經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫  2022年2月18日，勵訊集團中國子公司律商聯(lián)訊風(fēng)險信息宣布，“精勵聯(lián)訊”回歸母公司品牌“律商聯(lián)訊風(fēng)險信息”，簡稱“律商風(fēng)險”。

“今天是個開心的日子，精勵聯(lián)訊回歸了母公司律商風(fēng)險的品牌，這是我們公司成立7年之后通過自己努力獲得了母公司的認(rèn)可的結(jié)果。另外一方面，今年對我個人也有特殊的意義，作為一個沒有國內(nèi)工作經(jīng)驗的留學(xué)生，2012年我背著小背包回到祖國，在保險行業(yè)里一個人都不認(rèn)識的情況下，為勵訊集團拓展中國的保險市場，10年后能夠以律商風(fēng)險的品牌回歸集團，特別開心。”

在2月18日的媒體溝通會上，律商風(fēng)險董事總經(jīng)理呂曉輝分享了公司品牌更名后的感受。在呂曉輝看來，回歸了律商風(fēng)險這個母公司品牌之后，公司也有了更加清晰的定位——做深耕中國保險市場的數(shù)據(jù)和分析專家。

勵訊集團（RELX）擁有400年歷史，是世界最大的專業(yè)信息解決方案提供商之一，總部設(shè)在倫敦。2015年，勵訊集團旗下子公司律商風(fēng)險在北京設(shè)立了合資公司“精勵聯(lián)訊”，2019年勵訊集團收購了精勵聯(lián)訊的所有股權(quán)。

據(jù)了解，更名后的律商風(fēng)險將持續(xù)專注于中國車險市場，為經(jīng)營車險的財產(chǎn)險公司提供適合中國車險市場的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品和服務(wù)。

無論是監(jiān)管還是險企自身，都意識到走入改革深水區(qū)的車險市場，需要科技的深度賦能，在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)中，轉(zhuǎn)變思維模式，以客戶需求為中心，抓住基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的服務(wù)場景，把被動風(fēng)險管理轉(zhuǎn)向主動風(fēng)險管理才能在不斷承壓的經(jīng)營中找到長久的生存之道。

據(jù)了解，自2015年成立來，律商風(fēng)險與中國市場99%的車險公司都有著長期合作，公司是如何做好車險數(shù)據(jù)分析這門生意的，對于中國車險市場特別是引起市場廣泛關(guān)注的新能源車險有著怎樣的觀察？帶著這些問題，經(jīng)濟觀察報記者對呂曉輝以及律商風(fēng)險產(chǎn)品總監(jiān)高偉進(jìn)行了采訪。

車險已由增量市場轉(zhuǎn)為存量市場

經(jīng)濟觀察報：從2015年成立到2022年成為99%財險公司的合作伙伴，公司是如何一步一步深入中國車險市場的？

呂曉輝：律商風(fēng)險在進(jìn)入中國市場的時候有很清晰的戰(zhàn)略，首先通過和本地領(lǐng)先的公司合作，迅速地拓寬我們的客戶基礎(chǔ)；然后在此客戶基礎(chǔ)之上，做深做精解決方案，從而為每個客戶提供更高的價值?；谶@樣一個基本戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)中國車險行業(yè)的市場化改革路徑，不斷完善自己的戰(zhàn)略。

我們進(jìn)入中國市場恰逢在2015年、2017年中國車險市場化改革起步，客戶關(guān)注更多是怎樣拓展自己的業(yè)務(wù)，怎樣獲得更多的市場份額。在這個階段，我們的解決方案則側(cè)重于幫助客戶去優(yōu)化他們的工作流程，提高他們消費者的報價體驗。從2019年開始，第二輪、第三輪的車險改革啟動，在這輪改革過程中，我們觀察到監(jiān)管有較強的指引——引導(dǎo)保險公司通過更好地吃透自己所承保的業(yè)務(wù)風(fēng)險，提升自身的風(fēng)險篩選和服務(wù)能力。在監(jiān)管政策逐步落實的過程中，我們也配合開發(fā)了一系列更加側(cè)重于幫助保險公司用戶去評判業(yè)務(wù)風(fēng)險的解決方案，從燃油車的從人、從車風(fēng)險評分解決方案到新能源車的風(fēng)險解決方案。

