空間不斷壓縮的院內(nèi)市場(chǎng)相比，院外市場(chǎng)依然潛藏著巨大的增量空間。如輝瑞、阿斯利康、拜耳等外資大藥企，都開始組建專門的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，專攻基層市場(chǎng)的處方外流等。同時(shí)，一些藥企的未中標(biāo)品種幾乎失去了原有主要的銷售市場(chǎng)，不得不發(fā)力院外市場(chǎng)。此背景下，院外市場(chǎng)包括診所、藥店等基層終端數(shù)量迅速上升。根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)自2018年開始增速顯著提升。截至2021年9月底，全國(guó)共有60.65萬(wàn)家持證企業(yè)，較2020年底增長(zhǎng)3.32萬(wàn)家。

醫(yī)藥供應(yīng)鏈重構(gòu)進(jìn)行時(shí)

在藥企涌入院外市場(chǎng)、零售終端加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，整個(gè)體系對(duì)高效流通的需求與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈痛點(diǎn)持續(xù)存在的矛盾愈加突出，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈格局難以跟上迅速成長(zhǎng)的院外市場(chǎng)。

醫(yī)藥供應(yīng)鏈主要由上游藥企、中游代理商和批發(fā)商、下游終端市場(chǎng)組成。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈格局下，中游的代理商和批發(fā)商層級(jí)較多。對(duì)于藥企而言，終端的消費(fèi)行為的變化難以及時(shí)反饋到生產(chǎn)端，難以洞察市場(chǎng)需求并迅速反應(yīng)調(diào)整。

傳統(tǒng)流通模式的短板在新形勢(shì)下愈加突顯，市場(chǎng)需求在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下拉開了供應(yīng)鏈領(lǐng)域的變革。

一種轉(zhuǎn)型動(dòng)力來(lái)自于傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)本身，企業(yè)自身意識(shí)到與時(shí)俱進(jìn)的必要性。比如九州通于2015年開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要方式是在已形成的成熟供應(yīng)鏈體系上進(jìn)行升級(jí)改造，包括建立電商平臺(tái)、推出“萬(wàn)店聯(lián)盟”計(jì)劃以加盟模式整合終端藥店等。與此同時(shí)，也有一些企業(yè)從中游切入。具體舉措主要是通過(guò)新建自營(yíng)倉(cāng)，直接取代以前從全國(guó)代理至本地批發(fā)商之間多個(gè)層級(jí)的流通環(huán)節(jié)，以此實(shí)現(xiàn)行業(yè)鏈降本增效的效果。

另一種轉(zhuǎn)型動(dòng)力則來(lái)源于這個(gè)行業(yè)逐步接觸互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，盡管醫(yī)藥行業(yè)的改革較為謹(jǐn)慎，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的席卷下，但互聯(lián)網(wǎng)便捷的特性與創(chuàng)新精神往往能讓從業(yè)者們更容易打破既有利益格局、突破常規(guī)思維，推動(dòng)行業(yè)革新。

成立于2015年的“藥師幫”是這一形式的代表。最初以SaaS信息化平臺(tái)連接廣大零售終端，截至目前藥師幫平臺(tái)已連接起4000多家供應(yīng)鏈和40萬(wàn)余個(gè)終端。在終端需求導(dǎo)向下，開始在全國(guó)中心區(qū)域建立自營(yíng)倉(cāng)，直接鏈接生產(chǎn)企業(yè)，以保障貨源的穩(wěn)定性與時(shí)效性。

2020年，藥師幫推出首推業(yè)務(wù)。其憑借結(jié)構(gòu)化的銷售數(shù)據(jù)，為藥企的產(chǎn)品策略、線上推廣、生產(chǎn)決策提供依據(jù)，提供直連終端的數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)及供應(yīng)鏈解決方案，助其縮短流通鏈條、提高產(chǎn)品推廣成功率。看似操作簡(jiǎn)單的平臺(tái)，實(shí)際上解決了兩大問(wèn)題，一方面部分解決藥企在院外市場(chǎng)掌控力弱的問(wèn)題；另一方面，在深厚基層終端銷售數(shù)據(jù)和專業(yè)數(shù)據(jù)分析能力的支持下，形成了為藥企提供反向的產(chǎn)品定制能力。尤其是在突發(fā)性的市場(chǎng)變化面前，位于生產(chǎn)端的藥企能夠迅速反應(yīng)，及時(shí)滿足人群新增的用藥需求。

2020年12月一次流感爆發(fā)的時(shí)期，藥師幫的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)關(guān)于流感的藥物銷量迅速上升。于是立即與廣藥集團(tuán)聯(lián)絡(luò)，根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，結(jié)合廣藥白云山板藍(lán)根的產(chǎn)能評(píng)估，雙方快速確定貨值300萬(wàn)的白云山復(fù)方板藍(lán)根的定制生產(chǎn)，并在產(chǎn)品完成生產(chǎn)驗(yàn)收合格后，立刻在凌晨0點(diǎn)上線預(yù)售，5分鐘即銷售一空。

從“感知”需求，“定制”生產(chǎn)，完成銷售，到產(chǎn)品交付到藥店、診所，前后不到3周時(shí)間。這個(gè)事件雖然有特定的市場(chǎng)環(huán)境，但也充分顯現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)平臺(tái)能夠使得終端需求得以迅速反饋到生產(chǎn)端，藥企實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，從用戶數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)開始，完成從生產(chǎn)到流通的全流程，產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的高效能讓業(yè)界眼前一亮。

相對(duì)于上述突發(fā)情況，康芝與藥師幫的合作能更好地說(shuō)明首推對(duì)于藥企推廣銷售的長(zhǎng)期作用。以蒙脫石散為例，首推為其量身打造推廣方案，到線上借平臺(tái)流量造勢(shì)、鏈接40余萬(wàn)家終端，再到結(jié)合線下2000+BD團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地推，覆蓋方案設(shè)計(jì)和實(shí)施全流程。首推合作后，康芝蒙脫石散從零體量開始，2021年的銷售量已提升至120多萬(wàn)盒，在蒙脫石散品類下的銷售數(shù)量一躍成為平臺(tái)TOP2。目前，通過(guò)藥師幫平臺(tái)，康芝蒙脫石散已進(jìn)駐5萬(wàn)多家終端藥店。

據(jù)悉，藥師幫首推服務(wù)已與白云山、江中、合生元、碧生源、特一藥業(yè)、以嶺藥業(yè)等知名藥企與進(jìn)行了合作并成功推出爆品，已有1000多個(gè)品種加入這種模式的合作。

將視野放大，醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈的重構(gòu)實(shí)質(zhì)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)推動(dòng)生產(chǎn)方式變革的一角。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化勢(shì)不可擋，《數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)報(bào)告2021》顯示，廣電、醫(yī)療、制造、教育、零售等行業(yè)在過(guò)去一年的數(shù)字化增速居前。必將不斷有新的企業(yè)在這一浪潮下涌現(xiàn)、成長(zhǎng)，擔(dān)起產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史使命。