在有了一個很好的風(fēng)險定價之后，我們的車險行業(yè)將會在車險產(chǎn)品的銷售端效率變得更高。車險綜改讓保費平均降了20%，并且對于銷售端的費用壓縮是非常明顯的。反過來講，倒逼保險公司提高銷售端渠道的效率，這時候我們也看到了機會，可以讓我們通過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來賦能保險銷售端。無論是在展業(yè)端還是續(xù)保端，提高他們的效率，從而讓他們更好的經(jīng)營。續(xù)保端未來會變得越來越重要，因為車險市場會逐步地由一個增量市場向存量市場過渡。而在一個存量市場里能夠保住自己的客戶就變得越來越重要了，所以我們解決方案研發(fā)的下一個階段計劃是在展業(yè)和續(xù)保上。

經(jīng)濟觀察報：幾年的深耕下來，您發(fā)現(xiàn)財險市場發(fā)展呈現(xiàn)了怎樣的變化和趨勢？

呂曉輝：中國的保險行業(yè)近二、三十年都在被兩大因素所影響，并驅(qū)動著整個行業(yè)的不斷變化，兩大因素一個是市場化，一個是數(shù)字化。

市場化，主要表現(xiàn)在車險費改的推行，從一輪、二輪、三輪，到現(xiàn)在的綜合改革，在這個進(jìn)程里，整個車險行業(yè)不斷向前發(fā)展。數(shù)字化，則更是一個相對長久一點的推動行業(yè)變革的力量，讓車險行業(yè)在技術(shù)上出現(xiàn)了一個又一個的里程碑。這種技術(shù)的賦能，為消費者帶來了實在的利益。

在這兩個因素的共同作用下，整個車險行業(yè)的模式不斷發(fā)生變革，從銷售模式改變、到承保模式改變、再到理賠與服務(wù)模式的改變，背后實則是整個車險價值鏈的重塑。

銷售的變革，將重塑車險中介市場的形態(tài)。一方面，車險市場出現(xiàn)了去中介化的趨勢。越來越多的保險公司，開始重視直銷渠道建設(shè)。這不僅表現(xiàn)在大公司網(wǎng)電直銷渠道的發(fā)力，中小公司也在尋求向直銷渠道轉(zhuǎn)型；另一個趨勢是再中介化。實際上，車險中介又并非會被完全取代，而將是以諸如互聯(lián)網(wǎng)流量平臺等其它模式再生。

承保的變革，將重塑市場消費者與保險公司間的關(guān)系。一個變化是車險產(chǎn)品簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化。在綜改前，車險有很多附加險，如今已被納入到主險之中；另一個變化是，增值服務(wù)多樣化。綜改后，車險產(chǎn)品對于消費者更加簡單易懂。第二個變化是核保自動化。核保已經(jīng)變得不單是保險公司去管控那些高的風(fēng)險點，而是變成了一個可以幫助保險公司篩選業(yè)務(wù)的自動化工具，幫助保險公司去挑選最符合自身風(fēng)險特征偏好的消費者人群。第三個變化是，風(fēng)險定價成為重中之重。綜改后，隨著基礎(chǔ)費率的降低，地板價不再是一個可選項，而風(fēng)險定價成為了必選項。

而理賠的變革，則給了車險經(jīng)營更多的選擇，提高理賠效率、減損降賠、創(chuàng)新理賠方式、優(yōu)化理賠服務(wù)體驗都是變革的重點。

車險產(chǎn)業(yè)價值鏈也得到重塑?，F(xiàn)在很多保險公司的經(jīng)營思路還是做大做全，強調(diào)的是整合服務(wù)，全程包辦。但是，保險公司不見得一定要做成大而全。比如西方有很多效率非常高的保險公司，它們只是抓住自己在整個保險價值鏈里面最核心的環(huán)節(jié)，如只抓效率最高的承保環(huán)節(jié)，而把其他的環(huán)節(jié)外包出去，甚至可以把銷售渠道、理賠、投資全都外包出去。如今國內(nèi)許多中小公司，也已經(jīng)開始往這個方向在轉(zhuǎn)型，這是市場化與數(shù)字化共同驅(qū)動行業(yè)變化的結(jié)果。

經(jīng)濟觀察報：目前律商風(fēng)險可以為客戶提供哪些解決方案？

高偉：目前，主要提供四大解決方案。

全渠道車險承保解決方案，是指無論來自哪個渠道的客戶都應(yīng)享受最好的投保體驗。該解決方案包含數(shù)據(jù)預(yù)填、網(wǎng)銷、整車等投保車輛定型和風(fēng)險篩選產(chǎn)品，為車險行業(yè)提供全面、準(zhǔn)確、新鮮的數(shù)據(jù)，并針對各業(yè)務(wù)渠道訂制了與之相匹配的車險承保流程優(yōu)化方案。通過我們的解決方案，不光是局限于直銷、電銷或者是代理渠道，甚至在網(wǎng)頁端、移動端、手機端都可以很輕松地通過車輛識別信息，就可以簡單地帶出這輛車的詳細(xì)信息，大大地提升了這個流程的效率以及信息正確率。

繼2020年9月份以來，車險綜合改革風(fēng)險的精準(zhǔn)量化、差異化一直是業(yè)內(nèi)大家所談?wù)摰慕裹c話題。想要了解風(fēng)險，或者想要了解差異化風(fēng)險，我們首先要確定風(fēng)險要素是什么。車險的風(fēng)險要素一個是車、一個是人。律商風(fēng)險的風(fēng)險評分解決方案助力精準(zhǔn)量化車險賠付風(fēng)險，在營銷、核保、定價環(huán)節(jié)便捷實現(xiàn)決策自動化。從車風(fēng)險評分是基于車輛的物理屬性和易損零配件等靜態(tài)風(fēng)險因子、以及車輛駕駛習(xí)慣等動態(tài)風(fēng)險因子進(jìn)行建模，在車輛的顆粒度水平上對標(biāo)的車輛的車險賠付風(fēng)險進(jìn)行更加準(zhǔn)確的評判，有效地應(yīng)對綜改對于車系的顆粒度水平上的行業(yè)基準(zhǔn)費率的調(diào)整對既有核保經(jīng)驗規(guī)則帶來的挑戰(zhàn)。從人風(fēng)險評分是從用戶的消費行為信息中，篩選出與車險賠付風(fēng)險有強關(guān)聯(lián)度的風(fēng)險因子進(jìn)行建模，在投保人個體的顆粒度水平上對標(biāo)的車輛的車險賠付風(fēng)險，進(jìn)行更加準(zhǔn)確的評判，有效地補充了行業(yè)現(xiàn)有風(fēng)險細(xì)分工具中缺乏從人風(fēng)險因子的短板。

新能源車風(fēng)險解決方案，從物理參數(shù)、風(fēng)險評分、到自動報價，一站式解決方案助力快速啟動新能源車險產(chǎn)品。通過數(shù)據(jù)、評分、報價系統(tǒng)的靈活組合，一站式滿足不同車險公司在新能源車險產(chǎn)品的營銷、核保和定價等經(jīng)營核心環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)和決策支持的需求。

車聯(lián)網(wǎng)保險解決方案，支持智能網(wǎng)聯(lián)車輛和非網(wǎng)聯(lián)車輛，集技術(shù)、分析和咨詢?yōu)橐惑w的專業(yè)解決方案，助力車險公司備戰(zhàn)車聯(lián)網(wǎng)保險新賽道。

新能源車有自己的特點

經(jīng)濟觀察報：去年12月，新能源車險正式上線，百萬新能源車主進(jìn)入專屬保險時代，在新能源產(chǎn)品設(shè)計上，需要考慮哪些差異化因素？

高偉：隨著能源科技的高速發(fā)展，新能源車已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶，同時也走進(jìn)了車險市場，其增長的速度已經(jīng)是一個不容忽視的業(yè)務(wù)板塊了。新能源車看似跟普通的燃油車在外表上非常相似，但實際上跟燃油車還是有很多區(qū)別的，且新能源車之間也有很大區(qū)別。

新能源車有它自己的特點。首先，新能源車的動力原理跟燃油車是不一樣的。燃油車是發(fā)動機、齒輪箱，新能源車是電池+電機，所以從科技感上就普遍高于燃油車。然后，由于高科技感導(dǎo)致吸引了很多年輕人愿意買這種車。第三是新能源車的綠色環(huán)保，電池和電機的工作沒有像燃油車那么有噪音，所以它是吸引了很多注重綠色環(huán)保的消費者。

再深度剖析一下新能源車跟燃油車的差異。新能源車在駕駛上來講，駕駛體感跟燃油車有明顯的差異。在燃油車領(lǐng)域里車的加速幾秒破百的車一般都是超跑，但是如果我們看新能源車的話，隨隨便便的新能源車，不用高的價格使勁踩油門的話也能夠3、4秒破百，所以它的加速跟燃油車的體感是不一樣的。在減速方面呢？也是不一樣的。如果一個駕駛員是習(xí)慣了燃油車駕駛的話，當(dāng)他松開油門車有一個慣性滑行的感受，但是在新能源車中，如果油門放開的話，車輛驟停，你會感到一個非常大的挫力。對于后面的車來講，他要適應(yīng)你的減速，可能來不及踩剎車，造成不太安心的感受。

新能源車之間也有差別。不同的新能源車所配的電池可以不一樣，電機可以不一樣。電池不一樣，有的大有的小，導(dǎo)致人對于車使用的目的不一樣。電池如果容量小的車可能僅限于周邊買買菜用，這類車主可能對周邊的環(huán)境、駕駛環(huán)境比較熟悉一些。如果一輛車的續(xù)航里程超過800公里了，這個人可能出行的半徑比較遠(yuǎn)，到了一個比較陌生的環(huán)境，在陌生環(huán)境中駕車的風(fēng)險、出險的風(fēng)險應(yīng)該會更高一些，導(dǎo)致新能源車的物理特性跟車險的賠付風(fēng)險有相關(guān)性在里面。

關(guān)于這些新的風(fēng)險標(biāo)的，對于新能源車的風(fēng)險特征的剖析，我們認(rèn)為是想了解新能源車非常重要的要素。靜態(tài)信息車的電池和電機信息也導(dǎo)致了在動態(tài)的信息中乘車使用情況有差異。我們也是根據(jù)靜態(tài)信息和動態(tài)信息的綜合分析，形成了我們解決方案的一個重要部分。

經(jīng)濟觀察報：如何看待有消費者吐槽新能源車險漲價的現(xiàn)象？

高偉：第一點，不同的新能源車之間有差異，且新能源車跟燃油車的風(fēng)險差異很大，所以導(dǎo)致不同車的保費變動、差異存在是合理的。第二，保險行業(yè)做分析、做定價，通過歷史的賠付數(shù)據(jù)積累來判斷未來保費的高低，這個動作其實是常規(guī)的、合理的重復(fù)性動作。新能源車在過去的幾年中呈現(xiàn)一個高增長態(tài)勢，但是在之前行業(yè)沒有足夠的新能源車信息去根據(jù)實際賠付調(diào)整保費，這次車險綜改之后，車險行業(yè)也能夠真真正正的、實實在在的把新能源車的風(fēng)險高低差異體現(xiàn)在保費上。

呂曉輝：我想稍微補充一下。確實，每次的車險行業(yè)的價格改變，往往絕大部分消費者因為駕駛比較安全，保費價格會下調(diào)，一般往往是三七開，七成的消費者價格下調(diào)。所以在每次做大規(guī)模差異性價格調(diào)整時，都需要各方努力來適應(yīng)。保費基于實際賠付風(fēng)險來定價這件事，其實監(jiān)管已經(jīng)做了很多工作，但是我們需要行業(yè)的各個參與方，包括保險公司，都參與到消費者的宣傳普及過程中來。

說到消費者宣傳普及，不得不提到另外一點，如果行業(yè)能夠有一些武器，有些很好的理由在他們手里面，去告訴消費者為什么一些高端的新能源車風(fēng)險高，為什么這些車主在開得很爽的同時，需要意識到車險賠付以及相應(yīng)的車險保費也是很高的。我們律商風(fēng)險可以在數(shù)據(jù)分析上幫助行業(yè)向消費者解釋，為什么更高的風(fēng)險需要更高的保費來提供必要的保障。

對保險行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用保持樂觀心態(tài)

經(jīng)濟觀察報：我們在包括駕駛行為、車輛信息等多個方面都有相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，也有在車聯(lián)網(wǎng)方面的解決方案，公司是如何應(yīng)對數(shù)據(jù)獲取難題的？

呂曉輝：坦白講，關(guān)于數(shù)據(jù)源，特別是智能網(wǎng)聯(lián)車輛數(shù)據(jù)的采集和應(yīng)用并不是一件容易的事情。

首先，隨著去年11月1日《個人信息保護法》實行，以及《汽車數(shù)據(jù)安全管理若干規(guī)定》實行辦法的推出，民眾、行業(yè)前所未有地關(guān)注起了個人信息保護，這點非常好，因為只有在對消費者權(quán)益有充分保護的前提下，獲取他們的許可，正確使用個人信息，這才是正道。但是，由于法律法規(guī)剛出臺，大家都還在適應(yīng)期，都還在試圖理解在這個法規(guī)下面怎樣去遵從游戲規(guī)則、發(fā)揮數(shù)據(jù)價值，這需要一個過程。在我們經(jīng)歷了歐盟《通用信息保護法》的實施后，在中國保險行業(yè)經(jīng)歷的這個過程中，也能幫上忙。

其次，中國的整個數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)有自己的特點，80%以上數(shù)據(jù)都在政府機關(guān)和政府平臺手里，而政府信息的公開利用還處于一個“乍暖還寒”的時刻。中央高層的意向非常清晰，從上至下的執(zhí)行是需要過程的。因為從數(shù)據(jù)開放的“不敢、不愿、不會”要開始換腦筋，變成現(xiàn)在要“做強、做優(yōu)、做大”，這個過程中人的思路轉(zhuǎn)變，以及相應(yīng)配套的流程、激勵機制的建設(shè)都是需要時間的。律商風(fēng)險和勵訊集團都是保持樂觀的心態(tài)。

再回到產(chǎn)業(yè)層面，具體到主機廠，一個很明顯的狀態(tài)就在于，在主機廠弄清楚自己的數(shù)據(jù)有什么價值之前，在他們想明白這些數(shù)據(jù)價值發(fā)揮是可以獨立完成的還是需要合作伙伴之前，他們和第三方的合作都是糾結(jié)的，都是嘗試性的。我們和主機廠的嘗試踏出了最初的幾步。美國主機廠通用汽車的安吉星系統(tǒng)可以說是最早采集車聯(lián)網(wǎng)信息的一套系統(tǒng)，現(xiàn)在已經(jīng)安裝在很多智能網(wǎng)聯(lián)車輛上。通用汽車在最早的時候自己有一個保險公司，后來又和美國的一些頭部的保險公司進(jìn)行合作，但這些嘗試都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有把他的數(shù)據(jù)價值發(fā)揮出來。去年的時候，通用汽車和律商風(fēng)險總部達(dá)成了合作，把他們積累的大量車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)輸送到律商風(fēng)險的車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺上來，讓律商風(fēng)險為他們在保險行業(yè)做商業(yè)化運營。中國的主機廠對于數(shù)據(jù)的應(yīng)用一定會逐步地從現(xiàn)在糾結(jié)的點上往前走。智能網(wǎng)聯(lián)車輛的保有量開始井噴式爆發(fā)的時候，需要發(fā)揮數(shù)據(jù)價值的壓力也會越來越大。我們律商風(fēng)險正在積極爭取獲得各家主機廠的信賴，成為他們數(shù)據(jù)變現(xiàn)戰(zhàn)略中的可靠合作伙伴。

風(fēng)險不是貼在腦門上大家一眼可見的東西，需要根據(jù)實際行為回顧或者預(yù)測。有一些很直觀的東西可以和風(fēng)險產(chǎn)生直接的聯(lián)系，比如說酒駕或者是開超跑飆車，但是想要消費者百分之百地理解是很難的。這時候保險行業(yè)需要在和消費者的溝通中提煉出一些共識性的關(guān)鍵詞。比方說你的個人消費行為的責(zé)任心、謹(jǐn)慎度都是關(guān)鍵詞；比方說你的風(fēng)險偏好，你是愛冒險的、不愛冒險的人，消費者也會有自知之明；再比方說，開車環(huán)境是否熟悉。有了這些關(guān)鍵詞之后，我們在和消費者溝通的時候不再會拘泥于那些類似于猛踩幾次剎車的細(xì)節(jié)。通過那樣的概念溝通，消費者也更容易理解。當(dāng)然，消費者溝通對于保險行業(yè)永遠(yuǎn)是件有挑戰(zhàn)性的事情，也是一個不斷需要宣傳普及的過程。

希望大家都在遵守數(shù)據(jù)合規(guī)法律法規(guī)，保護消費者權(quán)益的前提下，積極參與數(shù)據(jù)經(jīng)濟的建設(shè)，不斷地“做強、做優(yōu)、做大”數(shù)字經(jīng)濟。